如何管理工业营销的信任
Posted: Wed Dec 04, 2024 7:13 am
您有没有想过是什么让我们比另一个品牌更信任一个品牌？毫无疑问，情绪是关键。公司采取的行动可以作为情感触发因素，影响潜在买家是否信任某个品牌。
如何管理来自工业营销的信任是工业公司中日益重要的战略因素，需要一定的技术投入。它涵盖了从B2B品牌、客户体验到整个公司文化的方方面面。我们将在今天的文章中讨论它。
在工业营销中，信任是决策的决定性因素。每当考虑合并或更换供应商时，都会假设不稳定和风险，因此，买家仔细研究所有变量以承担尽可能低的风险。他们已成为研究人员。他们想了解品牌背后的内容，了解品牌的行为是否一致，以及了解他们的社会承诺。为了吸引他们并让他们决定与我们合作，他们有必要爱上我们的品牌。
品牌塑造或品牌管理是与品牌定位、目的或价值观相关的一系列行动。目标是与目标受众建立有意识和无意识的联系，以影响他们的购买旅程。
这些联系不是自己产生的，也不是声誉的结果。信任是公司行为的结果，并且随着时间的推移保持一致。因此，需要以最大的奉献精神进行管理。有必要确保我们所说的反映在我们的行动中，而这并不总是被认真对待，也不容易实现。
在BtrueB，我们是工业营销方面的专家，因此，我们认为要产生信任，有必要提出一系列行动。关键是要在工业客户体验的每个关系点上进行专门的研究：之前、期间和之后。在本文中，我们将向您展示如何在这三个阶段中的每一个阶段进行操作。
内容 隐藏
1. 建立信任的基本原则
2. 如何时刻管理信任
2.1. 潜在客户阶段（决策时刻之前）
2.2. 谈判阶段（决策时刻）
23. 活跃客户阶段（决策时刻之后）
建立信任的基本原则
目的或愿景
首先，我们要强调的是，您必须有一个必须在整个组织中得到尊重和推广的目标、驱动信念或愿景。所有成员都必须与这一愿景保持一致，致力于实现这一愿景，并根据合理的理由采取行动。
毫无疑问，对信仰的坚持和连贯性是人与生俱来的一个方面，但它必须从一个驱动性的想法开始。如果你不相信某件事，并且这种信念在人们之间不一致，没有划清界限，那么外界的任何人都很难感知到信任。
人们带着自己的情绪和恐惧做出决定，毫无疑问，他们必须得到帮助才能做到这一点。考虑到如何在没有明确目标的情况下管理来自工业营销的信任，工业经验和文化无疑将是一个更加复杂的过程。
一致的连贯性
工业客户的决策可能会在几个月、有时甚至 印度尼西亚电报电话号码列表 几年、以及几次会议之后做出。此外，它通常是在几个人之间进行的，所有人都受到自己情绪的影响。如果我们在整个过程中不一致，就会导致信任崩溃。
解决问题的 文化
为了建立信任，至关重要的是捍卫专注于解决问题而不是制造产品的公司文化。那些背弃客户、专注于自己对市场需求的想法的组织最终会失去客户的信任。
这种心态必须贯穿于所有客户阶段：购买前、购买期间和购买后。
我们可以建立三种方式来产生整个客户旅程中常见的信任：
功能信任：履行品牌承诺和客户最切实的期望。
关系信任：易于访问，促进个人和数字互动。愿这些互动有所贡献并有价值。对人来说，有效的数字化至关重要。
基于价值的信任：它包括超越我们的产品或服务的贡献，例如促进创新、社会行动等。
如果 B2B 品牌想要打造以下品牌，则必须重点关注所有三个方面：
– 接触您的潜在客户。
– 时机成熟时做出购买决定。
– 当客户考虑更换它时充当障碍。
如何时刻管理信任
在客户旅程中，我们可以强调三个关键时刻，在这些时刻需要以不同的方式建立信任。我们详细分析每个阶段的特点。
