新B2B客户管理的关键
Posted: Wed Dec 04, 2024 7:09 am
近年来，由于多种因素，B2B 或工业客户管理的关键正在经历巨大的转变：代际变化、竞争日益激烈的环境和技术演进的快速变化。
直到最近，在数字化和可预测性较差的环境中，B2B 客户管理仅涉及围绕推销电话、展示报价和样品、参加展会以及控制销售网络的特定操作顺序。当然，也有事件，但除此之外就没有什么了。
近年来，吸引和维护客户不再是一个机械的和可操作的过程，而是开始迫使公司必须做出决策和改变，以确保他们的市场像往常一样识别和重视他们。
技术、竞争环境和新一代影响了这一新范式，使日益苛刻的客户对“供应商”帮助方式的期望发生了深刻的转变。产品现在对他来说变成了一种简单的手段。
认识到以客户为中心的必要性并投资数字化并不足以实现B2B客户管理，而B2B客户管理真正意味着客户的体验和B2B组织的生存保证。
B2B 公司如何应对人员、业务和关系方面的巨大挑战？在本文中，我们将向您介绍我们认为哪些因素与成功的长期 B2B 客户管理最相关的因素。
拥有良好关系的公司会根据以下几个方面投资于客户管理：
什么是 B2B 客户？
看起来很明显，对吧？每个从你这里买过东西的人都是你的顾客吗？短期销售是你投资客户的唯一目的吗？您对客户的期望是：“他们尽快从我这里购买尽可能多的产品”吗？
许多公司被迫重新配置自己的客户愿景。他们已经不再将历史账单数据库中的客户称为那些除了仍然开放之外还显示出一定未来潜力的客户。
未来的潜力是什么？合乎逻辑的答案是：“重复销售”，但对于许多公司来说，今天还有更重要的因素，例如公司的愿景、信息和想法的贡献，甚至品牌的声誉。
B2B 商业管理涉及努力、困难，并且需要积极主动的工作才能在今天实现比以往更多的销售。销售越来越需要更多的投资，因此将产品放在货架上或放在卖家的车里等待已经不够了。这是关于优先考虑和理解我应该并且可以在哪里种植以期盼……长期的东西。
在BtrueB，我们根据客户协助设计公司的几乎所有商业和营销活动。为了为他寻求尽可能以客户为中心的最佳体验，因此我们以一种新的方式来管理 B2B 客户，了解并与我们的 B2B 和工业客户合作，该方式基于我们下面描述的要点：
内容 隐藏
1. 定义今天和明天对我公司有价值的客户
2. 在 B2B 环境中培养新的同理心
3. 尽可能个性化关系
4. 合作伙伴：我的客户，我的项目合作伙伴
5. 以客户为中心的内部含义
6. 实验文化
7. 目的和慷慨
为我的公司定义今天和明天的有价值的客户
谁是我最好的客户，我应该投入最多精力的客户？这是我今天买得最多的吗？这是最赚钱的吗？客户对我和我的竞争对手来说价值相同吗？
如今，客户在开始向您购买产品之前需要大量的投资和行动，这意味着决策和反思。
B2B 客户的交易或购买是多种因素共同作用的结果。不像 B2C 那样冲动，我们谈论的是花时间搜索的专业买家、竞争激烈的数字化环境以及长期信任的需要。
任何B2B客户首次购买前都有很长的历史，由于资源原因无法对所有客户激活。我们应该关注哪些客户？答案是那些对我们有价值或可能更有价值的人！必须对此进行研究和重新计算。
我们与公司合作的首要方面之一是细分他们的市场，但 丹麦电报电话号码列表 这还不够。按共同需求分组并不能优先考虑我应该致力于哪些部分以及为什么。
因此，在我们的方法中，我们致力于对客户进行数值动态评分，并根据对公司短期和长期有价值的（客户）因素对所有客户达成共识。
这个过程的关键是，在这些有价值的因素中，公司能够从竞争对手中脱颖而出（或能够脱颖而出）。许多因素在这里发挥作用，例如公司的专业知识和许多因素（甚至主观）的客观化，这意味着一个客户可以比另一个客户“得到更多帮助”。
对于任何公司来说，权衡这些检测到的因素（例如：盈利能力、资历、客户积极性、偿付能力、品牌声誉、创新能力等）都是一项非常有趣的活动。
一个真实的例子，在动态评分中，我们发现一家公司更看重客户的积极性及其在市场中的定位，而不是其销售额（而不是其盈利能力）。为什么你更看重定位而不是销售？因为，由于生产能力较低且定位有所定位，像这样专注于客户不会产生生产紧张，并且会成为品牌方面的间接投资（该客户与我合作）以吸引新的未来客户。
