2024 年銷售領導者面臨的 4 大挑戰
Posted: Wed Dec 04, 2024 6:30 am
銷售領導可能是一項艱鉅的工作。您需要不斷管理相互競爭的優先事項和個性，同時努力實現目標並增加收入。但當我們應對不斷變化的經濟時，銷售領導者面臨一系列新的挑戰，需要不同類型的領導力。在最近的一次網路研討會包括來自的高階管理人員新品種， 樞紐點， 塞姆拉什, 團隊合作和SaaSWorks，我們討論了銷售領導者今年面臨的主要挑戰，以及如何策略性地解決這些挑戰以激勵團隊並推動成果的見解。
接近謹慎的客戶
客戶在做出購買決定時變得比以往任何時候都更加謹慎。這導致了公司與客戶關係的轉變，客戶現在期望在旅程的早期獲得更多價值和更多個人化。在這種情況下，銷售專業人員優先考慮為客戶提供同理心、好奇心和解決方案管道將繼續蓬勃發展。
換句話說，同理心對於 2023 年的銷售比以往任何時候都更為關鍵。塔拉·迪克里斯托·施密特，HubSpot 的 NAM 小型企業銷售副總裁強調了同理心在不確定時期的力量：
「透過說，『我們知道您的感受，我們也 比利時電報手機號碼列表 在感受並經歷這些事情。讓我告訴您我們正在學習什麼、正在發生什麼以及其他企業如何做出決策，』銷售代表可以真正做到這一點。 ”與買家建立聯繫並建立信任。” —塔拉·迪克里斯托·施密特， HubSpot 的 NAM 小型企業銷售副總裁
與執行決策者建立信任
獲得執行決策者的支持一直是銷售領導者面臨的挑戰，但在 2023 年，這一點比以往任何時候都更重要。由於財務和營運領導者在公司預算中發揮著更核心的作用，銷售代表現在面臨更大、更多樣化的採購委員會。根據 HubSpot 的2023 年銷售報告，現在，潛在客戶組織中參與銷售流程的平均人數約為四到五人，其中最多三人決策者。
因此，更大的採購委員會可能會導致更長的銷售週期和更艱難的談判。代表必須有效地吸引每個利害關係人，預見反對意見，當優先事項發生變化或有新的利害關係人加入時，迅速調整方向。
例如，財務長現在在決策過程中發揮更直接、更重要的作用，通常更早參與其中，並對支出擁有更廣泛的執行/不執行權力。預測他們的需求並修改您的方法來贏得這些關鍵利害關係人可以對您的整體效率產生巨大的影響。
透過與執行決策者建立信任，銷售領導者可以更有效地闡述自己的觀點並贏得更多交易。作為蘇尼特·巴特,SaaSWorks首席客戶長指出，CFO越來越多地參與決策過程，領導者需要了解他們的優先事項和限制因素。
“我們進行這種對話，我們向買家提供‘嘿，獲得預先批准’或‘讓首席財務官知道你正在按照這種節奏行動，假設他們同意。” —蘇尼特·巴特,SaaSWorks 首席客戶長
應對更長的銷售週期
由於猶豫不決和更多利益相關者的參與，交易速度仍然是一個挑戰。隨著週期的延長，完成交易和創造收入的壓力可能會導致士氣低落。銷售代表可能會覺得他們沒有取得進展，這可能會影響生產力。更糟的是，預測可能變得更加困難，從而為成交計劃和合約條款帶來更多不確定性。這是一個艱難的環境，但團隊必須適應建立能夠承受更長交易期限的客戶關係。
一如既往，創造性地解決問題是克服挑戰的關鍵。聯合評估計劃已成為提高交易速度的遊戲規則改變者，並且可以成為經濟困難時期的強大策略。透過與決策者合作，代表可以製定詳細的計劃來評估和實施解決方案，同時圍繞前進的道路達成共識。透過這樣做，銷售代表可以減少交易雙方的不確定性並更快地完成交易，或在必要時棄船。
銷售領導者銷售指南：下載免費副本
用數據建立可預測的銷售管道
銷售領導者開始重新評估他們的管理方法，並專注於與交易速度最相關的指標。網路研討會的主要收穫之一是，如果有必要對銷售效率施加壓力，則必須重建報告結構。這涉及修改傳統的報告結構並納入管道衛生和團隊績效 指標預測和提高績效，例如交易週期長度和推送率。