潜在客户阶段（做出决定之前）
当仍然没有交易或正式客户但我们可以帮助的人开始知道我们的存在时，我们就说潜在客户诞生了。即使您不在购买周期的特定时刻，也没有在做出决定的时刻，您确实开始与我们联系。我们正处于客户之前阶段。
我们必须首先开展大规模的B2B 工业细分活动，并以最大程度的连贯性和严谨性进行应用。帮助什么类型的客户的优先顺序必须非常明确，以便重点关注他们。为了实现这一目标，我们可以进行调查、买家角色等。
在此阶段，如果我们想在您作为潜在客户的体验的这些第一个接触点建立联系，那么倾听是首要任务。
品牌知名度和定位。
一旦明确了要优先考虑的客户类型，就必须解决品牌在目标受众心目中的定位，从而散发出信心。
有三个前提可以帮助开始生成它。在 BtrueB，我们将它们称为工业营销价值主张的三个基础。
1/ 不要在不能失败的事情上失败
品牌承诺必须随着时间的推移保持不变。
2/ 让事情变得越来越容易
通过数字工具，尤其是人员。
3/ 帮助客户前进
价值主张、品牌和创新必须成为客户的盟友，帮助他们进步和成长。
一个 B2B 品牌如果想要保持其值得信赖的形象，就必须在这三个方面下注；首先，当需要引起潜在客户的注意时。稍后，当需要评估其介绍时，最后，当客户可能对其进行评估时，将其替换为竞争对手。
考虑如何通过工业营销建立信任的公司应该考虑工业客户体验中的三个不同时刻。
我们可以将其定义为消费者识别或记住品牌的能力。为此，公司想要产生的意义或定位必须旨在解决客户的需求。
工业客户的雷达将始终处于运行状态。专业买家花费大量时间寻找优质信息，使决策变得更容易，实现这一目标的一种方法是让他们通过经过验证的真实信息将我们视为他们问题的解决方案。
消息和内容。
内容的设计必须能够帮助客户，而不仅仅是广告：一个好的教育视频、一个关于特定问题的网络研讨会、一个关于维护解决方案的播客或一本包含更换供应商时要处理的方面的电子书，都可以是以下资源： ，重点突出，有助于产生信任。我们谈论教育内容。
与此同时，信息必须与我们的本质和 故事讲述相一致，传达价值主张，始终符合品牌的愿景和价值观。
来自工业品牌的可靠信息必须同样人性化。它必须反映很多个性和价值观的红线，但最重要的是它必须具有包容性和进化性。
证据和证词
有必要用事实和数据来支持我们所传达的信息。为此，我们可以帮助自己：人们评论常见问题的视频、重要数据、知名客户的推荐等。所有这些都增加了信息的可信度并强化了品牌形象。
如果不提供尽可能公正的证据，一条信息和一个信誉良好的品牌将无法赢得其工业营销的信任。
认证证书
对于某些客户来说，我们拥有特定认证这一事实可能是购买的必要条件。当我们进行分割时，评估这一点很重要，因为如果不满足某些条件，所有的努力都可能是徒劳的。
销售团队
人是关系中的关键。当我们谈论工业和信任营销时，我们必须强调那些与客户接触最多的人的重要性：即组成销售团队的人。
这些本身并不能产生信任。如果他们不符合公司文化，他们甚至可能会稀释它。因此，必须建立一个顾问式销售团队，知道如何倾听并联系客户的需求。您必须积极主动、自信、训练有素，并且必须与营销部门并肩合作，成为任何人都可能需要的信任（人类信任）的伟大倡导者。
谈判阶段（决策时刻）
谈判过程可能会很长。此外，通常会有几个人介入。因此，在完成了上一节中提到的所有操作后，是时候耐心等待将信任转变为业务关系的时机了。
一旦我们考虑开始合作，我们建议您重视以下几点：
技术支援
组织的结构、人员和资源必须易于访问并符合客户的需求，以确保正常运作并在发生事件时促进解决方案。现在是通过人和事实来展示这一点的时候了。
