B2B 销售策略：说服专业人士
Posted: Wed Dec 04, 2024 7:11 am
销售策略有一个明显的特点：它需要说服专业人士。为了向经验丰富的B2B或工业专业人士“推销”，需要在漫长而复杂的过程中用扎实可靠的利益和经验来说服他们。
如今，仅将 B2B 或工业销售策略减少到终身交易卖家、老品牌或展会是低效的。
在当前复杂多变的环境中，B2B 销售不仅仅取决于良好的价格和良好的促销产品。它还旨在说服一群正在为其公司寻找可持续且有利可图的解决方案的 B2B 专业人士。为了实现这一目标，他们将投入时间和知识来评估其他方面。我们将在这篇文章中讨论它。
当今的 B2B 销售策略的设计必须使专业人士或潜在客户从适合他们的价值逐渐接近销售品牌，并考虑到全渠道专业人士和数字原生代的新一代形象。
在本文中，我们将深入探讨那些我们认为对于 B2B 或工业销售以可持续方式、充满信心地进行非常重要的关键因素。
BtrueB专门从事B2B/工业营销和销售咨询，我们知道 B2B 和工业营销和销售之间的界限非常明确，并且这两个功能必须响应单一的现实，从而尽可能产生最佳的 B2B 客户体验。
在深入研究良好 B2B 销售策略的 6 个关键之前，我们想分享 4 个非常重要的基本思想，以便稍后能够更好地理解这些关键。
内容 隐藏
1. B2B——工业品销售的特点
1.1. 比 B2C 更复杂
1.2. 理性和……感性销售
1.3. 营销和销售非常一致
1.4. 全渠道流程非常长
2. 说服专业人士的 B2B 销售策略的 6 个关键
2.1. 随时适应采购委员会专业人员的需求
2.2. 投入精力去理解 B2B/工业专业人士的问题和日常生活
23. B2B品牌：没有深度的名声不足以说服专业人士
2.4. 将静态提案转化为价值体验
2.5. 协作公式
2.6。 获得正确的第一印象
B2B 销售的特征 – 工业
比 B2C 更复杂
说服最终消费者与说服训练有素的专业人士不同，后者因其决策和成功而获得报酬。
最终消费者“想要”但通常不需要。你甚至可以在十分之一秒内冲动地做出决定，这是因为你的决定所带来的风险很低。
另一方面，B2B 专业人士经常将自己的职位置于危险之中，并获得报酬来解决问题，因此他的决定非常重要，他将使用所有手段、知识和能力来确保做出最好的决定。在这种情况下，你需要又不想要。
一家想要制定成功的 B2B 销售策略的公司必须非常清楚自己的客户是谁，并在产品之外提出适合的销售论据。
结论、说服和依赖关系（B2B）是一项日常工作，比说服特定交易（B2C）要求更高。
理性和……感性销售
从历史上看，B2B 决策标准一直被贴上纯粹 德国电报电话号码列表 理性的标签。事实上，这些都是技术性很强的制造世界，具有如此具体的规格，使得寻找供应商的筛选过程的第一阶段变得非常理性和客观。
现在，最后阶段有很大不同。对于任何在做决定时承担风险的人来说，信任是一个基本因素，人们能够产生和感受到的情感至关重要。
B2B 和工业销售流程是一个人员流程，因此情绪最终会影响提案之间的平等。近年来，顾问式销售变得越来越重要，这是因为它具有强大的产生与信任、安全感和学习相关的情感的能力。
此外，正如 Gartner 在下图中强调的那样，B2B 采购专业人士花在与卖家关系上的时间越来越少，因此……你必须保持正确的情绪。
营销和销售非常一致
B2B 或工业营销的目标是动员公司寻求最佳的客户体验。维护客户几乎是一种义务，而吸引他们则是一项“昂贵”的坚持不懈的练习。努力该花在哪里？
