«Я думаю, что лучше всего сосредоточить разговор больше на предположениях. Использовать такие вещи, как:
Posted: Wed Dec 04, 2024 7:02 am
Выявление болевых точек
CRO — это самый старший руководитель продаж в компании. Они подчиняются генеральному директору, поэтому вам следует поддерживать высокий уровень и стратегичность.
Вам нужно обсудить интересующие их цифры, такие как коэффициенты конверсии , увеличение новых бизнес-возможностей и расширение воронки продаж.
Стивен говорит:
«Мне неинтересно, чтобы кто-то говорил мне: «Компания X намного лучше компании Y».
Вместо этого, если бы кто-то позвонил мне и спросил что-то вроде:
«Знаете ли вы, сколько вы платите за лид?»
«И я думаю... «Понятия не имею», поэтому они говорят:
«Можем ли мы разобраться вместе?»
«Затем они показывают мне, Пакет базы данных китайцев за рубежом в Австралии как можно сократить эти расходы, или демонстрируют, как я могу оптимизировать свои расходы, повысить уровень разговоров или помочь нам назначить больше встреч, и тогда я начинаю интересоваться».
Это означает, что нужно задавать такие вопросы:
Как вы сейчас управляете процессом xyz?
Каковы ваши планы по развитию abc в ближайшие месяцы?
К какой информации или инструментам, которые помогут вам достичь бизнес-целей, у вас есть доступ прямо сейчас?
Попробуйте это:
«Я общаюсь с CRO, такими как вы, и они говорят мне, что у них проблемы с xyz. Вы сталкиваетесь с теми же проблемами? »
Если вы затронули болевую точку, с которой они сталкиваются, это отличный способ продемонстрировать, что вы понимаете трудности их ролей и проблемы в текущей ситуации.
Стивен добавляет:
«Если кто-то попадется на эту уловку и сможет рассказать мне о проблеме, с которой я столкнулся, не заставляя меня ничего говорить, то я, скорее всего, с легкостью отвечу: «Да, это я»».
Поле
Нет абсолютно никакого смысла, никакого смысла, никакого смысла в том, чтобы обращаться к потенциальному клиенту, не узнав сначала, что его волнует.
Вот почему вы сначала проводите исследование и выявляете болевые точки. Потому что ваш питч не должен быть подробностями того, как работает продукт, особенно при общении с CRO.
Вместо этого вам следует подумать о том, как этот продукт поможет им достичь организационных целей, облегчить трудности/проблемы или избежать будущих проблем в отрасли.
Если вы хотите, чтобы CRO внедрил ваш продукт, им придется представить его своему генеральному директору с вариантом использования. Это ваш шанс помочь CRO создать этот вариант использования.
Вот так:
«Привет, я говорил с ABC в (название компании), я знаю, что вы двое уже некоторое время знакомы (если вы проявите должную осмотрительность на LinkedIn, вы должны увидеть такую информацию)».
«Она сказала мне, что борется с проблемами XYZ, и мне стало интересно, чувствуете ли вы то же самое».
Самая важная часть любого торгового предложения — его персонализация с учетом конкретных потребностей, обстоятельств и проблем клиента.
Стивен говорит:
«Я хочу знать, на какую метрику вы собираетесь влиять. А если вы продаете программное обеспечение, которое не влияет на доход, то я не тот человек, на которого стоит нацеливаться».
«В конце концов, мне все равно, сколько это будет стоить, потому что это роль финансов. Они оценят рентабельность инвестиций, и если они будут довольны, то мы оба подпишем».
«Если я хочу внедрить ваш продукт, то мне придется представить его своему генеральному директору с вариантом использования. Так что помогите мне создать этот вариант использования».
Закрытие
Ну и что теперь? Как закрыть звонок?
«Итак, (имя CRO), вы сказали мне, что выполняете abc-процесс и хотели бы сократить разрыв между xyz».
«После всего, о чем мы сегодня говорили, видите ли вы причину, по которой нам не следует назначить встречу в будущем, чтобы обсудить это подробнее?»
«У вас есть под рукой календарь?»
Однако, честно говоря, если ваш потенциальный клиент уже так долго разговаривает с вами по телефону и общается с вами все это время, ему, скорее всего, интересно узнать больше.
Так что ваша встреча должна быть у вас в кармане!
If not - then a referral to someone else in the team, or at the least, a request for an email with more information so you can continue your discussions. Remember what your goals/backup plans were from the beginning!
For example:
“I understand that maybe it doesn’t make sense for you and I to have another discussion, but is there someone else within the company who you’d recommend I speak to?”
Cold calling CROs: Top tips
A lot of SDRs, especially if they’re new to the B2B sales game, will feel a bit apprehensive calling someone so senior.
Steven has some final three top tips:
1. Learn their language
“If you want to do things to become a better SDR, don’t spend all your time listening to podcasts on how to be a better SDR.”
“Instead, spend some of that time reading the blogs, watching the YouTube videos and listening to the podcasts that your prospects are reading, watching or listening to.”
“Educate yourself on the things that your prospects are interested in. Keep up to date with industry trends. Be in the know. The more business acumen you have, the more you’ll be taken seriously.”
2. Provide value - don’t pressure CROs into a sale
“Another bit of advice I’d give is to just try to get in my swim lane. Don’t always try to sell me something straight away.”
“Share some new information with me and then stay in my peripheral vision. Maybe in six months when I’m reviewing our tech, I’ll contact you.”
3. Ask for an external referral
“And finally, one thing I’d encourage people to ask when cold calling is:
“Do you know anyone else at other companies who might be having the same problems as you?”
“Or if they’ve rejected you, you could say:
“Alright, I realise you’re maybe not the right person for me to speak to today, but do you know anyone else who might be having this particular problem?”
“Because then you give them an opportunity to get off the hook, but you also might get a new contact out of it. Turning a no into a future maybe.”
“And if they see you do a great job with the person they referred you to, they might change their mind. Especially if you phone them to thank them for the referral after the deal is done.”
The ultimate RevOps cold calling script
The research | The opener | Uncovering pain points | Objection handling | The close
I’ve always found cold calling people in revenue operations a bit tricky.
You know the prospect is going to know their tech; it’s their job to understand the tools on the market. So you’d better be on your A game.
The good news is I’m here to help.
There’s no great trick to it: you just have to understand what someone in RevOps cares about. And then provide them with relevant information in a way they’ll respond to.
Я всегда считал, что лучше сосредоточиться на решении реальных проблем, с которыми люди в RevOps сталкиваются в своей повседневной работе, и сделать так, чтобы ваши исходящие усилия были полезны для них на их должности.
Конечно, не все люди, работающие в RevOps, будут одинаковыми. Но я попросил Тома Эндрюса , консультанта RevOps, поделиться некоторыми мыслями о роли менеджера RevOps.
Я также обратился к Эшли Андерсон , менеджеру по работе с клиентами Cognism и бывшему SDR, за несколькими полезными советами по взаимодействию с RevOps.