根據博布魯克斯，Teamwork 全球銷售副總裁表示，今年改善績效管理的一種方法是每週進行電影評論。
“我們每週都會將銷售團隊召集在一起，一起聽取電話。然後，我們將其拆除。這確實有助於我與團隊保持一致，並在日常挑戰中註入積極性基礎。” — 博布魯克斯， Teamwork 全球銷售副總裁
透過保持團隊參與並且對自己的通路份額負責，管理人員可以幫助他們的代表在遠端、高壓環境中取得成功。他們也需要擁抱成長心態，並願意根據需要學習和調整。根據查寧費雷爾,Semrush 首席銷售官，這意味著對新的工作方式和新技術持開放態度。
“適應不同溝通方式的能力很重要。我們需要對新技術持開放態度，我們需要對新的銷售方式持開放態度。” —查寧費雷爾,Semrush 首席銷售官
錢寧也討論了提高銷售流程效率和創造讓客戶按照自己的步調參與的購買體驗的重要性。這可以透過正確的數據驅動的「自我教育」參與模型以及使用諸如電子郵件，聊天和簡訊自動化。錢寧強調，需要僅在需要的地方將人員放入銷售流程中，並將其餘部分自動化。
另一個例子，Teamwork 的 Beau 引用了分佈地，New Breed 的領先路由應用程式建構在 HubSpot 之上，是在銷售流程中變得更具創意和靈活的關鍵驅動力。透過跳過不必要的步驟並獲得合格的潛在客戶Distributely 直接交到客戶主管手中，縮短了銷售週期並提高了漏斗底部參與的效率。
快速追蹤潛在客戶路由以提高效率和交易速度
如果您的目標是在不斷變化的經濟中取得長期成功，請注重同理心，與執行決策者建立信任，找到簡化更長銷售週期的方法，並利用數據建立可預測的銷售管道。但僅僅知道要做什麼是不夠的；還需要知道要做什麼。您需要適當的工具和策略來執行您的計劃。
這就是Distributely 的用武之地。增加收入。透過 Distributely，您可以根據可用性、地點或專業知識等標準輕鬆分配潛在客戶，而無需手動更新現有的工作流程。
新的號召性用語
接近謹慎的客戶
客戶在做出購買決定時變得比以往任何時候都更加謹慎。這導致了公司與客戶關係的轉變，客戶現在期望在旅程的早期獲得更多價值和更多個人化。在這種情況下，銷售專業人員優先考慮為客戶提供同理心、好奇心和解決方案管道將繼續蓬勃發展。
換句話說，同理心對於 2023 年的銷售比以往任何時候都更為關鍵。塔拉·迪克里斯托·施密特，HubSpot 的 NAM 小型企業銷售副總裁強調了同理心在不確定時期的力量：
「透過說，『我們知道您的感受，我們也 比利時電報手機號碼列表 在感受並經歷這些事情。讓我告訴您我們正在學習什麼、正在發生什麼以及其他企業如何做出決策，』銷售代表可以真正做到這一點。 ”與買家建立聯繫並建立信任。” —塔拉·迪克里斯托·施密特， HubSpot 的 NAM 小型企業銷售副總裁
與執行決策者建立信任
獲得執行決策者的支持一直是銷售領導者面臨的挑戰，但在 2023 年，這一點比以往任何時候都更重要。由於財務和營運領導者在公司預算中發揮著更核心的作用，銷售代表現在面臨更大、更多樣化的採購委員會。根據 HubSpot 的2023 年銷售報告，現在，潛在客戶組織中參與銷售流程的平均人數約為四到五人，其中最多三人決策者。
因此，更大的採購委員會可能會導致更長的銷售週期和更艱難的談判。代表必須有效地吸引每個利害關係人，預見反對意見，當優先事項發生變化或有新的利害關係人加入時，迅速調整方向。
例如，財務長現在在決策過程中發揮更直接、更重要的作用，通常更早參與其中，並對支出擁有更廣泛的執行/不執行權力。預測他們的需求並修改您的方法來贏得這些關鍵利害關係人可以對您的整體效率產生巨大的影響。