这种实时客观化客户价值的做法涉及 B2B 商业管理的日常工具和流程中的操作激活。这意味着将每个客户引入 CRM，当然还意味着设计商业策略时的管理一致性。
例如，得分高的潜在客户可能应该得到更好的商业条件，这反映了公司明确的战略承诺。即使没有很大的营业额。
正如得分较低（公司价值）的活跃客户可能应该减少主动活动（减少投资）一样
我们问你一个问题：一个重视并支持你作为 B2B 供应商工作的客户是否比一个从你那里购买很多产品但不重视你的客户更有价值？也许今天、明天？
重要的是要停下来并了解拥有越来越好的客户并不意味着拥有更多的客户。我们可以帮助我所在行业的所有客户吗？帮助他们向他们推销产品吗？我们会向客户“亲切地说再见”吗？
在 B2B 环境中培养新的同理心
在 B2B 环境中产生同理心变得越来越困难，因为人类的同理心不再是唯一起作用的。
许多已经决定我们的客户的数字原住民开始要求商业同理心（例如，围绕咨询销售）和领导同理心（提供未来的灵感，如巴塔哥尼亚） 。
问题在于，最后两种形式的同理心不再像人类的同理心那样与生俱来。你必须事先处理好它们。
销售网络是B2B企业的主要传播和品牌资产。这是他们最自然、最真实的表达形式，尤其是在产品已经商品化之后。但有一个问题，他们越来越难以展现自己，也越来越难以发挥自己的全部价值。
因为？与此更改相关的两个原因。您的客户已经发生了代际变化，他们需要从您的组织获得的支持级别（通常是数字级别）是不够的。
例如，请看下面的Gartner图表，其中得出的结论是，新采购团队将专门用于与潜在供应商举行会议的时间为 17%。我们的销售网络将如何完成访问？这可能是一场持续 20 分钟的 Zoom 或 Teams 会议，并与稍后提到的其他 5 家供应商进行会议。我如何才能吸引为我提供帮助的千禧一代或 Z 世代的注意力？
在没有首先倾听客户意见的情况下，培养同理心并开始改变销售模式或流程是非常低效的。组织中的倾听过程必须系统化，例如通过客户 VoC 计划。
只有这样做，我们才能帮助销售网络快速理解客户的问题或比以往变化更快的人。
如今，说服专业人士意味着拥有与市场营销非常一致的 B2B 销售策略，对倾听客户的意见和创造价值非常敏感，使销售能够谈论问题而不仅仅是产品。
尽可能个性化关系
与 B2B 客户的关系有一个“盲”或数字部分，客户与公司自主交互，还有另一个人（后来）部分，人们必须继续关系过程。
编织高度个性化的价值主张和关系模型的能力受到高度重视，并且是明显的趋势。实现这一目标需要使用技术工具。
客户同时使用不同的渠道与公司进行交互，以数据的形式生成非常重要的线索。对这种数字痕迹进行分组和解释的能力对于理解和个性化这种关系至关重要。技术开始发挥作用。
在 B2B 组织中，无论是在 Excel 工作表、计费程序中，还是在人们的头脑中，都经常会看到非常混乱的客户信息。通过 CRM 或CDP等工具的技术，您可以连接所有这些信息，将其关联起来，并将其与特定时刻关联起来，以便适应它。
这种更新且易于查看的信息必须存在于之前的 B2B 商业管理中，例如在与客户的会议准备、B2B 内容策略设计 以及消息和工具的调整中
同样，营销和销售团队的正确协调将有利于在个性化和咨询性价值提案中阐明所有这些信息。
所有这些都需要时间以及 B2B 商业团队管理方式的巨大文化变革。您可能不再需要经常在街上走来走去才能成为一名出色的销售人员或拥有一个销售网络......有利可图。
合作伙伴：我的客户，我的项目合作伙伴
浪费或忽视客户参与产品、服务、业务等开发的巨大价值是许多公司在战略上不愿意浪费的。
您的客户比您更了解您的 B2B 价值主张的某些部分，因为他们知道如何为他们（或您的）最终客户工作。
了解和管理每个有价值的客户作为一个项目，及其各个阶段并作为一个项目（销售团队）进行管理对于正确的 B2B 客户管理非常重要。
与 KAM 或工业销售代表相关的招聘广告越来越重视项目管理知识。
最后，当今优秀 B2B 客户的价值在于敢于在并行项目（价值提案开发、测试产品、参加展会、创新等）中开发或依赖它们，从而培养信任、确保关系并贡献“新鲜感”。空气”给 B2B 组织中的人员。