В этом сценарии я расскажу вам, что интересует людей, работающих в RevOps, что не дает им спать по ночам и что вам следует говорить, когда вы звоните им в холодном режиме.
Исследование RevOps
Прежде чем набирать номер телефона RevOps, вам следует знать некоторые вещи, например:
Чем занимается RevOps?
О каких тенденциях отрасли вам следует знать?
Что может пойти не так в мире RevOps?
Совершал ли этот человек у вас покупки ранее?
Я задал Тому эти вопросы. Его ответы дадут вам некоторое представление о тонкостях роли RevOps.
Чем занимается RevOps?
Их работа заключается в согласовании операций по продажам, маркетингу и успеху клиентов на протяжении всего жизненного цикла клиента. Они делают это, связывая их вместе с целью увеличения дохода (и, в свою очередь, надеясь сократить разрозненность).
Цель — стимулировать рост за счет поиска способов повышения эффективности процессов, будь то использование инструментов, оптимизация процессов или устранение потерь времени.
О каких тенденциях отрасли вам следует знать?
Хотите узнать, что следует изучить дальше, прежде чем совершить холодный звонок кому-то из RevOps?
Том рассказал нам о некоторых важных событиях, происходящих сегодня в отрасли.
Для каждой технологии на рынке, вероятно, есть куча конкурентов. Все покупают друг у друга.
Том объясняет:
«Вы оказываетесь в ситуации, когда в одной платформе есть функции, которые вам нужны, но не все, но вам нужна другая функциональность из другой системы, которая перекрывается».
«Вы почти играете в Тетрис, чтобы получить идеальный набор технологий».
Это значительно усложняет управление технологиями и понимание их комбинаций.
В результате одним из важнейших аспектов любого холодного звонка кому-либо в RevOps или во время демонстрации продукта является интеграция с текущими инструментами и платформами.
Том добавляет:
«Я думаю, что из-за этого недооценивают, насколько зрелыми стали покупатели RevOps. Я получаю холодные звонки от некоторых компаний, и я, вероятно, знаю об их технологиях больше, чем человек, который мне звонит, потому что это моя работа — знать».
Технический долг
За последние 5–10 лет компании приобрели много новых технологий, но они неэффективно их разрабатывали и внедряли, а также не интегрировали должным образом.
RevOps постарается оценить имеющиеся возможности и повторно интегрировать платформы, которые они хотят сохранить.
Затем они могут перестроить свои процессы обеспечения, чтобы гарантировать, что каждый может использовать платформы по назначению.
Рецессия
В связи с растущим страхом рецессии компании, скорее всего, затянут пояса и подготовятся к оптимизации своих технологий.
RevOps будет заботиться о том, чтобы помочь компаниям устойчиво расти и максимально использовать имеющиеся у них возможности.
Огромный выбор
RevOps хочет иметь идеальный технологический стек, но ни одна технология не делает всего, что им нужно.
В результате интеграция с текущими инструментами и платформами корпоративных продаж является одним из важнейших аспектов любого холодного звонка кому-либо в RevOps или во время демонстрации продукта.
Что может пойти не так в мире RevOps?
Существует целый ряд способов, которыми принятие решений RevOps может повлиять на бизнес. Фактически, нет почти ни одного уголка организации, который они не могли бы затронуть.
Это значит, что потенциально многое может пойти не так, и за многое из этого отвечает RevOps.
Том говорит:
«Многое может не дать мне спать по ночам. Например, цели продаж , точнее, достижение этих целей. Я беспокоюсь о маркетинговой реализации, создании воронки продаж и о том, достаточно ли мы конвертируем».
«Если мы достигнем квоты, меня будет волновать вопрос о возможностях удовлетворения потребностей клиентов».
«Все сводится к вопросу: «Построили ли мы компанию таким образом, чтобы она могла устойчиво расти?»
Том также добавляет, что RevOps несут ответственность за «незанятые территории», то есть за пробелы между каждой из команд, например, по продажам и маркетингу.
Они должны быть клеем, который связывает лиды продаж и маркетинга, без которого возникают разрозненности. А с этими разрозненностями приходит неэффективность.
Том добавляет:
«Отличный день в RevOps — это когда я вижу, что все работает как часы. Или получаю сообщение от кого-то, например, SDR, о том, что я сэкономил им 30 минут в день. Потому что это очень много».
«Если я сэкономлю кому-то 10 минут в день, то в течение года это выльется в огромную экономию времени».
Совершали ли они у вас покупки ранее?
Как я объяснил в начале статьи, задача RevOps — внедрять технологии.
Поэтому вполне вероятно, что человек, которому вы звоните, особенно если вы работаете в крупной компании в сфере технологий, ранее с вами не взаимодействовал и не совершал у вас покупок (даже если это была другая компания).
Том объясняет:
«Я покупал Cognism четыре раза, а Salesforce — 12 раз. Я ожидал, что где-то будет файл Тома Эндрюса с этой информацией, доступной продавцам».
«Если бы мне позвонил кто-то из Salesforce и сказал: «Я вижу, вы были на нашем сайте. Не хотели бы вы купить Salesforce?», я бы очень расстроился».
«Я менее терпим к подобным вещам, когда мои предполагаемые отношения с компанией выше».
«А если вы не можете найти эту информацию в своей CRM, возможно, просто спросите меня: «Эй, у вас был опыт покупки этого инструмента раньше?»
«Потому что тогда у меня появляется возможность заполнить пробелы, а не расстраиваться из-за недостатка осведомленности».
Главный совет по исследованию
У Эшли есть интересный совет по проведению исследований, прежде чем звонить кому-то из RevOps.
He calls up someone in the team who is using a certain system or is in the team he believes his solution could help.
Using Cognism as an example, he would call an SDR using contact data from a competitor. He would then ask them about the quality of their data.
Because then he can call someone in RevOps with more information than just ‘we have quality data’. In this case, he can call them up and say:
“I’ve had a call with someone in your sales and marketing teams and they feel the quality of your data isn’t as good as it could be. It’s affecting their workflows and their prospecting efficiency.”
Well, now you have a use case. Something tangible that applies directly to them.
Ashley says:
“When you’re approaching those bigger companies, it really helps to have something like a use case under your belt. This helps justify your call to decision-makers.”
Who else should you call?
Again, depending on the size of the company you’re targeting, you may need to think about who else in the business might influence the decision to close a deal with you.
Because in larger organisations, the CRO may not be the only decision-maker - meaning you have more people to get on side if you want to get a deal done.
Ashley gives us an example:
“If I’m working a recruitment consultancy, typically, I’m going to want to speak to the Director or Managing Director.”
“Or if you’re targeting a tech SaaS company, your best bet is to include a Head of Marketing or Head of Sales into your list of people to talk to, alongside your CRO.”
“I’d sometimes recommend you speak to those people first; they’re more likely to understand what it’s like to use the processes the CRO helps to manage. It just gives you more information to back yourself up.”
Now all the pre-call shenanigans are out of the way, let’s get into the juicy stuff. Here’s what you should say when you get on the phone with someone from RevOps.
