越来越多的工业组织在这一转型和变革过程中以相关方式在内部和外部（来自特定的工业营销和销售咨询服务）开展工作。
这在今天尤其重要，因为产品等最有形的价值很快就会商品化，而它们的差异化价值越来越短暂。
现代工业营销的概念正朝着越来越“推”（来自客户的主动）而不是“拉”（来自产品的被动）的过程发展，包含越来越少的战术性和更具战略性的角色。
其新目标是使传统的“等级式”工业组织适应市场变化的步伐。
今天我和大家分享一篇关于当今工业营销趋势的文章。
在BTRUEB， 我们帮助制定与 B2B 组织的业务关系战略，特别是我们的经验使我们能够更多地与工业组织合作，非常了解他们的战略和文化特殊性。
我们知道，历史上工业界已经很好地优化了任何类型的流程、计算或成本，但从未需要优化与其活跃或潜在客户的关系。
对我们来说，工业营销中最流行的方面是什么？
我们与您分享：
内容 隐藏
1. 工业客户需求的演变
2. 工业服务化作为差异化工具
3. 商业数字化：建立全渠道关系
4. 销售人员转型成为工业营销的明显趋势
5、 客户体验成为工业营销的大趋势
工业客户需求的演变
近年来，工业客户的需求发生了显着变化，要求供应商提供另一种类型的附加值。与良好的产品或价格并行，能够在全球范围内竞争。
正如我们所说，该产品已商品化。在数字时代，新一代的最终消费者形象出现，他们的权力更加强大且不可预测，客户的平均忠诚度急剧下降。
所有这些都促使人们寻找有价值的合作伙伴，而不仅仅是传统和严格的工业解决方案提供商。
这时优化和重新设计与客户关系的紧迫性就出现了。对工业组织腰部来说是一个挑战，距离变革开始的地方（最终客户）很远。
当下的焦虑导致我们在数字领域进行表面的改变，但与人（内部和外部）以及未来的愿景几乎没有联系。
最大的挑战是转变内在心态。以（现有的）生成个性化客户体验（服务、工具、品牌等）为驱动理念，让他们的时刻与众不同，让他们的生活更轻松或帮助他们创造业务。
也就是说，重点不再仅仅投资于结果 100% 可预测 荷兰电报电话号码列表 的机器，还包括培训、人员、技术、咨询等，以找到如今衡量成本更高但能培养更好同理心的横向结果。和组织敏捷性。
努力打破孤岛中的经典工业文化并寻求（整个组织的）客户导向是一条永无止境的道路。
最后，以更加公正和敏捷的方式理解和捕捉这种需求的演变是工业组织的另一个巨大挑战和趋势。创建客户语音系统是管理客户洞察的绝佳工具。
工业服务化作为差异化工具
与仅基于产品的价值主张的竞争日益变得更加复杂。
工业公司应对的挑战是使自己脱颖而出，并与客户打交道，客户的要求越来越高，训练有素的专业人员寻求外包对他们来说不是“核心”的东西。
一个日益明显的工业营销趋势是准备混合产品，将产品和服务结合在同一价值主张中。
专注于解决方案和交钥匙工程不仅更难以比较，而且比产品本身更具有出色的退出壁垒和更稳定的现金流来源，而产品本身深受生产周期经济的影响。
最后，服务的创建活跃了与各种有影响力的客户权力中心的关系，有利于公司之间建立信任。
商业数字化：建立全渠道关系
下一步涉及与客户建立另一种混合（数字/物理）关系；学习永久倾听他的意见，假设他想要自主，而不是将这种关系仅仅集中在销售团队上。
对少数人非常有用比对许多人漠不关心要好，这意味着很好地决定、了解和细分市场。
从管理市场份额以维持规模经济，到管理人才配额以建立未来生存的忠诚度，首先要了解我最好的客户可能不再与我的竞争对手相同。
也就是说，这是“一生”的一个，或者说对我来说最有价值的一个，是的，是在共同发展、承诺和共同愿景方面贡献最大的一个。
知道如何根据他们的问题和需求（而不是我的产品）很好地细分市场，然后将品牌的意义集中在那些我可以比其他人做得更好的地方，这是至关重要的。
数字可见度和对品牌数字内容的理解不再是广告，而是一种提供帮助的方式，已经在沟通中产生了影响。
同样，在 100% 全渠道的世界中，为我们的销售网络捕捉数字机会、促进客户在数字领域的流程体验以及管理预测数据也是当今优化关系的差异化因素。
如果不考虑通过新人员或合作者培训在组织中引入数字技能，那么上述所有内容都不会成为工业战略营销的趋势。
销售专业人士的转型成为明显的工业营销趋势
销售专业人员必须不再（仅仅）非常擅长通过行业解决方案来说服客户，还必须善于倾听并在与客户建立关系（无论是数字化还是非数字化）的时刻提供其他咨询价值。
充分了解业务和客户的问题，并了解如何将其融入组织内，将对销售人员的未来产生影响。
这种传统的适应性和技术性销售方式已经向前迈出了一步，朝着更具咨询性和数字化的理念迈进。也就是说，能够搜索信息并帮助您的客户（不仅仅是买家）实现愿景。
在这些环境中分开谈论营销和销售变得越来越荒谬。正如我们下面所解释的，我们的愿景是，有一个客户，营销必须在某些时刻进行工作，而在其他时刻进行销售。
始终在一起，互相支持并拥有共同的愿景。
并以单一焦点：差异化一位客户的体验。
大多数流程和交易可能都是自动化的，并且很容易与技术进行比较。相比之下，围绕人的流程及其对客户的直接影响就不会那么大。
客户体验成为工业营销的主要趋势
因此，出现了工业营销的新实用愿景，尤其是户外营销。其目标是优化和区分展会和目录之外的关系。
从外向内工作，与销售密切联系，并与客户和整个组织横向管理项目；以敏捷的方式理解并传递变革和价值，以个性化团队体验。
确切地说，经历。工业客户与您作为供应商的人员、产品和品牌的许多小（或大）互动的总和，帮助或简化他们将标志着竞争地位。
对于新的工业营销和销售专业人员来说，了解如何设计、衡量和改进这种体验将是一个明确的战略趋势。
整个组织的好主意和客户体验策略以及客户旅程地图、买家角色等工具的使用将变得越来越普遍。
倾听、测试、决定、再次测试等等，不再是销售人员独有的问题，也不再是关注我通常的客户，而是由所有正在工作和将要一起工作的人组成，他们理解、同情并知道如何帮助他们的市场份额。
之后我们将有时间讨论社交网络、元宇宙等。