这已经是许多B2B公司销售网络商业管理的一部分：纯粹的项目管理。
直到最近，在数字化和可预测性较差的环境中，B2B 客户管理仅涉及围绕推销电话、展示报价和样品、参加展会以及控制销售网络的特定操作顺序。当然，也有事件，但除此之外就没有什么了。
近年来，吸引和维护客户不再是一个机械的和可操作的过程，而是开始迫使公司必须做出决策和改变，以确保他们的市场像往常一样识别和重视他们。
技术、竞争环境和新一代影响了这一新范式，使日益苛刻的客户对“供应商”帮助方式的期望发生了深刻的转变。产品现在对他来说变成了一种简单的手段。
认识到以客户为中心的必要性并投资数字化并不足以实现B2B客户管理，而B2B客户管理真正意味着客户的体验和B2B组织的生存保证。
B2B 公司如何应对人员、业务和关系方面的巨大挑战？在本文中，我们将向您介绍我们认为哪些因素与成功的长期 B2B 客户管理最相关的因素。
拥有良好关系的公司会根据以下几个方面投资于客户管理：
什么是 B2B 客户？
看起来很明显，对吧？每个从你这里买过东西的人都是你的顾客吗？短期销售是你投资客户的唯一目的吗？您对客户的期望是：“他们尽快从我这里购买尽可能多的产品”吗？
许多公司被迫重新配置自己的客户愿景。他们已经不再将历史账单数据库中的客户称为那些除了仍然开放之外还显示出一定未来潜力的客户。
未来的潜力是什么？合乎逻辑的答案是：“重复销售”，但对于许多公司来说，今天还有更重要的因素，例如公司的愿景、信息和想法的贡献，甚至品牌的声誉。
B2B 商业管理涉及努力、困难，并且需要积极主动的工作才能在今天实现比以往更多的销售。销售越来越需要更多的投资，因此将产品放在货架上或放在卖家的车里等待已经不够了。这是关于优先考虑和理解我应该并且可以在哪里种植以期盼……长期的东西。
在BtrueB，我们根据客户协助设计公司的几乎所有商业和营销活动。为了为他寻求尽可能以客户为中心的最佳体验，因此我们以一种新的方式来管理 B2B 客户，了解并与我们的 B2B 和工业客户合作，该方式基于我们下面描述的要点：
内容 隐藏
1. 定义今天和明天对我公司有价值的客户
2. 在 B2B 环境中培养新的同理心
3. 尽可能个性化关系
4. 合作伙伴：我的客户，我的项目合作伙伴
5. 以客户为中心的内部含义
6. 实验文化
7. 目的和慷慨
为我的公司定义今天和明天的有价值的客户
谁是我最好的客户，我应该投入最多精力的客户？这是我今天买得最多的吗？这是最赚钱的吗？客户对我和我的竞争对手来说价值相同吗？
如今，客户在开始向您购买产品之前需要大量的投资和行动，这意味着决策和反思。
B2B 客户的交易或购买是多种因素共同作用的结果。不像 B2C 那样冲动，我们谈论的是花时间搜索的专业买家、竞争激烈的数字化环境以及长期信任的需要。
任何B2B客户首次购买前都有很长的历史，由于资源原因无法对所有客户激活。我们应该关注哪些客户？答案是那些对我们有价值或可能更有价值的人！必须对此进行研究和重新计算。
我们与公司合作的首要方面之一是细分他们的市场，但 丹麦电报电话号码列表 这还不够。按共同需求分组并不能优先考虑我应该致力于哪些部分以及为什么。
因此，在我们的方法中，我们致力于对客户进行数值动态评分，并根据对公司短期和长期有价值的（客户）因素对所有客户达成共识。
这个过程的关键是，在这些有价值的因素中，公司能够从竞争对手中脱颖而出（或能够脱颖而出）。许多因素在这里发挥作用，例如公司的专业知识和许多因素（甚至主观）的客观化，这意味着一个客户可以比另一个客户“得到更多帮助”。
对于任何公司来说，权衡这些检测到的因素（例如：盈利能力、资历、客户积极性、偿付能力、品牌声誉、创新能力等）都是一项非常有趣的活动。
一个真实的例子，在动态评分中，我们发现一家公司更看重客户的积极性及其在市场中的定位，而不是其销售额（而不是其盈利能力）。为什么你更看重定位而不是销售？因为，由于生产能力较低且定位有所定位，像这样专注于客户不会产生生产紧张，并且会成为品牌方面的间接投资（该客户与我合作）以吸引新的未来客户。