先前阶段的可见性和活跃客户阶段的关系是 B2B 或工业客户体验中吸引和留住客户的重要营销目标。
联盟-营销-销售-B2B
另一方面，B2B 或工业销售的目标完全相同。只是直接的人员存在，即销售人员或销售专业人员，在营销之后的某个时间出现。
销售流程中的差异化（咨询式）是通过营销和销售在与活跃客户的关系中共同努力而实现的。我们的目标是培养他们并留住他们并在可能的情况下实现增长。
B2B 销售策略
B2B 中理想的客户体验是全渠道。它以数字化方式开始，由人们来实现，并随着时间的推移而确认其价值，而这只能通过以客户为中心的单一客户愿景来实现。
营销和销售协调或销售团队的支持是新趋势，也寻求为销售团队提供工具、信息、培训等。
异化-营销-销售-B2B
技术会有所帮助，但重要的是在人与人之间产生具有价值的交汇点。市场营销、销售、客户服务等
B2B 销售策略需要两者都具有说服力。确实。
全渠道流程非常长
我们在前面的几点已经说得很清楚了。供应商和潜在客户之间有无数的接触点，直到关系最终确定。
数字爆炸更是如此，它使接触点成倍增加。每个联系人都会响应特定的时刻和渠道以及不同的信息需求。
说服专业人士的 B2B 销售策略的 6 个关键
随时适应采购委员会专业人员的需求
这听起来很明显，但您只需关注客户的购买流程的时代早已一去不复返了。
此采购流程的前后关系将标志着获取和保留 B2B 或工业客户的成功或失败。毫无疑问，我们正在谈论一场长跑。
B2B 预购买体验
采购专业人士在与销售公司或品牌的关系（潜在的和活跃的）中会经历不同的时刻，从他们不知道它到他们已经与之合作多年甚至推荐它。
此外，我们正在谈论由于将新一代概况纳入决策而导致的漫长且不确定的过程。 数字原住民，对形式敏感，非常习惯于项目工作。
其中有两个重要因素，第一个是我们谈论的是专业人士，他们花时间寻找推进工作或发展工作所需的信息。
其次，只有在 5% 的研究过程或购买前关系中，您才会有明确的购买倾向。其余时间，您可能有兴趣，但购买时不在场。
B2B 销售策略的第一个挑战是引起该公司或买家的关注，为此必须事先进行市场细分和客户倾听方面的内部战略工作。第二个挑战是在决策者产生购买意向的那一刻，让其“活跃”起来。
为此，您必须首先知道如何了解他们的时刻和需求。这是对专注、耐心和倾听的练习。通过内容营销、数字工具（例如通过基于帐户的营销，ABM）以及最重要的是良好的倾听心态，您可以帮助公司在正确的时间与您联系以做出决定或提出建议，而无需打断她。
说服专业人士比说服私人消费者需要更高水平的需求和耐心。如果我们想建立必要的信任来帮助我们的销售网络达成交易，那么从了解他们的时刻和问题开始是至关重要的。
投入精力去理解 B2B/工业专业人士的问题和日常生活
当然，这听起来仍然很明显，但现实是，在 B2B 或工业市场中，解决方案不能再仅由产品提供。
也无法向任何客户提供标准深度的解决方案。
在决定您作为潜在的采购公司时，可能会考虑多种因素，但毫无疑问，信任至关重要。
在产生信任方面，品牌形象无疑在过程开始时发挥着重要作用，但随着销售团队的出现，它会随着人们的行为、期望与事实等而发生变化。
如果销售人员能够在谈话中证明他掌握了 B2B 客户的日常活动，引导他进行开放式的谈话，同情客户的问题和挑战，他可能会“用不同的眼光”看待他的产品和服务尽管他的价格。
另一方面，如果情况相反，并且演讲或内容过于关注产品的特征或品牌的明显声望，我们可能会放弃排名。
对客户问题和日常生活的了解与生俱来，对某些细分市场的战略定位相对于其他细分市场具有明确的战略方向，并对倾听和价值主张进行了投资。