The opener
What you say on a cold call to RevOps will depend on your calling style. Would you prefer to call it a spade and tell them off the bat that it’s a cold call?
For example:
“Hey, just being honest - this is a cold call. You haven’t spoken to me before, but I wanted to reach out to find out if Cognism could be a good fit for your company. Do you have a couple minutes to talk?”
Or maybe you’d prefer to keep things casual. This is how Ashley likes to start his cold calls:
“Hey, it’s Ashley from Cognism. I appreciate you’re busy, I wanted to have a quick chat to see if I can provide any value to your company.”
He follows this up directly with a pain point statement:
“Typically, I speak to people in RevOps who say they are finding 'xyz' difficult, and I wanted to see if that resonated with you?”
One thing to note here is that anyone in RevOps worth their salt will know the tools on the market. They’ve done their research and they’re keeping an eye on emerging tech. Especially in larger enterprise-sized companies.
So they’re not likely to be impressed with someone sharing surface-level features. They’re more likely to be interested in seeing how your solution stacks up against their current setup to see if you can improve inefficiencies.
In addition, if you’re working for a larger company yourself, they’ve likely heard of you before.
So don’t act like you’re introducing them to something - say:
“I’m sure you’ve heard of us before, but I wanted to see if you were aware of this new addition to our product that might help you with 'xyz' problem.”
The main thing Ashley relies on in his opening lines is to have real-life information. He wants to be able to say ‘I’ve spoken to a, b and c people, and they believe there’s a problem that I think I can help with.’
This goes back to the research he does before the call even takes place, when he speaks to other people in the company and other RevOps professionals in the industry.
Armed with this knowledge, he’s more likely to have the information he needs to capture the attention of someone in RevOps quickly.
Uncovering pain points
The important thing to note here is that RevOps employees are responsible for the processes used by everyone in marketing and sales. They’re looking to improve those processes, reduce bottlenecks, and minimise time wastage.
So they’re going to be sensitive to the decisions that impact those areas or the teams they serve.
So saying things like:
“Our solution can help you alleviate 'xyz' pains for your colleagues.”
Will be more influential, because that allows them to do their jobs better.
The meat and bones of your cold call will be about reinforcing the pains they’ve revealed to you, and how you can alleviate those pains. You might try:
“We’ve talked about how 'xyz' is negatively impacting your sales team's workflow. For someone in RevOps, how might this impact your role?”
Ashley also explains that because of the nature of their role, there are also some specific keywords and phrases you should use on your calls.. Such as:
Instead of saying ‘what’s your data like?’
Say:
“What’s the accuracy of the data in the regions you’re currently targeting?”
Or:
“What’s the health of your CRM data?”
Tom offers some 3 areas he would like an SDR to focus on during a cold call:
Integrations.
Who it helps.
How it saves time.
He says:
“If someone called me and said:
“Hey, I’ve got a tool you’ve never heard of but it will save your teams an hour a day.”
“I’m interested. I will make time to save time.”
Tom adds:
“I think what’s also important to someone in RevOps is knowing that the product is going to work.”
“I’d rather not go through the traditional pain point discovery process. Instead, cut to the chase. Is this going to practically integrate with my existing ecosystem?”
“I want to know this first before I go through all the next steps.”
«А затем я всегда стараюсь узнать о плане адаптации и успеха клиентов, чтобы убедиться, что я и мои команды получаем постоянную поддержку».
«Я хочу знать, можем ли мы получить специализированное обучение, если оно нам понадобится, или если к нам присоединятся новые члены команды, они смогут получить необходимую поддержку, чтобы научиться пользоваться инструментом. Потому что постоянное внедрение — это всегда вызов».
Обработка возражений
Неприятной стороной любой работы, связанной с холодными звонками, является то, что вы, скорее всего, столкнетесь с возражениями со стороны скептически настроенных потенциальных клиентов.
А в случае с менеджером RevOps, ну... можете себе представить, сколько им приходится получать холодных звонков! Так что они будут хорошо разбираться в своих возражениях.
Вот как работать с возражениями при холодном звонке RevOps:
"Я занят."
Можно ответить просто:
«Я вас понял, я понимаю, что у вас, должно быть, много дел. Может быть, есть более подходящее время, когда я смогу перезвонить, когда мы сможем поболтать позже?»
«Это принадлежит кому-то другому».
Это распространенное возражение от кого-то из RevOps.
В этом случае у вас есть прекрасная возможность попросить порекомендовать вам нужного человека.
Такой как:
«Понял, не могли бы вы познакомить меня с нужным человеком, с которым можно поговорить об этом, и я уйду от вас?»
Рекомендации — это блестящий результат, потому что теперь вы можете упомянуть контактное лицо RevOps, когда будете обращаться к этому новому человеку, сказав:
«Я говорил с (имя RevOps здесь), и они сказали, что я должен поговорить с вами, поскольку вы отвечаете за «xyz». Это верно?»
Возможность назвать имя человека, с которым вы работаете, — отличный способ сломать защитные барьеры и заставить человека раскрыться и поговорить.
«Мы довольны инструментом/процессом, который используем».
Это возражение немного сложнее.
Потому что роль менеджера RevOps заключается в исследовании, внедрении и обзоре любых систем, которые есть. Поэтому они будут — к лучшему или к худшему — чувствовать, что они проявили должную осмотрительность, чтобы выбрать лучший инструмент или процесс для своих команд.
Им, вероятно, не понравится, если кто-то скажет, что выбранный ими инструмент — плохой, потому что... ну, по сути, вы говорите, что они приняли неправильное решение.
Но в конечном итоге RevOps не являются теми, кто использует эти системы или инструменты — они могут быть дезинформированы о реальности выбранного ими процесса.
Вот где Эшли любит использовать информацию, которую он собрал от тех, кто использует инструменты. Потому что как с этим поспоришь?
Закрытие
Вы прошли 5-10 минут холодного звонка с вашей целью RevOps. Теперь пришло время сделать некий вывод.
Эшли говорит:
«В зависимости от того, как прошел ваш разговор, и смогли ли вы донести до них мысль о том, что ваше решение может быть лучше их текущего, вы можете сказать:»
«Я ценю, что вы являетесь держателем бюджета и принимаете решения».
«Поэтому вместо того, чтобы разговаривать со всеми остальными людьми в вашей компании по отдельности, почему бы нам не организовать телефонный разговор с вами и любым другим человеком, которого, по вашему мнению, следует привлечь к этому вопросу?»
Если вам удалось удержать их внимание до этого момента, у вас есть все шансы получить желаемый результат — и помните, встреча не обязательно должна быть единственным положительным результатом!
Лучший сценарий холодного звонка финансовому директору
Исследование | Открытие | Подача | Закрытие | Последующая работа
Вот в чем дело:
Даже если вы не собираетесь совершать холодные звонки финансовым директорам, все равно важно знать, как с ними связаться.
