制定全面的 SaaS 销售方法对于为您的企业创造更多收入至关重要。典型的销售流程包括潜在客户开发、邀请潜在客户参加演示，然后发送销售跟进信息。
然而，演示只能让你走这么远。它们不能保证销售。你需要一个适当的销售方法来让你的代表在你的潜在客户和公司之间建立信任。在本文中，我们将讨论：
为什么每个 SaaS 企业都需要遵循量身定制的销售方法
三种基本销售方法策略
SaaS销售漏斗优化
SaaS 销售最佳实践
为什么 SaaS 需要定制的销售方法
如何销售 SaaS 不仅仅取决于定价。您必须考虑市场、阿富汗电话号码资源 竞争对手以及客户想要的购买方式。销售方法必须灵活且动态，以考虑这些变量。
例如，如果您以低于 10 美元的价格销售低价 SaaS 产品，您就无法持续依赖自上而下的销售方法。这里的销售周期太长；销售代表必须与多个利益相关者沟通，而且您无法产生足够的收入来维持这一过程。
那么，如何才能找到适合自己业务的销售方法呢？让我们来看看您今天可以实施的三种基本 SaaS 销售方法。
三种基本的 SaaS 销售方法
销售方法
了解哪种 SaaS 销售方法最适合您的业务可以帮助其过渡到下一个增长阶段。大多数 SaaS 公司使用自上而下、自下而上或混合策略作为其主要销售参与流程。
自上而下的销售方法
大多数销售推广活动的最佳实践都告诉我们要“瞄准公司的决策者”。简而言之，这就是自上而下的销售。
您的 SDR 从顶层开始，专注于与公司的 CEO、企业主和重要利益相关者建立关系。然后，您再逐步接触最终用户。
自上而下的另一个名称是销售主导。采用这种销售方法的最佳 SaaS 产品价格高、具有变革性，并且是潜在客户业务基础架构的核心。
销售周期较长，并且需要在销售节奏中设置多个接触点。但是，这个过程是值得的，因为交易规模足够大，扣除管理费用后可以产生收入。
如果您的销售规模较小，并且您专注于自上而下，那么可能是时候重新评估这是否是适合您业务的销售方法，并尝试自下而上的方法。
自下而上的销售方法
自下而上的销售始于最终用户，而不是决策者。潜在客户通常通过免费增值模式或演示来访问您的 SaaS 产品。
它本质上专注于产品主导的增长。与产品主导的增长不同，销售仍然参与其中。最终用户成为您产品的拥护者，并向他们的公司保证这些产品。
这时您的销售代表就会介入。他们可以询问潜在客户是否需要站点范围的许可证、是否符合 IT 要求，或者是否致力于将其集成到他们现有的技术堆栈中。
自下而上的销售方法非常适合价格较低的 SaaS 产品。销售周期不会太长，而且潜在客户很热情。潜在客户已经看到了您的产品的价值。
您在公司内部已经拥有了发展势头。剩下的就是在公司内部扩大使用范围。或者帮助您的拥护者宣传您的产品，直到它们达到临界规模。
自上而下和自下而上都可以为您的客户需求提供严格的解决方案。销售 SaaS 的最佳方式是考虑客户想要如何购买，这就是混合模式的用武之地。
混合销售方法
混合销售方法结合了自上而下和自下而上的销售策略的优点。它以客户为中心，让您可以构建动态而全面的销售流程。
找到合格的潜在客户后，销售人员可以首先针对公司内细分的群体进行销售。针对公司内的子集，销售人员可以定制自己的方法以满足特定需求。请记住，每个利益相关者都可以制定自己的标准来打造出色的产品。
创建一个有凝聚力的切入点和退出点，以优化您的混合销售流程。了解如何为您的初始细分目标提供价值。然后，您可以制定如何从一项交易跳转到另一项交易的策略。
最好的部分是，您可以与客户共同制定这一策略。例如，如果您首先向最终用户群体销售产品，您可以向他们询问更多有关其销售周期的信息，以及如何简化将您的产品进一步整合到潜在客户生态系统的过程。
这最终会带来更高的转化率，并允许您灵活地调整销售流程以最适合您的潜在客户，从而有助于优化您的 SaaS 销售渠道。
如何优化 SaaS 销售渠道
无论使用何种销售方法， 大多数SaaS 销售漏斗都是相似的。为了确保可持续的收入增长，销售漏斗需要优化。以下是您可以采取的措施。
提高潜在客户开发效率并降低成本
SaaS 营销成本的大部分用于潜在客户开发。这些可以分为入站潜在客户开发或出站潜在客户开发。
对于入站潜在客户开发，请确保您在营销渠道中发布的内容与您的潜在客户相符。重点介绍产品优势，提供有助于解决常见痛点的内容，并优化潜在客户捕获页面。
利用适当的工具，可以简化外拨活动线索的寻找过程，从而大幅降低线索生成的成本。
建立潜在客户列表后，使用验证工具验证潜在客户。然后，开始限定、细分和个性化您的推广。
资格认定、细分和个性化
