克服销售异议 — 什么、为什么、如何、谁……SOS
Posted: Mon Dec 02, 2024 3:01 am
听到“不”是销售工作的一部分。这不是我最喜欢的部分，但它确实是销售工作的一部分。
问题是，很多销售人员不知道如何应对拒绝。他们要么：
坚持下去，成为那个讨厌的销售员，不接受任何拒绝。（看起来不太好）——或者
开始告诉潜在客户他们错在哪里
这两种方法都不是特别成功。
我知道，因为我都尝试过了。
我不会维持现状，而是会分享如何成功克服销售目标 — — 包括我在 Leadfeeder 过去几年学到的一些教训（有些是通过艰难的方式学到的。
厌倦了追逐冷门线索？了解 Leadfeeder 如何通 Whatsapp 号码列表 过跟踪您的网站访问者来发现热门线索。立即获得 14 天免费试用。
克服销售目标：基础知识
事实是，有些潜在客户并不合适。他们可能还未处于正确的发展阶段；他们可能没有制定流程来充分利用您所提供的服务。
例如，Leadfeeder 最适合那些希望提高潜在客户生成能力的中型公司。一家拥有杀手级生成流程的小型 B2C 公司不会像一家中型 B2B 公司那样从我们的工具中获得那么多收益。这些潜在客户是我们放弃的。
没有 meme 怎么样
其他时候，潜在客户非常合适——你只需要克服他们的反对意见。而且你需要在不强求的情况下做到这一点。以下四种最佳实践将帮助你轻松应对反对意见。
找到真正的销售异议
当我们谈论销售目标时，大多数销售人员关注的是潜在客户说了什么，而不是他们的意思。
主要的反对意见通常不是客户拒绝的真正原因。
客户可能会说：“哦，我们没有足够的预算。”或“我们现在还没有准备好，但以后也许可以。”
事实上，他们只是想结束谈话并寻找最方便的理由。
谢谢，但是不用了 meme
在其他情况下，他们可能真的不知道为什么感觉不对劲——而这取决于你去弄清楚。
下面教你如何彻底了解他们的真正反对意见：
倾听并认可：表达你理解他们的感受，并认可他们的感受是合理的。重新表述他们的担忧，以表明你在关注他们。（这里要真诚，不要让事情变得奇怪。）
提出问题：找出他们遇到的困难，并确保你了解潜在的问题。“那么，当你说 X、Y、Z 时，你到底是什么意思？”重复他们提出的反对意见，“你提到在 X、Y 或 Z 方面遇到困难。这是否意味着……”并重述他们所说的话。这确保你真正了解他们的问题。
通过倾听和提问，您将更深入地了解真正的反对意见，以便您可以集中精力克服它。（我们将在下一节中介绍。）
关注动机而不是需求
大多数销售人员销售的并不是救命的解决方案。我知道，我知道，你相信自己销售的产品。至少我希望你相信。但大多数 SaaS 和 B2B 公司并没有拯救世界。当销售人员表现得好像他们的解决方案将拯救全人类时，潜在客户就会看穿他们。
海绵宝宝表情包
例如，Leadfeeder 是一款功能强大的工具。我们对它评价很高，它为那些希望找到更多潜在客户并跟踪这些潜在客户行为的公司提供了很大的价值。
但它无法拯救一家两天后就资金耗尽的公司。我们是一个网站跟踪工具，而不是奇迹创造者。
我们需要食物、水，需要呼吸。我们大多数人不需要查找无效链接或帮助进行竞争性研究的工具。
不要只关注解决方案，而要努力了解员工的动机——他们是否想升职？他们是否想减轻一些当前的工作负担并承担他们关心的项目？什么对他们有价值？
重点关注您提供的服务如何为他们个人解决问题，而不仅仅是为整个公司解决问题。
聆听并学习
我知道，这一点似乎很明显，但一时很容易忘记。当潜在客户有目标时，很自然地想要深入研究并提供解决方案或告诉他们为什么他们错了。
尽管从技术上来说你可能是正确的，但它不会为你带来任何销量。
不要反驳——“哦，考虑到 X、Y 和 Z，成本并不高。”——花时间倾听和学习。他们可能会在不知不觉中告诉你他们的实际目标是什么。或者，他们可能会提到另一个你甚至没有考虑过解决的问题。
然后，承认他们的顾虑，“我理解你为什么会有 X、Y、Z 的感觉。”通过表示你同意和理解，你会创造同理心而不是抵抗。
您可能会说：“客户 X 也有同样的感受。您并不孤单，这是一种普遍现象。”现在您已经开启了对话，可以提出解决方案了。“X 客户也有类似的保留意见，以下是他们的结果。”
签署协议后，反对意见并没有结束
克服反对意见并非一蹴而就的事情。
一旦你克服了目标，就谈谈接下来的步骤——并特别注意确保他们最初的反对意见仍然是首要考虑因素。“我知道你担心采用率，所以我想介绍一下我们的入职流程，这样你就能明白我们是如何应对采用缓慢的。”
即使交易结束后，也要表现出你倾听并且重视他们这个人——这将减少客户流失。
常见的销售目标以及下一步要说什么
现在到了最有趣的部分。我将分享我用来克服客户反对意见并达成更多交易的确切措辞。
“我们没有预算。”