Райан Рейзерт , руководитель отдела развития NeonPixel, объяснил почему:
«Хотя финансовые руководители не являются оценщиками продукта, они контролируют бюджет. Часто люди забывают проводить беседы с финансовыми директорами в ходе процесса продаж — это ошибка. Потому что финансы будут участвовать в принятии окончательного решения».
Он добавил:
«Когда вы звоните финансовому директору, вы действуете на опережение, поскольку в разговоре участвует еще один конкретный и важный оценщик».
Итак, я разработал специальный скрипт холодного звонка, нацеленный на финансовых директоров, поговорив с:
Хавьер Браге , бывший финансовый директор Cognism.
Райан Рейзерт, бывший эксперт Cognism.
И бывшие специалисты Cognism SDR Генри Овусу-Аддо и Брэд Норгейт .
Исследование финансовых директоров
Поговорите с вашим финансовым директором внутри компании
Если вы SDR и читаете это, вы, возможно, думаете:
«Я понятия не имею, чем занимается финансовый директор. Я не эксперт в тонкостях финансов!»
И Хавьер согласился:
«Очень сложно ожидать, что SDR будет знать каждую мелочь — например, они могут быть только что окончившими университет. Они не привыкли работать в компании, которая прошла через полный экономический цикл (бум, рецессия и т. д.)».
Итак, что можно сделать? SDR не могут просто импровизировать!
Хавьер сказал:
«Я бы попросил SDR организовать сессии с их собственным CFO или эквивалентом. CFO может ввести их в курс важных болевых точек или тенденций отрасли. И для SDR важно помнить о том, чтобы обращаться к людям, которые уделят им время».
Райан согласился:
«Идите к своему финансовому директору и спросите, что не дает им спать по ночам. О чем они говорят? Потому что если у вас действительно хорошее понимание вашего решения и того, как оно влияет на людей и расходы, вы на правильном пути».
«Например, одним из примеров является разработка решения, позволяющего ускорить продажи и достичь цели без необходимости удваивать численность персонала или расходы».
Не говорите очевидного
Хавьер сказал:
«Когда мне звонит SDR, они должны сообщить мне что-то, связанное с проблемой, с которой я сейчас сталкиваюсь. Они должны сообщить мне информацию, которую я еще не знаю. Не говорите мне о таких вещах, как сокращение расходов — мыслите нестандартно».
Вот несколько проблем, которые на данный момент выявил Хавьер:
«Если бы мне кто-то позвонил, чтобы заняться переводом денег из одного региона в другой, где я не смог их перевести из-за обменного курса, я бы взял трубку».
«Я также, скорее всего, отвечу, если кто-то заговорит со мной о том, как изменить культуру организации, которая росла любой ценой — это для меня важно. Изменить поведение людей по отношению к затратам и расходам. И как сделать это, не меняя радикально идентичность компании».
В чем суть?
В СДР следует избегать общих заявлений и проблем.
Открывашка
Откройтесь решительно и переходите к сути как можно скорее. Как сказал мне Хавьер:
«Холодный звонок должен быть довольно напористым. Я получаю так много звонков по стандартному сценарию, что если SDR не повлек за собой то, что он делает, в течение первых нескольких секунд, я просто теряю интерес».
Итак, есть миллион разных способов начать холодный звонок.
Брэд начинает следующими словами:
«Я буду честен, это холодный звонок. Вы хотите повесить трубку сейчас или дать мне 30 секунд, а потом решить?»
А Генри говорит:
«Привет... Звоню Генри из Cognism — как дела? Я понимаю, что звонок неожиданный. Я заметил на вашем LinkedIn, что вы финансовый директор в [вставьте название компании]. Это все еще так?»
Поле
Как только потенциальный клиент дал вам разрешение продолжить разговор, важно продумать вопросы, которые вы собираетесь задать.
Мы предложили вам рассмотреть несколько различных точек зрения, начав с точки зрения Хавьера:
«Я хочу, чтобы SDR показал, что они ценят мой собственный бизнес. Они должны проверять информацию — практически задавать вопросы, на которые знают ответ».
«Вопросы, которые сосредоточены вокруг исследований и персонализации, вызовут у меня интерес. Я сразу же отвернусь, если SDR не проявят хоть немного уважения и будут задавать вопросы только потому, что хотят продать».
Если вы общаетесь с финансовым директором частной компании, Райан советует задавать вопросы следующим образом:
«Когда я общаюсь с другими финансовыми директорами, они обычно говорят ABC. Это относится и к вам?»
Вы также можете сказать что-то вроде:
«Обычно в этом раунде финансирования мы видим xyz — это имеет к вам отношение?»
«Таким образом, вы создаете доверие, понимая личность. И вы можете использовать информацию для построения финансового аргумента».
Брэд согласился:
«Как только вы обнаружили боль, важно не останавливаться на достигнутом. Вам нужно количественно оценить, как это влияет на персону, чтобы действительно получить ее поддержку или интерес».
Генри добавил, что важно убедиться, что потенциальный клиент контролирует разговор:
«Когда вы глубже изучаете болевые точки потенциальных клиентов, обязательно задавайте такие вопросы:
«Вы понимаете это?»
«Как вы думаете, это поможет?»
«Может ли это принести вам какую-либо пользу?»
«Речь идет о том, чтобы быть стойким и в то же время активно слушать. Отражайте потенциального клиента. Повторяйте его последние три слова, понимайте жесты, когда он говорит, например, когда он делает паузу, и отражайте его тон».
«Как SDR, я люблю думать о себе в первую очередь как о консультанте. Я помогаю людям и добавляю ценность — нехорошо пытаться заставлять кого-то идти на встречу».
Закрытие
Наши SDR предложили, как они обычно закрывают колл:
Брэд выбирает что-то вроде:
«Гипотетически говоря, если бы Cognism мог решить эти проблемы, которые мы только что обсудили (обратная ссылка на боль), есть ли какая-то причина, по которой вы не хотели бы обсуждать их дальше?»
Генри завершает свою речь словами:
«Если у вас перед глазами лежит календарь, у меня есть свободный слот. Вас это устроит?»
Опубликуйте сообщение о холодном звонке финансовому директору
Ура! Вы забронировали встречу.
Означает ли это, что работа выполнена?
Нет!
Как напомнил мне Райан:
«Речь идет о включении информации из звонка в цифровые воронки взаимодействия».
И как вы можете это сделать?
Я попросил Хавьера объяснить, как выглядит идеальный последующий холодный звонок:
«В идеале SDR должен отправлять последующую информацию кому-то, с кем я работаю».
«Я также придаю большое значение своей собственной сети, поэтому, если в моей сети есть кто-то, на кого они могут ссылаться, это предпочтительно».
«Когда дело доходит до многоканального подхода, мне не нравится, когда кто-то заходит и лайкает пять моих старых постов в LinkedIn, а затем пытается связаться со мной. Это просто говорит мне, что SDR не провел свое исследование».
«И, наконец, материал должен соответствовать ощущению от телефонного звонка: быстрый, четкий рекламный материал. Не отправляйте 30-страничный документ — у меня нет времени его просматривать».