有多种方法可以确定潜在客户。最受欢迎的方法包括 BANT、MEDICC 和 CHAMP。但是，如果手动完成，这个过程可能会非常耗时，从而导致销售渠道出现问题。
自动化工具可以简化资格审查流程。但这只会增加不必要的成本。而且您甚至还没有触及细分和个性化。
最具成本效益和简化的方法是利用Instantly B2B Finder等工具来帮助您找到经过验证的潜在客户，您可以使用高级过滤器轻松地对其进行限定和细分。
例如，您可以使用 Lookalikes 工具来查找与您现有客户之一相似的公司。但即使公司属于类似的细分市场，您仍需要量身定制您的销售方法。
创建定制的演示文稿、演示和销售平台
所有形式的业务沟通都必须针对每个潜在客户进行个性化。潜在客户情报可让您丰富潜在客户列表，让销售代表可以创建量身定制的演示文稿、演示、销售资料和销售电子邮件推广活动。
如果您使用混合销售方法，您可以利用 Instantly B2B Finder 等潜在客户情报工具来查找特定部门内的潜在客户。这些工具允许您访问预先细分的公司联系人列表。
B2B Lead Finder 还可以筛选出使用特定技术的公司。这些公司可能是竞争对手、可以作为您产品补充的工具，或者您知道您的产品是升级版的工具。
这样一来，您的销售代表在撰写销售电子邮件时就能找到完美的角度。客户经理可以创建更符合潜在客户需求的演示体验。剩下的就是使用销售成交技巧将潜在客户转化为销售。
接近尾声
达成交易意味着要与多个利益相关者进行沟通。为了让销售团队做好准备，接听探索电话的销售代表应始终询问客户他们公司的下一步计划是什么。
他们会准确地告诉你，他们需要什么才能购买你的产品或服务。假设你正在实施自下而上的方法并与最终用户交谈。他们可能会说他们必须与他们的主管或老板谈论你的产品。
您可以询问他们此次对话需要多长时间，或者提出有助于简化流程的建议。
例如，您可以要求加入对话，这样您就可以了解产品是否适合每个利益相关者。但即使与决策者的探索电话或沟通进展顺利，跟进始终是最佳做法。
销售跟进
即使向没有回应的潜在客户发送冷淡的销售电子邮件，您也必须发送销售跟进。如果您在销售跟进后收到积极的回复，您就可以继续前进。当潜在客户表示他们不感兴趣时，您可以将他们从列表中删除并继续前进。
在与潜在客户进行多次接触后，后续跟进就变得更加重要。内部可能会发生很多事情，导致他们没有时间在演示、与决策者交谈或初步谈判后给出明确的答复。
根据研究，不跟进潜在客户的企业可能会损失 80% 的潜在销售额。电子邮件营销工具可以自动化您的销售跟进流程。还应考虑通过不同的沟通渠道进行销售跟进，例如电话或短信。
每个企业都应遵循的 SaaS 销售最佳实践
优化可以改善销售渠道的微观方面。但是，为了确保渠道继续保持高性能，您还必须考虑宏观或大局视角。为此，请使用这些最佳实践。
高接触和低接触参与
B2B SaaS 中经常出现高、低和无接触互动模式。每种互动模式都有助于确保销售渠道中新客户的保留率达到最高。
低接触式入职培训更注重自助服务。通过培育活动、资源和指南为新客户提供自助服务内容。如果客户需要更多帮助，他们可以联系您的一位销售代表。这种模式非常适合中低价位的 SaaS 产品。
高接触模式侧重于一对一、亲身实践的入职方式。客户成功代表会根据潜在客户在入职期间的需求，指导他们以最佳方式从您的产品中获取价值，让您成为一名顾问。
成为顾问
成为顾问意味着要向客户提供如何最好地使用您的产品的建议。它有助于培养持久的关系，创造许多推荐机会，并且使用正确的销售支持工具相对简单。
您也可以通过在线社区来代理此操作。鼓励您的客户加入。在这里，他们可以提出问题、提供反馈并成为您产品的拥护者。
利用 CRM 系统
客户关系管理 (CRM) 系统可帮助您跟踪客户和潜在客户。企业需要 CRM 来改善关系、简化销售流程并增加收入。
SaaS 公司必须拥有一套 CRM 系统，该系统是销售、营销和客户支持等多个部门不可或缺的一部分。您的产品越复杂，您的 CRM 需求就越复杂。
但如果您正在寻找一款用于直接管理销售线索的 CRM，Instantly 可以满足您的需求。您无需在其他应用上花费额外资金。外展活动的所有线索都无缝集成到 Instantly 的 DealFlow CRM 中。
价格必须足够高才能维持管道
经营一家 SaaS 公司需要很多开销，例如运营费用、销售成本和收入。如果您专注于错误的销售方法，您很可能会因为收入无法跟上开销而阻碍增长。
如果您销售的是低价或中价 SaaS 产品，则自下而上或混合销售方法会更好。与您的团队讨论制定定价策略，以可持续地扩大您的业务增长。
定价策略应该考虑竞争对手的价格、买方购买您产品的意愿、受众对您的品牌的看法以及您的产品提供的价值。
