根据Kong.io的一项研究，在人工智能系统探索了 25,537 次B2B 销售对话后，研究人员得出结论，在 B2B 销售通话中，说与听的比例为 43:57 是转化客户的最有效方法。
换句话说，根据Gong.io的说法：
“最好的销售人员大部分时间都在倾听，很少时间说话”
这也是戴尔·卡内基在他的《如何赢得朋友并影响他人》一书中的建议之一，他在书中说道：
“让对方多说点”
您肯定知道让潜在客户开始聊天的最有效方法是什么，对吧？你说得对……质疑别人。
目录
在 B2B 销售对话中提出更好问题的 4 个技巧
1. 在销售对话中提出清晰、直接的问题
2.提出有开放答案的问题
3.问完问题后暂停
4.问连锁问题
最好的问题
在 B2B 销售对话中提出更好问题的 4 个技巧
1. 在销售对话中提出清晰、直接的问题
这个问题应该向潜在客户发出一个信号，表明他们该谈谈了。
在销售对话中提问
这类似于名人在舞台上所做的事情。他们不需要说什么观众就会开始鼓掌；它自然发生。
你的问题必须看起来像那个著名的问题。它应该自动得到回应。
为此，您在销售对话中提出的问题必 巴西电报电话号码列表 须具体而直接。当我们说一个问题很清楚时，我们暗示它不包含嗯或填充词。当我们说一个问题是直接的时，我们的意思是它是简洁且切题的。
一个不好的问题：
“哦，这很有趣。如果您不介意我问的话，您能详细解释一下吗？如果不是太麻烦的话……”
好问题：
“你能详细解释一下吗？”
2.提出有开放答案的问题
最好避免提出唯一可能的答案是单个词的问题，例如“是”或“否”。
它是有意识地提出问题，从而引起人们更深入、更广泛的反应。
以下是“开放式回答”问题的一些示例：
您能澄清一下……的要点吗？
你能给我解释一下吗……？
我们可以谈谈……吗？
你能告诉我关于……吗？
为了说明这一点，不要选择这个问题：
“这个项目的预算是多少？”
你可以问一个需要很长答案的问题，如下所示：
“你能向我解释一下你对这个项目的支出计划吗？”
这种语言上的微小变化会鼓励潜在客户给出更长、更详细的答案。
较长的答案是首选，因为它们提供了有关潜在客户购买潜力的更多信息。
3.问完问题后暂停
在销售对话中提出问题后，应该有短暂的停顿。暂停，直到您的潜在客户做出回应。这可能需要三到五秒，有时甚至更长。
让这段时间充满沉默，给谈话带来一些健康的压力。在这里，你在被视为一个笨拙的人和一个散发着冷静和自信的专业人士之间徘徊。
提出问题后，在任何情况下，您都不应成为第一个发起对话的人。
一声深深的叹息，或者一个词的回应（好吧，有趣，完美，好吧……），不应该被视为答案。所以再等一会儿。这种简短的反应通常表明潜在客户觉得有必要说些什么。这也表明潜在客户仍在考虑他或她的回应选项。作为卖家，您永远不应该打断您的潜在客户在头脑中进行的过程。等待潜在客户对您的查询提供完整且直接的答复。
无需担心等待太久。有几次，我被迫等待很长时间，以至于潜在客户问：
“你还在吗？”
我通常会做出同样的回应：
“是的，是的，当然。 “我只是在听”
之后，我又停顿了一下，等待他的回应。
4.问连锁问题
提出与您的潜在客户在之前的答案中提到的主题相关的问题。这是保持对话顺利、流畅的最自然的方式。
这是一个难点，没有经验的销售人员会遇到很多麻烦，这是因为他们经常像机器人一样阅读脚本并提出一个又一个问题，而不是真正倾听他们的潜在客户在说什么，这就是部分。谈话中最重要的部分。
相反，高级销售代表会以对话的语气提出问题，并提出与潜在客户之前的答案逻辑相关的问题。
潜在客户的回应：
“由于第一次尝试不成功，我对再做一次不太感兴趣”
后续问题：
“你能告诉我上次失败的原因吗？”
糟糕的谈话是肤浅的谈话，双方只是简单地重复他们之前想说的话，而没有真正做出承诺。相反，深入讨论特定主题的对话被认为是最佳对话之一。进行更深入讨论的关键是在销售对话中将问题串联起来。
最好的问题
如果您发现自己陷入困境并且想不出要问的问题，请记住这个问题：
“你对这个话题有什么看法？”
谈论你的感受非常有治疗作用，也是人类最能放松身心的活动之一。也许正是因为这个原因，治疗师在人群中如此成功。
谈谈你的感受
如果你正在与一个非常有智慧的人交谈，或者如果你觉得他们不愿意谈论自己的情绪，你可以稍微修改一下问题，让它不那么个人化，更多地基于群体：
“我们对此有何看法？”
说真的，在下一次讨论中尝试一下。
您会惊讶地发现人们可以为回答这样一个基本问题提供如此多的信息。而且你几乎可以询问任何你能想到的事情。