有的企业甚至制造一些小事件，以凸显其强大的应对能力。
设备和技术价值是工业界解决如何管理工业营销信任问题的绝佳资源。
如何管理来自工业营销的信任是工业公司中日益重要的战略因素，需要一定的技术投入。它涵盖了从B2B品牌、客户体验到整个公司文化的方方面面。我们将在今天的文章中讨论它。
在工业营销中，信任是决策的决定性因素。每当考虑合并或更换供应商时，都会假设不稳定和风险，因此，买家仔细研究所有变量以承担尽可能低的风险。他们已成为研究人员。他们想了解品牌背后的内容，了解品牌的行为是否一致，以及了解他们的社会承诺。为了吸引他们并让他们决定与我们合作，他们有必要爱上我们的品牌。
品牌塑造或品牌管理是与品牌定位、目的或价值观相关的一系列行动。目标是与目标受众建立有意识和无意识的联系，以影响他们的购买旅程。
这些联系不是自己产生的，也不是声誉的结果。信任是公司行为的结果，并且随着时间的推移保持一致。因此，需要以最大的奉献精神进行管理。有必要确保我们所说的反映在我们的行动中，而这并不总是被认真对待，也不容易实现。
在BtrueB，我们是工业营销方面的专家，因此，我们认为要产生信任，有必要提出一系列行动。关键是要在工业客户体验的每个关系点上进行专门的研究：之前、期间和之后。在本文中，我们将向您展示如何在这三个阶段中的每一个阶段进行操作。
内容 隐藏
1. 建立信任的基本原则
2. 如何时刻管理信任
2.1. 潜在客户阶段（决策时刻之前）
2.2. 谈判阶段（决策时刻）
23. 活跃客户阶段（决策时刻之后）
建立信任的基本原则
目的或愿景
首先，我们要强调的是，您必须有一个必须在整个组织中得到尊重和推广的目标、驱动信念或愿景。所有成员都必须与这一愿景保持一致，致力于实现这一愿景，并根据合理的理由采取行动。
毫无疑问，对信仰的坚持和连贯性是人与生俱来的一个方面，但它必须从一个驱动性的想法开始。如果你不相信某件事，并且这种信念在人们之间不一致，没有划清界限，那么外界的任何人都很难感知到信任。
人们带着自己的情绪和恐惧做出决定，毫无疑问，他们必须得到帮助才能做到这一点。考虑到如何在没有明确目标的情况下管理来自工业营销的信任，工业经验和文化无疑将是一个更加复杂的过程。
一致的连贯性
工业客户的决策可能会在几个月、有时甚至 印度尼西亚电报电话号码列表 几年、以及几次会议之后做出。此外，它通常是在几个人之间进行的，所有人都受到自己情绪的影响。如果我们在整个过程中不一致，就会导致信任崩溃。
解决问题的 文化
为了建立信任，至关重要的是捍卫专注于解决问题而不是制造产品的公司文化。那些背弃客户、专注于自己对市场需求的想法的组织最终会失去客户的信任。
这种心态必须贯穿于所有客户阶段：购买前、购买期间和购买后。
我们可以建立三种方式来产生整个客户旅程中常见的信任：
功能信任：履行品牌承诺和客户最切实的期望。
关系信任：易于访问，促进个人和数字互动。愿这些互动有所贡献并有价值。对人来说，有效的数字化至关重要。
基于价值的信任：它包括超越我们的产品或服务的贡献，例如促进创新、社会行动等。
如果 B2B 品牌想要打造以下品牌，则必须重点关注所有三个方面：
– 接触您的潜在客户。
– 时机成熟时做出购买决定。
– 当客户考虑更换它时充当障碍。
如何时刻管理信任
在客户旅程中，我们可以强调三个关键时刻，在这些时刻需要以不同的方式建立信任。我们详细分析每个阶段的特点。
潜在客户阶段（做出决定之前）