透過與執行決策者建立信任，銷售領導者可以更有效地闡述自己的觀點並贏得更多交易。作為蘇尼特·巴特,SaaSWorks首席客戶長指出，CFO越來越多地參與決策過程，領導者需要了解他們的優先事項和限制因素。
“我們進行這種對話，我們向買家提供‘嘿，獲得預先批准’或‘讓首席財務官知道你正在按照這種節奏行動，假設他們同意。” —蘇尼特·巴特,SaaSWorks 首席客戶長
應對更長的銷售週期
由於猶豫不決和更多利益相關者的參與，交易速度仍然是一個挑戰。隨著週期的延長，完成交易和創造收入的壓力可能會導致士氣低落。銷售代表可能會覺得他們沒有取得進展，這可能會影響生產力。更糟的是，預測可能變得更加困難，從而為成交計劃和合約條款帶來更多不確定性。這是一個艱難的環境，但團隊必須適應建立能夠承受更長交易期限的客戶關係。
一如既往，創造性地解決問題是克服挑戰的關鍵。聯合評估計劃已成為提高交易速度的遊戲規則改變者，並且可以成為經濟困難時期的強大策略。透過與決策者合作，代表可以製定詳細的計劃來評估和實施解決方案，同時圍繞前進的道路達成共識。透過這樣做，銷售代表可以減少交易雙方的不確定性並更快地完成交易，或在必要時棄船。
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用數據建立可預測的銷售管道
銷售領導者開始重新評估他們的管理方法，並專注於與交易速度最相關的指標。網路研討會的主要收穫之一是，如果有必要對銷售效率施加壓力，則必須重建報告結構。這涉及修改傳統的報告結構並納入管道衛生和團隊績效 指標預測和提高績效，例如交易週期長度和推送率。
根據博布魯克斯，Teamwork 全球銷售副總裁表示，今年改善績效管理的一種方法是每週進行電影評論。
“我們每週都會將銷售團隊召集在一起，一起聽取電話。然後，我們將其拆除。這確實有助於我與團隊保持一致，並在日常挑戰中註入積極性基礎。” — 博布魯克斯， Teamwork 全球銷售副總裁
透過保持團隊參與並且對自己的通路份額負責，管理人員可以幫助他們的代表在遠端、高壓環境中取得成功。他們也需要擁抱成長心態，並願意根據需要學習和調整。根據查寧費雷爾,Semrush 首席銷售官，這意味著對新的工作方式和新技術持開放態度。
“適應不同溝通方式的能力很重要。我們需要對新技術持開放態度，我們需要對新的銷售方式持開放態度。” —查寧費雷爾,Semrush 首席銷售官
錢寧也討論了提高銷售流程效率和創造讓客戶按照自己的步調參與的購買體驗的重要性。這可以透過正確的數據驅動的「自我教育」參與模型以及使用諸如電子郵件，聊天和簡訊自動化。錢寧強調，需要僅在需要的地方將人員放入銷售流程中，並將其餘部分自動化。
另一個例子，Teamwork 的 Beau 引用了分佈地，New Breed 的領先路由應用程式建構在 HubSpot 之上，是在銷售流程中變得更具創意和靈活的關鍵驅動力。透過跳過不必要的步驟並獲得合格的潛在客戶Distributely 直接交到客戶主管手中，縮短了銷售週期並提高了漏斗底部參與的效率。
快速追蹤潛在客戶路由以提高效率和交易速度
如果您的目標是在不斷變化的經濟中取得長期成功，請注重同理心，與執行決策者建立信任，找到簡化更長銷售週期的方法，並利用數據建立可預測的銷售管道。但僅僅知道要做什麼是不夠的；還需要知道要做什麼。您需要適當的工具和策略來執行您的計劃。
這就是Distributely 的用武之地。增加收入。透過 Distributely，您可以根據可用性、地點或專業知識等標準輕鬆分配潛在客戶，而無需手動更新現有的工作流程。
新的號召性用語