管理层对公司市场优先事项的文化导向将创造咨询文化和帮助解决方案而不是销售产品的能力。
如今，仅将 B2B 或工业销售策略减少到终身交易卖家、老品牌或展会是低效的。
在当前复杂多变的环境中，B2B 销售不仅仅取决于良好的价格和良好的促销产品。它还旨在说服一群正在为其公司寻找可持续且有利可图的解决方案的 B2B 专业人士。为了实现这一目标，他们将投入时间和知识来评估其他方面。我们将在这篇文章中讨论它。
当今的 B2B 销售策略的设计必须使专业人士或潜在客户从适合他们的价值逐渐接近销售品牌，并考虑到全渠道专业人士和数字原生代的新一代形象。
在本文中，我们将深入探讨那些我们认为对于 B2B 或工业销售以可持续方式、充满信心地进行非常重要的关键因素。
BtrueB专门从事B2B/工业营销和销售咨询，我们知道 B2B 和工业营销和销售之间的界限非常明确，并且这两个功能必须响应单一的现实，从而尽可能产生最佳的 B2B 客户体验。
在深入研究良好 B2B 销售策略的 6 个关键之前，我们想分享 4 个非常重要的基本思想，以便稍后能够更好地理解这些关键。
内容 隐藏
1. B2B——工业品销售的特点
1.1. 比 B2C 更复杂
1.2. 理性和……感性销售
1.3. 营销和销售非常一致
1.4. 全渠道流程非常长
2. 说服专业人士的 B2B 销售策略的 6 个关键
2.1. 随时适应采购委员会专业人员的需求
2.2. 投入精力去理解 B2B/工业专业人士的问题和日常生活
23. B2B品牌：没有深度的名声不足以说服专业人士
2.4. 将静态提案转化为价值体验
2.5. 协作公式
2.6。 获得正确的第一印象
B2B 销售的特征 – 工业
比 B2C 更复杂
说服最终消费者与说服训练有素的专业人士不同，后者因其决策和成功而获得报酬。
最终消费者“想要”但通常不需要。你甚至可以在十分之一秒内冲动地做出决定，这是因为你的决定所带来的风险很低。
另一方面，B2B 专业人士经常将自己的职位置于危险之中，并获得报酬来解决问题，因此他的决定非常重要，他将使用所有手段、知识和能力来确保做出最好的决定。在这种情况下，你需要又不想要。
一家想要制定成功的 B2B 销售策略的公司必须非常清楚自己的客户是谁，并在产品之外提出适合的销售论据。
结论、说服和依赖关系（B2B）是一项日常工作，比说服特定交易（B2C）要求更高。
理性和……感性销售
从历史上看，B2B 决策标准一直被贴上纯粹 德国电报电话号码列表 理性的标签。事实上，这些都是技术性很强的制造世界，具有如此具体的规格，使得寻找供应商的筛选过程的第一阶段变得非常理性和客观。
现在，最后阶段有很大不同。对于任何在做决定时承担风险的人来说，信任是一个基本因素，人们能够产生和感受到的情感至关重要。
B2B 和工业销售流程是一个人员流程，因此情绪最终会影响提案之间的平等。近年来，顾问式销售变得越来越重要，这是因为它具有强大的产生与信任、安全感和学习相关的情感的能力。
此外，正如 Gartner 在下图中强调的那样，B2B 采购专业人士花在与卖家关系上的时间越来越少，因此……你必须保持正确的情绪。
营销和销售非常一致
B2B 或工业营销的目标是动员公司寻求最佳的客户体验。维护客户几乎是一种义务，而吸引他们则是一项“昂贵”的坚持不懈的练习。努力该花在哪里？
先前阶段的可见性和活跃客户阶段的关系是 B2B 或工业客户体验中吸引和留住客户的重要营销目标。
联盟-营销-销售-B2B