这种实时客观化客户价值的做法涉及 B2B 商业管理的日常工具和流程中的操作激活。这意味着将每个客户引入 CRM，当然还意味着设计商业策略时的管理一致性。
例如，得分高的潜在客户可能应该得到更好的商业条件，这反映了公司明确的战略承诺。即使没有很大的营业额。
正如得分较低（公司价值）的活跃客户可能应该减少主动活动（减少投资）一样
我们问你一个问题：一个重视并支持你作为 B2B 供应商工作的客户是否比一个从你那里购买很多产品但不重视你的客户更有价值？也许今天、明天？
重要的是要停下来并了解拥有越来越好的客户并不意味着拥有更多的客户。我们可以帮助我所在行业的所有客户吗？帮助他们向他们推销产品吗？我们会向客户“亲切地说再见”吗？
在 B2B 环境中培养新的同理心
在 B2B 环境中产生同理心变得越来越困难，因为人类的同理心不再是唯一起作用的。
许多已经决定我们的客户的数字原住民开始要求商业同理心（例如，围绕咨询销售）和领导同理心（提供未来的灵感，如巴塔哥尼亚） 。
问题在于，最后两种形式的同理心不再像人类的同理心那样与生俱来。你必须事先处理好它们。
销售网络是B2B企业的主要传播和品牌资产。这是他们最自然、最真实的表达形式，尤其是在产品已经商品化之后。但有一个问题，他们越来越难以展现自己，也越来越难以发挥自己的全部价值。
因为？与此更改相关的两个原因。您的客户已经发生了代际变化，他们需要从您的组织获得的支持级别（通常是数字级别）是不够的。
例如，请看下面的Gartner图表，其中得出的结论是，新采购团队将专门用于与潜在供应商举行会议的时间为 17%。我们的销售网络将如何完成访问？这可能是一场持续 20 分钟的 Zoom 或 Teams 会议，并与稍后提到的其他 5 家供应商进行会议。我如何才能吸引为我提供帮助的千禧一代或 Z 世代的注意力？
在没有首先倾听客户意见的情况下，培养同理心并开始改变销售模式或流程是非常低效的。组织中的倾听过程必须系统化，例如通过客户 VoC 计划。
只有这样做，我们才能帮助销售网络快速理解客户的问题或比以往变化更快的人。
如今，说服专业人士意味着拥有与市场营销非常一致的 B2B 销售策略，对倾听客户的意见和创造价值非常敏感，使销售能够谈论问题而不仅仅是产品。
尽可能个性化关系
与 B2B 客户的关系有一个“盲”或数字部分，客户与公司自主交互，还有另一个人（后来）部分，人们必须继续关系过程。
编织高度个性化的价值主张和关系模型的能力受到高度重视，并且是明显的趋势。实现这一目标需要使用技术工具。
客户同时使用不同的渠道与公司进行交互，以数据的形式生成非常重要的线索。对这种数字痕迹进行分组和解释的能力对于理解和个性化这种关系至关重要。技术开始发挥作用。
在 B2B 组织中，无论是在 Excel 工作表、计费程序中，还是在人们的头脑中，都经常会看到非常混乱的客户信息。通过 CRM 或CDP等工具的技术，您可以连接所有这些信息，将其关联起来，并将其与特定时刻关联起来，以便适应它。
这种更新且易于查看的信息必须存在于之前的 B2B 商业管理中，例如在与客户的会议准备、B2B 内容策略设计 以及消息和工具的调整中
同样，营销和销售团队的正确协调将有利于在个性化和咨询性价值提案中阐明所有这些信息。
所有这些都需要时间以及 B2B 商业团队管理方式的巨大文化变革。您可能不再需要经常在街上走来走去才能成为一名出色的销售人员或拥有一个销售网络......有利可图。
合作伙伴：我的客户，我的项目合作伙伴
浪费或忽视客户参与产品、服务、业务等开发的巨大价值是许多公司在战略上不愿意浪费的。
您的客户比您更了解您的 B2B 价值主张的某些部分，因为他们知道如何为他们（或您的）最终客户工作。
了解和管理每个有价值的客户作为一个项目，及其各个阶段并作为一个项目（销售团队）进行管理对于正确的 B2B 客户管理非常重要。
与 KAM 或工业销售代表相关的招聘广告越来越重视项目管理知识。
最后，当今优秀 B2B 客户的价值在于敢于在并行项目（价值提案开发、测试产品、参加展会、创新等）中开发或依赖它们，从而培养信任、确保关系并贡献“新鲜感”。空气”给 B2B 组织中的人员。
这已经是许多B2B公司销售网络商业管理的一部分：纯粹的项目管理。