Ваша работа никогда не заканчивается — даже после окончания телефонного разговора.
CRO — это самый старший руководитель продаж в компании. Они подчиняются генеральному директору, поэтому вам следует поддерживать высокий уровень и стратегичность.
Вам нужно обсудить интересующие их цифры, такие как коэффициенты конверсии , увеличение новых бизнес-возможностей и расширение воронки продаж.
Стивен говорит:
«Мне неинтересно, чтобы кто-то говорил мне: «Компания X намного лучше компании Y».
Вместо этого, если бы кто-то позвонил мне и спросил что-то вроде:
«Знаете ли вы, сколько вы платите за лид?»
«И я думаю... «Понятия не имею», поэтому они говорят:
«Можем ли мы разобраться вместе?»
«Затем они показывают мне, Пакет базы данных китайцев за рубежом в Австралии как можно сократить эти расходы, или демонстрируют, как я могу оптимизировать свои расходы, повысить уровень разговоров или помочь нам назначить больше встреч, и тогда я начинаю интересоваться».
Это означает, что нужно задавать такие вопросы:
Как вы сейчас управляете процессом xyz?
Каковы ваши планы по развитию abc в ближайшие месяцы?
К какой информации или инструментам, которые помогут вам достичь бизнес-целей, у вас есть доступ прямо сейчас?
Попробуйте это:
«Я общаюсь с CRO, такими как вы, и они говорят мне, что у них проблемы с xyz. Вы сталкиваетесь с теми же проблемами? »
Если вы затронули болевую точку, с которой они сталкиваются, это отличный способ продемонстрировать, что вы понимаете трудности их ролей и проблемы в текущей ситуации.
Стивен добавляет:
«Если кто-то попадется на эту уловку и сможет рассказать мне о проблеме, с которой я столкнулся, не заставляя меня ничего говорить, то я, скорее всего, с легкостью отвечу: «Да, это я»».
Поле
Нет абсолютно никакого смысла, никакого смысла, никакого смысла в том, чтобы обращаться к потенциальному клиенту, не узнав сначала, что его волнует.
Вот почему вы сначала проводите исследование и выявляете болевые точки. Потому что ваш питч не должен быть подробностями того, как работает продукт, особенно при общении с CRO.
Вместо этого вам следует подумать о том, как этот продукт поможет им достичь организационных целей, облегчить трудности/проблемы или избежать будущих проблем в отрасли.
Если вы хотите, чтобы CRO внедрил ваш продукт, им придется представить его своему генеральному директору с вариантом использования. Это ваш шанс помочь CRO создать этот вариант использования.
Вот так:
«Привет, я говорил с ABC в (название компании), я знаю, что вы двое уже некоторое время знакомы (если вы проявите должную осмотрительность на LinkedIn, вы должны увидеть такую информацию)».
«Она сказала мне, что борется с проблемами XYZ, и мне стало интересно, чувствуете ли вы то же самое».
Самая важная часть любого торгового предложения — его персонализация с учетом конкретных потребностей, обстоятельств и проблем клиента.
Стивен говорит:
«Я хочу знать, на какую метрику вы собираетесь влиять. А если вы продаете программное обеспечение, которое не влияет на доход, то я не тот человек, на которого стоит нацеливаться».
«В конце концов, мне все равно, сколько это будет стоить, потому что это роль финансов. Они оценят рентабельность инвестиций, и если они будут довольны, то мы оба подпишем».
«Если я хочу внедрить ваш продукт, то мне придется представить его своему генеральному директору с вариантом использования. Так что помогите мне создать этот вариант использования».
Закрытие
Ну и что теперь? Как закрыть звонок?
«Итак, (имя CRO), вы сказали мне, что выполняете abc-процесс и хотели бы сократить разрыв между xyz».
«После всего, о чем мы сегодня говорили, видите ли вы причину, по которой нам не следует назначить встречу в будущем, чтобы обсудить это подробнее?»
«У вас есть под рукой календарь?»
Однако, честно говоря, если ваш потенциальный клиент уже так долго разговаривает с вами по телефону и общается с вами все это время, ему, скорее всего, интересно узнать больше.
Так что ваша встреча должна быть у вас в кармане!
If not - then a referral to someone else in the team, or at the least, a request for an email with more information so you can continue your discussions. Remember what your goals/backup plans were from the beginning!
For example:
“I understand that maybe it doesn’t make sense for you and I to have another discussion, but is there someone else within the company who you’d recommend I speak to?”
Cold calling CROs: Top tips
A lot of SDRs, especially if they’re new to the B2B sales game, will feel a bit apprehensive calling someone so senior.
Steven has some final three top tips:
1. Learn their language
“If you want to do things to become a better SDR, don’t spend all your time listening to podcasts on how to be a better SDR.”
“Instead, spend some of that time reading the blogs, watching the YouTube videos and listening to the podcasts that your prospects are reading, watching or listening to.”
“Educate yourself on the things that your prospects are interested in. Keep up to date with industry trends. Be in the know. The more business acumen you have, the more you’ll be taken seriously.”
2. Provide value - don’t pressure CROs into a sale
“Another bit of advice I’d give is to just try to get in my swim lane. Don’t always try to sell me something straight away.”
“Share some new information with me and then stay in my peripheral vision. Maybe in six months when I’m reviewing our tech, I’ll contact you.”
3. Ask for an external referral
“And finally, one thing I’d encourage people to ask when cold calling is:
“Do you know anyone else at other companies who might be having the same problems as you?”
“Or if they’ve rejected you, you could say:
“Alright, I realise you’re maybe not the right person for me to speak to today, but do you know anyone else who might be having this particular problem?”
“Because then you give them an opportunity to get off the hook, but you also might get a new contact out of it. Turning a no into a future maybe.”
“And if they see you do a great job with the person they referred you to, they might change their mind. Especially if you phone them to thank them for the referral after the deal is done.”
The ultimate RevOps cold calling script
The research | The opener | Uncovering pain points | Objection handling | The close
I’ve always found cold calling people in revenue operations a bit tricky.
You know the prospect is going to know their tech; it’s their job to understand the tools on the market. So you’d better be on your A game.
The good news is I’m here to help.
There’s no great trick to it: you just have to understand what someone in RevOps cares about. And then provide them with relevant information in a way they’ll respond to.
Я всегда считал, что лучше сосредоточиться на решении реальных проблем, с которыми люди в RevOps сталкиваются в своей повседневной работе, и сделать так, чтобы ваши исходящие усилия были полезны для них на их должности.
Конечно, не все люди, работающие в RevOps, будут одинаковыми. Но я попросил Тома Эндрюса , консультанта RevOps, поделиться некоторыми мыслями о роли менеджера RevOps.
Я также обратился к Эшли Андерсон , менеджеру по работе с клиентами Cognism и бывшему SDR, за несколькими полезными советами по взаимодействию с RevOps.
В этом сценарии я расскажу вам, что интересует людей, работающих в RevOps, что не дает им спать по ночам и что вам следует говорить, когда вы звоните им в холодном режиме.
