霍尼韦尔如何利用 ABM 进行创新投资
但是，当变革来得太慢或根本没有变革时，这些传统公司的潜在收入就会面临风险。根据 Gartner 的最新研究，收入组织面临的最常见挑战是推动需求和获取渠道。
这是因为购买习惯已经改变，传统的营销和销售方法不再那么有效。
为了在当今的形势下取得进展，各类公司都必须拥抱数字创新，并采取高度针对性的方法。
下面，霍尼韦尔如何利用 ABM 来实现这一目标。
打开 ABM 之门
作为一家拥有 100 多年历史的蓝筹公司，霍尼韦尔对时代变 skype 数据库 迁并不陌生。但当比尔·柯科斯 (Bill Kircos)从 2012 年开始担任营销和传播副总裁时，该公司仍在依靠新闻稿、印刷手册和员工大会来推出新产品。
作为新任首席营销官，他知道他需要改变营销文化。他首先实施了一个脏话罐，禁止将上述这些讨厌的词语从词典中删除——然后他开始进行一些严肃的谈话。
“我们的转折点是我们进行的一些哲学讨论。然后我们将这些讨论与可用的技术结合起来。最终，我们在航空航天部门拥有一个销售和营销工具实例：一个 CRM，一个 Marketo。一旦我们有了这些，我们就开始问自己，如果大众营销成本高昂，而且我们无法很好地衡量它，那么它是否是最好的营销方式。” — Bill Kircos，霍尼韦尔首席营销官
后来，这变成了一种文化问题。理论上，他们相信他们可以卖得更好，营销得更好，也许还能省下一些钱——但他们如何才能让整个团队改变呢？
事实证明，答案在于霍尼韦尔现有的文化。
“我们非常重视教学参与度，这意味着敢于冒险、好奇心和反复尝试。这就是我们第一次尝试 ABM 的方式。我们使用地理围栏按我们认为高管和决策者工作和/或居住的房屋和邮政编码进行营销。我们通过参与度来接受它。” — Bill Kircos，霍尼韦尔首席营销官
结果
与“在正确的时间向正确的人传达正确的信息”略有不同，CFO 的妻子看到了霍尼韦尔的广告，并告诉了她的丈夫。然后她的 CFO/丈夫又告诉了 CEO。
“接下来他们就打电话给我们说‘你们肯定在广告上花了数百万美元。我们到处都能看到你们的广告。我们非常感谢霍尼韦尔向我们传达的信息。’这很大程度上要归功于有效的定位。” — Bill Kircos，霍尼韦尔首席营销官
将首次成功转化为全面行动
获得一次性活动的支持是一个可靠的开始，但如何说服传统企业采用 ABM 作为持续的多渠道策略？
对于霍尼韦尔团队来说，这个过程就像学跑步一样。他们首先要爬，然后要走。
“竞争对手在《华尔街日报》广告上花费了数十万美元，而我们的高管并不完全了解我们在做什么。所以我不得不向他们解释精准定位有多准确，最后我们在自己的大楼周围设置了一些地理围栏，这样他们就能亲眼看到我们进行的一些定位。”——霍尼韦尔首席营销官比尔·柯科斯
行走阶段开始于比尔的一位同事本着参与精神向他推荐了 RollWorks。
“当时，我们有一个 CRM、一个 Marketo，以及一家能够进行真正精准定位的创新型公司。有了这三个核心解决方案，我们的发展速度从爬行到行走，至少是相当快的快走。” — Bill Kircos，霍尼韦尔首席营销官
对于霍尼韦尔来说，快速行走意味着追逐一个大型商业发动机客户。这是一笔价值数百万美元的交易，因此在开展任何活动之前，他们花了很多时间弄清楚谁是决策者和影响者。