另一方面，B2B 或工业销售的目标完全相同。只是直接的人员存在，即销售人员或销售专业人员，在营销之后的某个时间出现。
销售流程中的差异化（咨询式）是通过营销和销售在与活跃客户的关系中共同努力而实现的。我们的目标是培养他们并留住他们并在可能的情况下实现增长。
B2B 销售策略
B2B 中理想的客户体验是全渠道。它以数字化方式开始，由人们来实现，并随着时间的推移而确认其价值，而这只能通过以客户为中心的单一客户愿景来实现。
营销和销售协调或销售团队的支持是新趋势，也寻求为销售团队提供工具、信息、培训等。
异化-营销-销售-B2B
技术会有所帮助，但重要的是在人与人之间产生具有价值的交汇点。市场营销、销售、客户服务等
B2B 销售策略需要两者都具有说服力。确实。
全渠道流程非常长
我们在前面的几点已经说得很清楚了。供应商和潜在客户之间有无数的接触点，直到关系最终确定。
数字爆炸更是如此，它使接触点成倍增加。每个联系人都会响应特定的时刻和渠道以及不同的信息需求。
说服专业人士的 B2B 销售策略的 6 个关键
随时适应采购委员会专业人员的需求
这听起来很明显，但您只需关注客户的购买流程的时代早已一去不复返了。
此采购流程的前后关系将标志着获取和保留 B2B 或工业客户的成功或失败。毫无疑问，我们正在谈论一场长跑。
B2B 预购买体验
采购专业人士在与销售公司或品牌的关系（潜在的和活跃的）中会经历不同的时刻，从他们不知道它到他们已经与之合作多年甚至推荐它。
此外，我们正在谈论由于将新一代概况纳入决策而导致的漫长且不确定的过程。 数字原住民，对形式敏感，非常习惯于项目工作。
其中有两个重要因素，第一个是我们谈论的是专业人士，他们花时间寻找推进工作或发展工作所需的信息。
其次，只有在 5% 的研究过程或购买前关系中，您才会有明确的购买倾向。其余时间，您可能有兴趣，但购买时不在场。
B2B 销售策略的第一个挑战是引起该公司或买家的关注，为此必须事先进行市场细分和客户倾听方面的内部战略工作。第二个挑战是在决策者产生购买意向的那一刻，让其“活跃”起来。
为此，您必须首先知道如何了解他们的时刻和需求。这是对专注、耐心和倾听的练习。通过内容营销、数字工具（例如通过基于帐户的营销，ABM）以及最重要的是良好的倾听心态，您可以帮助公司在正确的时间与您联系以做出决定或提出建议，而无需打断她。
说服专业人士比说服私人消费者需要更高水平的需求和耐心。如果我们想建立必要的信任来帮助我们的销售网络达成交易，那么从了解他们的时刻和问题开始是至关重要的。
投入精力去理解 B2B/工业专业人士的问题和日常生活
当然，这听起来仍然很明显，但现实是，在 B2B 或工业市场中，解决方案不能再仅由产品提供。
也无法向任何客户提供标准深度的解决方案。
在决定您作为潜在的采购公司时，可能会考虑多种因素，但毫无疑问，信任至关重要。
在产生信任方面，品牌形象无疑在过程开始时发挥着重要作用，但随着销售团队的出现，它会随着人们的行为、期望与事实等而发生变化。
如果销售人员能够在谈话中证明他掌握了 B2B 客户的日常活动，引导他进行开放式的谈话，同情客户的问题和挑战，他可能会“用不同的眼光”看待他的产品和服务尽管他的价格。
另一方面，如果情况相反，并且演讲或内容过于关注产品的特征或品牌的明显声望，我们可能会放弃排名。
对客户问题和日常生活的了解与生俱来，对某些细分市场的战略定位相对于其他细分市场具有明确的战略方向，并对倾听和价值主张进行了投资。
管理层对公司市场优先事项的文化导向将创造咨询文化和帮助解决方案而不是销售产品的能力。