这是一个常见的问题，很难争论——但并非不可能。
您是否看到他们花钱的迹象？查看网站、LinkedIn 或其他社交媒体网络，了解他们目前正在使用哪些类型的工具或服务。
然后，关注投资的价值。例如，对于 Leadfeeder，我们专注于如何成为三合一解决方案来查找分数和跟踪潜在客户，然后使用这些数据进行网站个性化。如果他们正在使用一两种其他工具，我们的解决方案可以取代它们。
“太贵了。”
太贵通常意味着以下两种情况之一：
他们对于成功没有清晰的概念，也不知道如何衡量成功。
客户对结果没有信心。
那么，您如何应对这种情况？通过展示案例研究和硬数据来解释它将如何推动收入，从而引导他们明确成功的概念。这会帮助他们扩大规模吗？获得更多客户，提高搜索引擎优化？从实实在在的金钱角度来看，这是什么样子？
对于 Leadfeeder，我们会尝试了解其实际价值，并将其转化为投资回报率。我们的工具按潜在客户数量计费，因此我们可能会询问他们的网站获得了多少流量，并根据交易价值计算投资回报率。
“我们没有时间或资源来实现这一目标。”
在大多数情况下，这种反对意见指向了一个潜在的问题。他们是否不堪重负？他们是否对解决方案的实施缺乏信心？或者他们可能不相信您的解决方案能够带来真正的效果。
首先要与人打交道，表明你理解他们的困难。然后，分享你的工具或解决方案如何与他们当前的流程保持一致。本质上，你要向他们展示你的解决方案如何节省时间或金钱，而不是耗费他们更多的资源。
“哦，我们已经在使用<竞争对手>了。”
这是最容易克服的销售目标之一。有几种方法可能有效，具体取决于他们使用的竞争对手。
如果竞争对手不是直接竞争对手（例如，他们将您的解决方案作为“不错的”功能提供），请分享两者之间的功能比较。如果您自己的网站上有，那就太好了，否则G2 和 Capterra通常会提供详细的比较。
如果是直接竞争对手，请他们对两种解决方案进行公平的比较，并指出你在哪些方面能够满足他们的特定需求。
确保保持诚实——例如，如果其他解决方案提供更多功能，那么您的解决方案可能更易于使用，这意味着更高的采用率。
准备好达成更多交易了吗？
克服异议是达成交易的关键。问题是，这可能是 PIA，对吧？希望这些久经考验的技巧能帮助您的团队克服异议，签署合同。
最后一条建议——一旦你克服了目标，一定要清楚何时可以再次联系。跟进在销售中始终至关重要，但它也可以帮助巩固你的解决方案作为正确选择的地位。
Leadfeeder 可帮助您将访问您网站的公司添加到您的销售渠道中 — 即使他们没有留下联系信息。注册即可免费试用我们的网站跟踪工具 14 天。
问题是，很多销售人员不知道如何应对拒绝。他们要么：
坚持下去，成为那个讨厌的销售员，不接受任何拒绝。（看起来不太好）——或者
开始告诉潜在客户他们错在哪里
这两种方法都不是特别成功。
我知道，因为我都尝试过了。
我不会维持现状，而是会分享如何成功克服销售目标 — — 包括我在 Leadfeeder 过去几年学到的一些教训（有些是通过艰难的方式学到的。
厌倦了追逐冷门线索？了解 Leadfeeder 如何通 Whatsapp 号码列表 过跟踪您的网站访问者来发现热门线索。立即获得 14 天免费试用。
克服销售目标：基础知识
事实是，有些潜在客户并不合适。他们可能还未处于正确的发展阶段；他们可能没有制定流程来充分利用您所提供的服务。
例如，Leadfeeder 最适合那些希望提高潜在客户生成能力的中型公司。一家拥有杀手级生成流程的小型 B2C 公司不会像一家中型 B2B 公司那样从我们的工具中获得那么多收益。这些潜在客户是我们放弃的。
没有 meme 怎么样
其他时候，潜在客户非常合适——你只需要克服他们的反对意见。而且你需要在不强求的情况下做到这一点。以下四种最佳实践将帮助你轻松应对反对意见。
找到真正的销售异议
当我们谈论销售目标时，大多数销售人员关注的是潜在客户说了什么，而不是他们的意思。
主要的反对意见通常不是客户拒绝的真正原因。
客户可能会说：“哦，我们没有足够的预算。”或“我们现在还没有准备好，但以后也许可以。”
事实上，他们只是想结束谈话并寻找最方便的理由。
谢谢，但是不用了 meme
在其他情况下，他们可能真的不知道为什么感觉不对劲——而这取决于你去弄清楚。
下面教你如何彻底了解他们的真正反对意见：
倾听并认可：表达你理解他们的感受，并认可他们的感受是合理的。重新表述他们的担忧，以表明你在关注他们。（这里要真诚，不要让事情变得奇怪。）
提出问题：找出他们遇到的困难，并确保你了解潜在的问题。“那么，当你说 X、Y、Z 时，你到底是什么意思？”重复他们提出的反对意见，“你提到在 X、Y 或 Z 方面遇到困难。这是否意味着……”并重述他们所说的话。这确保你真正了解他们的问题。