Исследование RevOps
Прежде чем набирать номер телефона RevOps, вам следует знать некоторые вещи, например:
Чем занимается RevOps?
О каких тенденциях отрасли вам следует знать?
Что может пойти не так в мире RevOps?
Совершал ли этот человек у вас покупки ранее?
Я задал Тому эти вопросы. Его ответы дадут вам некоторое представление о тонкостях роли RevOps.
Чем занимается RevOps?
Их работа заключается в согласовании операций по продажам, маркетингу и успеху клиентов на протяжении всего жизненного цикла клиента. Они делают это, связывая их вместе с целью увеличения дохода (и, в свою очередь, надеясь сократить разрозненность).
Цель — стимулировать рост за счет поиска способов повышения эффективности процессов, будь то использование инструментов, оптимизация процессов или устранение потерь времени.
О каких тенденциях отрасли вам следует знать?
Хотите узнать, что следует изучить дальше, прежде чем совершить холодный звонок кому-то из RevOps?
Том рассказал нам о некоторых важных событиях, происходящих сегодня в отрасли.
Для каждой технологии на рынке, вероятно, есть куча конкурентов. Все покупают друг у друга.
Том объясняет:
«Вы оказываетесь в ситуации, когда в одной платформе есть функции, которые вам нужны, но не все, но вам нужна другая функциональность из другой системы, которая перекрывается».
«Вы почти играете в Тетрис, чтобы получить идеальный набор технологий».
Это значительно усложняет управление технологиями и понимание их комбинаций.
В результате одним из важнейших аспектов любого холодного звонка кому-либо в RevOps или во время демонстрации продукта является интеграция с текущими инструментами и платформами.
Том добавляет:
«Я думаю, что из-за этого недооценивают, насколько зрелыми стали покупатели RevOps. Я получаю холодные звонки от некоторых компаний, и я, вероятно, знаю об их технологиях больше, чем человек, который мне звонит, потому что это моя работа — знать».
Технический долг
За последние 5–10 лет компании приобрели много новых технологий, но они неэффективно их разрабатывали и внедряли, а также не интегрировали должным образом.
RevOps постарается оценить имеющиеся возможности и повторно интегрировать платформы, которые они хотят сохранить.
Затем они могут перестроить свои процессы обеспечения, чтобы гарантировать, что каждый может использовать платформы по назначению.
Рецессия
В связи с растущим страхом рецессии компании, скорее всего, затянут пояса и подготовятся к оптимизации своих технологий.
RevOps будет заботиться о том, чтобы помочь компаниям устойчиво расти и максимально использовать имеющиеся у них возможности.
Огромный выбор
RevOps хочет иметь идеальный технологический стек, но ни одна технология не делает всего, что им нужно.
В результате интеграция с текущими инструментами и платформами корпоративных продаж является одним из важнейших аспектов любого холодного звонка кому-либо в RevOps или во время демонстрации продукта.
Что может пойти не так в мире RevOps?
Существует целый ряд способов, которыми принятие решений RevOps может повлиять на бизнес. Фактически, нет почти ни одного уголка организации, который они не могли бы затронуть.
Это значит, что потенциально многое может пойти не так, и за многое из этого отвечает RevOps.
Том говорит:
«Многое может не дать мне спать по ночам. Например, цели продаж , точнее, достижение этих целей. Я беспокоюсь о маркетинговой реализации, создании воронки продаж и о том, достаточно ли мы конвертируем».
«Если мы достигнем квоты, меня будет волновать вопрос о возможностях удовлетворения потребностей клиентов».
«Все сводится к вопросу: «Построили ли мы компанию таким образом, чтобы она могла устойчиво расти?»
Том также добавляет, что RevOps несут ответственность за «незанятые территории», то есть за пробелы между каждой из команд, например, по продажам и маркетингу.
Они должны быть клеем, который связывает лиды продаж и маркетинга, без которого возникают разрозненности. А с этими разрозненностями приходит неэффективность.
Том добавляет:
«Отличный день в RevOps — это когда я вижу, что все работает как часы. Или получаю сообщение от кого-то, например, SDR, о том, что я сэкономил им 30 минут в день. Потому что это очень много».
«Если я сэкономлю кому-то 10 минут в день, то в течение года это выльется в огромную экономию времени».
Совершали ли они у вас покупки ранее?
Как я объяснил в начале статьи, задача RevOps — внедрять технологии.
Поэтому вполне вероятно, что человек, которому вы звоните, особенно если вы работаете в крупной компании в сфере технологий, ранее с вами не взаимодействовал и не совершал у вас покупок (даже если это была другая компания).
Том объясняет:
«Я покупал Cognism четыре раза, а Salesforce — 12 раз. Я ожидал, что где-то будет файл Тома Эндрюса с этой информацией, доступной продавцам».
«Если бы мне позвонил кто-то из Salesforce и сказал: «Я вижу, вы были на нашем сайте. Не хотели бы вы купить Salesforce?», я бы очень расстроился».
«Я менее терпим к подобным вещам, когда мои предполагаемые отношения с компанией выше».
«А если вы не можете найти эту информацию в своей CRM, возможно, просто спросите меня: «Эй, у вас был опыт покупки этого инструмента раньше?»
«Потому что тогда у меня появляется возможность заполнить пробелы, а не расстраиваться из-за недостатка осведомленности».
Главный совет по исследованию
У Эшли есть интересный совет по проведению исследований, прежде чем звонить кому-то из RevOps.
He calls up someone in the team who is using a certain system or is in the team he believes his solution could help.
Using Cognism as an example, he would call an SDR using contact data from a competitor. He would then ask them about the quality of their data.
Because then he can call someone in RevOps with more information than just ‘we have quality data’. In this case, he can call them up and say:
“I’ve had a call with someone in your sales and marketing teams and they feel the quality of your data isn’t as good as it could be. It’s affecting their workflows and their prospecting efficiency.”
Well, now you have a use case. Something tangible that applies directly to them.
Ashley says:
“When you’re approaching those bigger companies, it really helps to have something like a use case under your belt. This helps justify your call to decision-makers.”
Who else should you call?
Again, depending on the size of the company you’re targeting, you may need to think about who else in the business might influence the decision to close a deal with you.
Because in larger organisations, the CRO may not be the only decision-maker - meaning you have more people to get on side if you want to get a deal done.
Ashley gives us an example:
“If I’m working a recruitment consultancy, typically, I’m going to want to speak to the Director or Managing Director.”
“Or if you’re targeting a tech SaaS company, your best bet is to include a Head of Marketing or Head of Sales into your list of people to talk to, alongside your CRO.”
“I’d sometimes recommend you speak to those people first; they’re more likely to understand what it’s like to use the processes the CRO helps to manage. It just gives you more information to back yourself up.”
Now all the pre-call shenanigans are out of the way, let’s get into the juicy stuff. Here’s what you should say when you get on the phone with someone from RevOps.
