您的营销重点应该是什么？需求挖掘还是潜在客户挖掘？
Posted: Tue Dec 03, 2024 10:21 am
您的营销重点应首先放在需求生成上，因为它可以建立人们对您的品牌的知名度和兴趣，为长期参与奠定基础。
一旦你产生了需求并与受众建立了关系，潜在客户开发就可以成为将这种兴趣转化为合格潜在客户的先行者。平衡这两种策略至关重要，但从需求开发开始可以确保你的潜在客户开发工作更有效、更有针对性。
评估受众的认知水平
要决定优先考虑潜在客户开发还是需求开发，必须评估受众的认知水平。您可以通过询问关键问题来实现这一点，例如：
您的目标买家是否意识到潜在的业务问题？
他们是否认识到该问题的可能解决方案？
他们是否了解您的产品具体如何解决这些问题？
如果您的受众不知道您正在解决的问题，或者 巴林 电话号码列表 才刚刚开始了解情况和可用的解决方案，您应该专注于需求生成策略来激发他们的兴趣。相反，如果您的受众大致了解业务问题和潜在解决方案，但对您的产品如何独特地解决这些问题缺乏了解，那么现在是将重点转移到潜在客户生成工作的理想时机。
需求与潜在客户生成：比较分析
以下是一个比较分析表，概述了潜在客户生成和需求生成之间的主要区别：
将兴趣转化为合格潜在客户的过程。
创造品牌知名度和兴趣的过程。
主要焦点
获取潜在客户的联系信息。
建立品牌知名度并建立信任。
目标受众
已经对您的产品或服务感兴趣的个人。
更广泛的受众可能还不知道他们有需求。
内容类型
门控内容（例如电子书、白皮书、演示）。
非门控内容（例如博客、视频、网络研讨会）。
目标
为销售团队产生可操作的线索。
向潜在客户介绍并吸引他们了解解决方案。
销售周期阶段
通常在漏斗中下部操作。
主要针对漏斗的顶部。
测量指标
转化率、销售线索质量和销售完成情况。
网站流量、参与率和品牌知名度。
订婚时长
短期参与旨在立即实现转变。
建立和培育长期关系。
方法
交易性，注重即时结果。
关系型，专注于随着时间的推移提供价值。
对品牌的影响
可以带来快速销售，但可能无法培养长期忠诚度。
提高品牌声誉和潜在客户中的信任。
B2B 需求生成策略
需求生成应该是销售和营销团队之间的合作。
销售和营销部门的协调可以实现从意识到成交的无缝流程。营销部门的参与团队成员可能包括需求生成团队负责人、营销总监和营销策略师。在销售方面，您可能会让销售经理和运营经理参与进来。
那么，如何创造需求呢？
其中一些策略可能是您已经在使用的策略。需求生成的区别在于，其重点是生成需求，而不是收集潜在客户——这是后来的事情。
创建高权威、SEO 支持的内容
B2B 买家只花17%的时间与潜在供应商会面。他们如何度过剩余的时间？大部分时间都是独立研究。
需求生成 B2B 买家时间图表
在此阶段吸引潜在客户的关键是信息丰富且经过 SEO 优化的 高权威内容。
根据您的业务（和行业），这可能包括：
博客文章
视频
案例研究
电子书
常见问题解答页面
请记住，这些内容不受限制。需求生成阶段旨在生成需求，而不是收集线索。
重点探索用户面临的挑战、常见问题并提供解决方案。
处于购买漏斗不同阶段的买家会被不同类型的内容所吸引。TOFU 用户正在寻找针对信息关键词的内容，而 BOFU 搜索者则倾向于寻找更多与品牌相关的内容，例如案例研究或深入研究。
无论您创建什么类型的内容，请专注于优化 SEO并使其尽可能有用。不要急于转换。
一旦你产生了需求并与受众建立了关系，潜在客户开发就可以成为将这种兴趣转化为合格潜在客户的先行者。平衡这两种策略至关重要，但从需求开发开始可以确保你的潜在客户开发工作更有效、更有针对性。
评估受众的认知水平
要决定优先考虑潜在客户开发还是需求开发，必须评估受众的认知水平。您可以通过询问关键问题来实现这一点，例如：
您的目标买家是否意识到潜在的业务问题？
他们是否认识到该问题的可能解决方案？
他们是否了解您的产品具体如何解决这些问题？
如果您的受众不知道您正在解决的问题，或者 巴林 电话号码列表 才刚刚开始了解情况和可用的解决方案，您应该专注于需求生成策略来激发他们的兴趣。相反，如果您的受众大致了解业务问题和潜在解决方案，但对您的产品如何独特地解决这些问题缺乏了解，那么现在是将重点转移到潜在客户生成工作的理想时机。
需求与潜在客户生成：比较分析
以下是一个比较分析表，概述了潜在客户生成和需求生成之间的主要区别：
将兴趣转化为合格潜在客户的过程。
创造品牌知名度和兴趣的过程。
主要焦点
获取潜在客户的联系信息。
建立品牌知名度并建立信任。
目标受众
已经对您的产品或服务感兴趣的个人。
更广泛的受众可能还不知道他们有需求。
内容类型
门控内容（例如电子书、白皮书、演示）。
非门控内容（例如博客、视频、网络研讨会）。
目标
为销售团队产生可操作的线索。
向潜在客户介绍并吸引他们了解解决方案。
销售周期阶段
通常在漏斗中下部操作。
主要针对漏斗的顶部。
测量指标
转化率、销售线索质量和销售完成情况。
网站流量、参与率和品牌知名度。
订婚时长
短期参与旨在立即实现转变。
建立和培育长期关系。
方法
交易性，注重即时结果。
关系型，专注于随着时间的推移提供价值。
对品牌的影响
可以带来快速销售，但可能无法培养长期忠诚度。
提高品牌声誉和潜在客户中的信任。
B2B 需求生成策略
需求生成应该是销售和营销团队之间的合作。
销售和营销部门的协调可以实现从意识到成交的无缝流程。营销部门的参与团队成员可能包括需求生成团队负责人、营销总监和营销策略师。在销售方面，您可能会让销售经理和运营经理参与进来。
那么，如何创造需求呢？
其中一些策略可能是您已经在使用的策略。需求生成的区别在于，其重点是生成需求，而不是收集潜在客户——这是后来的事情。
创建高权威、SEO 支持的内容
B2B 买家只花17%的时间与潜在供应商会面。他们如何度过剩余的时间？大部分时间都是独立研究。
需求生成 B2B 买家时间图表
在此阶段吸引潜在客户的关键是信息丰富且经过 SEO 优化的 高权威内容。
根据您的业务（和行业），这可能包括：
博客文章
视频
案例研究
电子书
常见问题解答页面
请记住，这些内容不受限制。需求生成阶段旨在生成需求，而不是收集线索。
重点探索用户面临的挑战、常见问题并提供解决方案。
处于购买漏斗不同阶段的买家会被不同类型的内容所吸引。TOFU 用户正在寻找针对信息关键词的内容，而 BOFU 搜索者则倾向于寻找更多与品牌相关的内容，例如案例研究或深入研究。
无论您创建什么类型的内容，请专注于优化 SEO并使其尽可能有用。不要急于转换。