通过倾听和提问，您将更深入地了解真正的反对意见，以便您可以集中精力克服它。（我们将在下一节中介绍。）
关注动机而不是需求
大多数销售人员销售的并不是救命的解决方案。我知道，我知道，你相信自己销售的产品。至少我希望你相信。但大多数 SaaS 和 B2B 公司并没有拯救世界。当销售人员表现得好像他们的解决方案将拯救全人类时，潜在客户就会看穿他们。
海绵宝宝表情包
例如，Leadfeeder 是一款功能强大的工具。我们对它评价很高，它为那些希望找到更多潜在客户并跟踪这些潜在客户行为的公司提供了很大的价值。
但它无法拯救一家两天后就资金耗尽的公司。我们是一个网站跟踪工具，而不是奇迹创造者。
我们需要食物、水，需要呼吸。我们大多数人不需要查找无效链接或帮助进行竞争性研究的工具。
不要只关注解决方案，而要努力了解员工的动机——他们是否想升职？他们是否想减轻一些当前的工作负担并承担他们关心的项目？什么对他们有价值？
重点关注您提供的服务如何为他们个人解决问题，而不仅仅是为整个公司解决问题。
聆听并学习
我知道，这一点似乎很明显，但一时很容易忘记。当潜在客户有目标时，很自然地想要深入研究并提供解决方案或告诉他们为什么他们错了。
尽管从技术上来说你可能是正确的，但它不会为你带来任何销量。
不要反驳——“哦，考虑到 X、Y 和 Z，成本并不高。”——花时间倾听和学习。他们可能会在不知不觉中告诉你他们的实际目标是什么。或者，他们可能会提到另一个你甚至没有考虑过解决的问题。
然后，承认他们的顾虑，“我理解你为什么会有 X、Y、Z 的感觉。”通过表示你同意和理解，你会创造同理心而不是抵抗。
您可能会说：“客户 X 也有同样的感受。您并不孤单，这是一种普遍现象。”现在您已经开启了对话，可以提出解决方案了。“X 客户也有类似的保留意见，以下是他们的结果。”
签署协议后，反对意见并没有结束
克服反对意见并非一蹴而就的事情。
一旦你克服了目标，就谈谈接下来的步骤——并特别注意确保他们最初的反对意见仍然是首要考虑因素。“我知道你担心采用率，所以我想介绍一下我们的入职流程，这样你就能明白我们是如何应对采用缓慢的。”
即使交易结束后，也要表现出你倾听并且重视他们这个人——这将减少客户流失。
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这是一个常见的问题，很难争论——但并非不可能。
您是否看到他们花钱的迹象？查看网站、LinkedIn 或其他社交媒体网络，了解他们目前正在使用哪些类型的工具或服务。
然后，关注投资的价值。例如，对于 Leadfeeder，我们专注于如何成为三合一解决方案来查找分数和跟踪潜在客户，然后使用这些数据进行网站个性化。如果他们正在使用一两种其他工具，我们的解决方案可以取代它们。
“太贵了。”
太贵通常意味着以下两种情况之一：
他们对于成功没有清晰的概念，也不知道如何衡量成功。
客户对结果没有信心。
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对于 Leadfeeder，我们会尝试了解其实际价值，并将其转化为投资回报率。我们的工具按潜在客户数量计费，因此我们可能会询问他们的网站获得了多少流量，并根据交易价值计算投资回报率。
“我们没有时间或资源来实现这一目标。”
在大多数情况下，这种反对意见指向了一个潜在的问题。他们是否不堪重负？他们是否对解决方案的实施缺乏信心？或者他们可能不相信您的解决方案能够带来真正的效果。
首先要与人打交道，表明你理解他们的困难。然后，分享你的工具或解决方案如何与他们当前的流程保持一致。本质上，你要向他们展示你的解决方案如何节省时间或金钱，而不是耗费他们更多的资源。
“哦，我们已经在使用<竞争对手>了。”
这是最容易克服的销售目标之一。有几种方法可能有效，具体取决于他们使用的竞争对手。
如果竞争对手不是直接竞争对手（例如，他们将您的解决方案作为“不错的”功能提供），请分享两者之间的功能比较。如果您自己的网站上有，那就太好了，否则G2 和 Capterra通常会提供详细的比较。
如果是直接竞争对手，请他们对两种解决方案进行公平的比较，并指出你在哪些方面能够满足他们的特定需求。
确保保持诚实——例如，如果其他解决方案提供更多功能，那么您的解决方案可能更易于使用，这意味着更高的采用率。
准备好达成更多交易了吗？
克服异议是达成交易的关键。问题是，这可能是 PIA，对吧？希望这些久经考验的技巧能帮助您的团队克服异议，签署合同。
最后一条建议——一旦你克服了目标，一定要清楚何时可以再次联系。跟进在销售中始终至关重要，但它也可以帮助巩固你的解决方案作为正确选择的地位。
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