由于 B2B 市场行为发生了重大变化，更新这种销售流程对于许多工业公司来说变得非常重要。
对于许多公司来说，这意味着第一次必须走出去进行销售，制定与销售相关的营销理念，最重要的是，了解潜在客户的路径或所需的数字体验。
在 BtrueB，我们通过业务战略指导服务和营销咨询与许多首席执行官以及营销和销售团队合作完成了这一流程。我们带着我们的愿景分享这篇文章。
内容 隐藏
1. 当今的工业商业关系。
2. 1/ 确定谁可能最需要你，找到他们并耐心地处理他们
3. 2/ 为“关键时刻”做好准备
4. 3/ 销售团队发挥更加主动和协商的作用。
5. 4/人与人之间的区别
6. 5/ 客户诞生。关系和服务的发展
当今的工业商业关系。
尽管工业企业继续投入大部分精力来与现有客户“建立忠诚度”，甚至为他们设置退出壁垒，但疫情和数字化却显着降低了忠诚度水平。
因此，客户投资组合的周期性更新已经是不可避免的，而且由于其提供的内部活力，甚至是一件好事。
对于那些不想只在失去配额时才采取行动的工业组织来说，让这一流程在文化中运作，最重要的是在销售和营销团队的“借方”中运作，是一个巨大的挑战。
鉴于我们最忠实的客户很可能已经在考虑在我们不知情的情况下开始与我们的竞争对手合作的可能性，我们必须激活自己。
发生这种情况的原因是近年来 B2B 或工业销售流程以及新工业或 B2B 供应商的采购或收购流程发生了根本性变化。我们在下图中向您展示。
新一代工业专业人士已经决定选择我们。他们是自主的、全渠道 马来西亚电报电话号码列表 的、不易接近的，从综合解决方案而不仅仅是工业产品中寻求信任和效率。
根据Industrial Marketing的统计，我们知道48%的B2B买家在疫情期间考虑过更换供应商。主要是由于过度接触数字内容以及寻求不仅仅基于产品和价格的价值主张。
另一方面，据 Gartner 称，仅采购团队就会花费 17% 的时间与我们会面。
那么，如何获得工业客户呢？根据我们作为工业营销和销售顾问的经验，我们为您提供以下愿景。
1/ 确定谁可能最需要你，找到他们并耐心地处理他们
95% 的工业客户现在没有考虑合并新的供应商。这意味着，考虑到 B2B 公司漫长的进入流程，要达到可能考虑的 5% 的人需要大量的主动性和事先规划。
因此，当我知道我将不得不长期主动地投入时间、金钱和努力来等待时机时，问题就出现了：哪里最有可能需要我？
这是在考虑如何获得工业客户时首先要思考的问题；在实践中“着陆”潜在客户，最重要的是了解我与其他人相比除了价格和产品之外的成功机会。
从基于当前标准（销售额、利润等）、未来（品牌、市场等）甚至主观标准（亲和力、主动性等）的工业 B2B 客户细分的大型团队开始， 这对于提高成功的机会。
毫无疑问，我们谈论的是人、客户。也就是说，我们必须激活的第一个心理转变是希望成为人员和客户业务类型的专家，而不是领域或产品的专家。变得有吸引力、与众不同和相关的可能性将会成倍增加。
下一步是通过“面貌和眼睛”识别这些潜力并将其引入 CRM。这是一项繁重的操作工作，耗费时间和精力。内部文化必须认识到其价值。
这是新的 B2B 或工业销售团队的一项重要职能。有数字工具（例如Linkedin）或关系工具（例如市场联系人等）。虽然没有基本能力：人类的好奇心，但它永远不会超越理论层面。
一旦我们知道他们是谁，投资于进一步调查他们将是另一项重要的团队工作，营销部门必须提供补充解决方案。
例如，聘请外部客户分析服务 ，并能够通过买家角色和客户旅程地图等工具在文化上表达和横向化结论。
在这里，我们开始看到工业/B2B 营销和销售协作对于商业战略成功的重要性。围绕相同的流程，由客户设置。
所有这一切的最终目的是设计一个高度适应这些需求的价值主张。我们谈论的是产品或服务（当然），但也包括数字工具甚至服务，它们使我们能够适应并脱颖而出，但最重要的是解决特定问题。
要回答如何获得行业客户，这个阶段至关重要。我们长期的商业广告在早期就被谷歌“蚕食”，他们将不再那么容易收到它，因为它不再是我们独特的产品，而其他竞争对手已经等待（或者更确切地说，努力）他们的机会多年.
我们谈论的是毅力、主动性和投资的锻炼。很难将自己从日常运营循环或降低价格的诱惑中抽离出来，但成长的策略包括不断前进和下注。
毫无疑问，第一阶段在技术上和人力上都是最困难的。
2/为“关键时刻”定位自己
一旦后台阶段结束，就需要“让自己受到关注”。也就是说，告诉我们的目标我们存在，我们知道他们的问题并且我们是他们的专家，而不是他们的产品。这对他来说开始重要了。
工业营销从这里开始有重要的工作。毫无疑问，数字策略和内容将使其发挥作用。在 B2B 或工业采购团队的采购体验中，这些第一阶段是自主和全渠道的。
关于 B2B 全渠道，请看下面的麦肯锡图表。它已经平均处理 10 个通道。因此，如果我们想要提供良好的体验，我们就必须了解他们并成为大多数。