The opener
What you say on a cold call to RevOps will depend on your calling style. Would you prefer to call it a spade and tell them off the bat that it’s a cold call?
For example:
“Hey, just being honest - this is a cold call. You haven’t spoken to me before, but I wanted to reach out to find out if Cognism could be a good fit for your company. Do you have a couple minutes to talk?”
Or maybe you’d prefer to keep things casual. This is how Ashley likes to start his cold calls:
“Hey, it’s Ashley from Cognism. I appreciate you’re busy, I wanted to have a quick chat to see if I can provide any value to your company.”
He follows this up directly with a pain point statement:
“Typically, I speak to people in RevOps who say they are finding 'xyz' difficult, and I wanted to see if that resonated with you?”
One thing to note here is that anyone in RevOps worth their salt will know the tools on the market. They’ve done their research and they’re keeping an eye on emerging tech. Especially in larger enterprise-sized companies.
So they’re not likely to be impressed with someone sharing surface-level features. They’re more likely to be interested in seeing how your solution stacks up against their current setup to see if you can improve inefficiencies.
In addition, if you’re working for a larger company yourself, they’ve likely heard of you before.
So don’t act like you’re introducing them to something - say:
“I’m sure you’ve heard of us before, but I wanted to see if you were aware of this new addition to our product that might help you with 'xyz' problem.”
The main thing Ashley relies on in his opening lines is to have real-life information. He wants to be able to say ‘I’ve spoken to a, b and c people, and they believe there’s a problem that I think I can help with.’
This goes back to the research he does before the call even takes place, when he speaks to other people in the company and other RevOps professionals in the industry.
Armed with this knowledge, he’s more likely to have the information he needs to capture the attention of someone in RevOps quickly.
Uncovering pain points
The important thing to note here is that RevOps employees are responsible for the processes used by everyone in marketing and sales. They’re looking to improve those processes, reduce bottlenecks, and minimise time wastage.
So they’re going to be sensitive to the decisions that impact those areas or the teams they serve.
So saying things like:
“Our solution can help you alleviate 'xyz' pains for your colleagues.”
Will be more influential, because that allows them to do their jobs better.
The meat and bones of your cold call will be about reinforcing the pains they’ve revealed to you, and how you can alleviate those pains. You might try:
“We’ve talked about how 'xyz' is negatively impacting your sales team's workflow. For someone in RevOps, how might this impact your role?”
Ashley also explains that because of the nature of their role, there are also some specific keywords and phrases you should use on your calls.. Such as:
Instead of saying ‘what’s your data like?’
Say:
“What’s the accuracy of the data in the regions you’re currently targeting?”
Or:
“What’s the health of your CRM data?”
Tom offers some 3 areas he would like an SDR to focus on during a cold call:
Integrations.
Who it helps.
How it saves time.
He says:
“If someone called me and said:
“Hey, I’ve got a tool you’ve never heard of but it will save your teams an hour a day.”
“I’m interested. I will make time to save time.”
Tom adds:
“I think what’s also important to someone in RevOps is knowing that the product is going to work.”
“I’d rather not go through the traditional pain point discovery process. Instead, cut to the chase. Is this going to practically integrate with my existing ecosystem?”
“I want to know this first before I go through all the next steps.”
«А затем я всегда стараюсь узнать о плане адаптации и успеха клиентов, чтобы убедиться, что я и мои команды получаем постоянную поддержку».
«Я хочу знать, можем ли мы получить специализированное обучение, если оно нам понадобится, или если к нам присоединятся новые члены команды, они смогут получить необходимую поддержку, чтобы научиться пользоваться инструментом. Потому что постоянное внедрение — это всегда вызов».
Обработка возражений
Неприятной стороной любой работы, связанной с холодными звонками, является то, что вы, скорее всего, столкнетесь с возражениями со стороны скептически настроенных потенциальных клиентов.
А в случае с менеджером RevOps, ну... можете себе представить, сколько им приходится получать холодных звонков! Так что они будут хорошо разбираться в своих возражениях.
Вот как работать с возражениями при холодном звонке RevOps:
"Я занят."
Можно ответить просто:
«Я вас понял, я понимаю, что у вас, должно быть, много дел. Может быть, есть более подходящее время, когда я смогу перезвонить, когда мы сможем поболтать позже?»
«Это принадлежит кому-то другому».
Это распространенное возражение от кого-то из RevOps.
В этом случае у вас есть прекрасная возможность попросить порекомендовать вам нужного человека.
Такой как:
«Понял, не могли бы вы познакомить меня с нужным человеком, с которым можно поговорить об этом, и я уйду от вас?»
Рекомендации — это блестящий результат, потому что теперь вы можете упомянуть контактное лицо RevOps, когда будете обращаться к этому новому человеку, сказав:
«Я говорил с (имя RevOps здесь), и они сказали, что я должен поговорить с вами, поскольку вы отвечаете за «xyz». Это верно?»
Возможность назвать имя человека, с которым вы работаете, — отличный способ сломать защитные барьеры и заставить человека раскрыться и поговорить.
«Мы довольны инструментом/процессом, который используем».
Это возражение немного сложнее.
Потому что роль менеджера RevOps заключается в исследовании, внедрении и обзоре любых систем, которые есть. Поэтому они будут — к лучшему или к худшему — чувствовать, что они проявили должную осмотрительность, чтобы выбрать лучший инструмент или процесс для своих команд.
Им, вероятно, не понравится, если кто-то скажет, что выбранный ими инструмент — плохой, потому что... ну, по сути, вы говорите, что они приняли неправильное решение.
Но в конечном итоге RevOps не являются теми, кто использует эти системы или инструменты — они могут быть дезинформированы о реальности выбранного ими процесса.
Вот где Эшли любит использовать информацию, которую он собрал от тех, кто использует инструменты. Потому что как с этим поспоришь?
Закрытие
Вы прошли 5-10 минут холодного звонка с вашей целью RevOps. Теперь пришло время сделать некий вывод.
Эшли говорит:
«В зависимости от того, как прошел ваш разговор, и смогли ли вы донести до них мысль о том, что ваше решение может быть лучше их текущего, вы можете сказать:»
«Я ценю, что вы являетесь держателем бюджета и принимаете решения».
«Поэтому вместо того, чтобы разговаривать со всеми остальными людьми в вашей компании по отдельности, почему бы нам не организовать телефонный разговор с вами и любым другим человеком, которого, по вашему мнению, следует привлечь к этому вопросу?»
Если вам удалось удержать их внимание до этого момента, у вас есть все шансы получить желаемый результат — и помните, встреча не обязательно должна быть единственным положительным результатом!
Лучший сценарий холодного звонка финансовому директору
Исследование | Открытие | Подача | Закрытие | Последующая работа
Вот в чем дело:
Даже если вы не собираетесь совершать холодные звонки финансовым директорам, все равно важно знать, как с ними связаться.
Райан Рейзерт , руководитель отдела развития NeonPixel, объяснил почему:
«Хотя финансовые руководители не являются оценщиками продукта, они контролируют бюджет. Часто люди забывают проводить беседы с финансовыми директорами в ходе процесса продаж — это ошибка. Потому что финансы будут участвовать в принятии окончательного решения».
Он добавил:
«Когда вы звоните финансовому директору, вы действуете на опережение, поскольку в разговоре участвует еще один конкретный и важный оценщик».
Итак, я разработал специальный скрипт холодного звонка, нацеленный на финансовых директоров, поговорив с:
Хавьер Браге , бывший финансовый директор Cognism.
Райан Рейзерт, бывший эксперт Cognism.
И бывшие специалисты Cognism SDR Генри Овусу-Аддо и Брэд Норгейт .
Исследование финансовых директоров
Поговорите с вашим финансовым директором внутри компании
Если вы SDR и читаете это, вы, возможно, думаете:
«Я понятия не имею, чем занимается финансовый директор. Я не эксперт в тонкостях финансов!»
И Хавьер согласился:
«Очень сложно ожидать, что SDR будет знать каждую мелочь — например, они могут быть только что окончившими университет. Они не привыкли работать в компании, которая прошла через полный экономический цикл (бум, рецессия и т. д.)».
Итак, что можно сделать? SDR не могут просто импровизировать!
Хавьер сказал:
«Я бы попросил SDR организовать сессии с их собственным CFO или эквивалентом. CFO может ввести их в курс важных болевых точек или тенденций отрасли. И для SDR важно помнить о том, чтобы обращаться к людям, которые уделят им время».
Райан согласился:
«Идите к своему финансовому директору и спросите, что не дает им спать по ночам. О чем они говорят? Потому что если у вас действительно хорошее понимание вашего решения и того, как оно влияет на людей и расходы, вы на правильном пути».
«Например, одним из примеров является разработка решения, позволяющего ускорить продажи и достичь цели без необходимости удваивать численность персонала или расходы».
Не говорите очевидного
Хавьер сказал:
«Когда мне звонит SDR, они должны сообщить мне что-то, связанное с проблемой, с которой я сейчас сталкиваюсь. Они должны сообщить мне информацию, которую я еще не знаю. Не говорите мне о таких вещах, как сокращение расходов — мыслите нестандартно».
Вот несколько проблем, которые на данный момент выявил Хавьер:
«Если бы мне кто-то позвонил, чтобы заняться переводом денег из одного региона в другой, где я не смог их перевести из-за обменного курса, я бы взял трубку».
«Я также, скорее всего, отвечу, если кто-то заговорит со мной о том, как изменить культуру организации, которая росла любой ценой — это для меня важно. Изменить поведение людей по отношению к затратам и расходам. И как сделать это, не меняя радикально идентичность компании».
В чем суть?
В СДР следует избегать общих заявлений и проблем.
Открывашка
Откройтесь решительно и переходите к сути как можно скорее. Как сказал мне Хавьер:
«Холодный звонок должен быть довольно напористым. Я получаю так много звонков по стандартному сценарию, что если SDR не повлек за собой то, что он делает, в течение первых нескольких секунд, я просто теряю интерес».
Итак, есть миллион разных способов начать холодный звонок.
Брэд начинает следующими словами:
«Я буду честен, это холодный звонок. Вы хотите повесить трубку сейчас или дать мне 30 секунд, а потом решить?»
А Генри говорит:
«Привет... Звоню Генри из Cognism — как дела? Я понимаю, что звонок неожиданный. Я заметил на вашем LinkedIn, что вы финансовый директор в [вставьте название компании]. Это все еще так?»
Поле
Как только потенциальный клиент дал вам разрешение продолжить разговор, важно продумать вопросы, которые вы собираетесь задать.
Мы предложили вам рассмотреть несколько различных точек зрения, начав с точки зрения Хавьера:
«Я хочу, чтобы SDR показал, что они ценят мой собственный бизнес. Они должны проверять информацию — практически задавать вопросы, на которые знают ответ».
«Вопросы, которые сосредоточены вокруг исследований и персонализации, вызовут у меня интерес. Я сразу же отвернусь, если SDR не проявят хоть немного уважения и будут задавать вопросы только потому, что хотят продать».
Если вы общаетесь с финансовым директором частной компании, Райан советует задавать вопросы следующим образом:
«Когда я общаюсь с другими финансовыми директорами, они обычно говорят ABC. Это относится и к вам?»
Вы также можете сказать что-то вроде:
«Обычно в этом раунде финансирования мы видим xyz — это имеет к вам отношение?»
«Таким образом, вы создаете доверие, понимая личность. И вы можете использовать информацию для построения финансового аргумента».
Брэд согласился:
«Как только вы обнаружили боль, важно не останавливаться на достигнутом. Вам нужно количественно оценить, как это влияет на персону, чтобы действительно получить ее поддержку или интерес».
Генри добавил, что важно убедиться, что потенциальный клиент контролирует разговор:
«Когда вы глубже изучаете болевые точки потенциальных клиентов, обязательно задавайте такие вопросы:
«Вы понимаете это?»
«Как вы думаете, это поможет?»
«Может ли это принести вам какую-либо пользу?»
«Речь идет о том, чтобы быть стойким и в то же время активно слушать. Отражайте потенциального клиента. Повторяйте его последние три слова, понимайте жесты, когда он говорит, например, когда он делает паузу, и отражайте его тон».
«Как SDR, я люблю думать о себе в первую очередь как о консультанте. Я помогаю людям и добавляю ценность — нехорошо пытаться заставлять кого-то идти на встречу».
Закрытие
Наши SDR предложили, как они обычно закрывают колл:
Брэд выбирает что-то вроде:
«Гипотетически говоря, если бы Cognism мог решить эти проблемы, которые мы только что обсудили (обратная ссылка на боль), есть ли какая-то причина, по которой вы не хотели бы обсуждать их дальше?»
Генри завершает свою речь словами:
«Если у вас перед глазами лежит календарь, у меня есть свободный слот. Вас это устроит?»
Опубликуйте сообщение о холодном звонке финансовому директору
Ура! Вы забронировали встречу.
Означает ли это, что работа выполнена?
Нет!
Как напомнил мне Райан:
«Речь идет о включении информации из звонка в цифровые воронки взаимодействия».
И как вы можете это сделать?
Я попросил Хавьера объяснить, как выглядит идеальный последующий холодный звонок:
«В идеале SDR должен отправлять последующую информацию кому-то, с кем я работаю».
«Я также придаю большое значение своей собственной сети, поэтому, если в моей сети есть кто-то, на кого они могут ссылаться, это предпочтительно».
«Когда дело доходит до многоканального подхода, мне не нравится, когда кто-то заходит и лайкает пять моих старых постов в LinkedIn, а затем пытается связаться со мной. Это просто говорит мне, что SDR не провел свое исследование».
«И, наконец, материал должен соответствовать ощущению от телефонного звонка: быстрый, четкий рекламный материал. Не отправляйте 30-страничный документ — у меня нет времени его просматривать».
Ваша работа никогда не заканчивается — даже после окончания телефонного разговора.