当仍然没有交易或正式客户但我们可以帮助的人开始知道我们的存在时，我们就说潜在客户诞生了。即使您不在购买周期的特定时刻，也没有在做出决定的时刻，您确实开始与我们联系。我们正处于客户之前阶段。
我们必须首先开展大规模的B2B 工业细分活动，并以最大程度的连贯性和严谨性进行应用。帮助什么类型的客户的优先顺序必须非常明确，以便重点关注他们。为了实现这一目标，我们可以进行调查、买家角色等。
在此阶段，如果我们想在您作为潜在客户的体验的这些第一个接触点建立联系，那么倾听是首要任务。
品牌知名度和定位。
一旦明确了要优先考虑的客户类型，就必须解决品牌在目标受众心目中的定位，从而散发出信心。
有三个前提可以帮助开始生成它。在 BtrueB，我们将它们称为工业营销价值主张的三个基础。
1/ 不要在不能失败的事情上失败
品牌承诺必须随着时间的推移保持不变。
2/ 让事情变得越来越容易
通过数字工具，尤其是人员。
3/ 帮助客户前进
价值主张、品牌和创新必须成为客户的盟友，帮助他们进步和成长。
一个 B2B 品牌如果想要保持其值得信赖的形象，就必须在这三个方面下注；首先，当需要引起潜在客户的注意时。稍后，当需要评估其介绍时，最后，当客户可能对其进行评估时，将其替换为竞争对手。
考虑如何通过工业营销建立信任的公司应该考虑工业客户体验中的三个不同时刻。
我们可以将其定义为消费者识别或记住品牌的能力。为此，公司想要产生的意义或定位必须旨在解决客户的需求。
工业客户的雷达将始终处于运行状态。专业买家花费大量时间寻找优质信息，使决策变得更容易，实现这一目标的一种方法是让他们通过经过验证的真实信息将我们视为他们问题的解决方案。
消息和内容。
内容的设计必须能够帮助客户，而不仅仅是广告：一个好的教育视频、一个关于特定问题的网络研讨会、一个关于维护解决方案的播客或一本包含更换供应商时要处理的方面的电子书，都可以是以下资源： ，重点突出，有助于产生信任。我们谈论教育内容。
与此同时，信息必须与我们的本质和 故事讲述相一致，传达价值主张，始终符合品牌的愿景和价值观。
来自工业品牌的可靠信息必须同样人性化。它必须反映很多个性和价值观的红线，但最重要的是它必须具有包容性和进化性。
证据和证词
有必要用事实和数据来支持我们所传达的信息。为此，我们可以帮助自己：人们评论常见问题的视频、重要数据、知名客户的推荐等。所有这些都增加了信息的可信度并强化了品牌形象。
如果不提供尽可能公正的证据，一条信息和一个信誉良好的品牌将无法赢得其工业营销的信任。
认证证书
对于某些客户来说，我们拥有特定认证这一事实可能是购买的必要条件。当我们进行分割时，评估这一点很重要，因为如果不满足某些条件，所有的努力都可能是徒劳的。
销售团队
人是关系中的关键。当我们谈论工业和信任营销时，我们必须强调那些与客户接触最多的人的重要性：即组成销售团队的人。
这些本身并不能产生信任。如果他们不符合公司文化，他们甚至可能会稀释它。因此，必须建立一个顾问式销售团队，知道如何倾听并联系客户的需求。您必须积极主动、自信、训练有素，并且必须与营销部门并肩合作，成为任何人都可能需要的信任（人类信任）的伟大倡导者。
谈判阶段（决策时刻）
谈判过程可能会很长。此外，通常会有几个人介入。因此，在完成了上一节中提到的所有操作后，是时候耐心等待将信任转变为业务关系的时机了。
一旦我们考虑开始合作，我们建议您重视以下几点：
技术支援
组织的结构、人员和资源必须易于访问并符合客户的需求，以确保正常运作并在发生事件时促进解决方案。现在是通过人和事实来展示这一点的时候了。
有的企业甚至制造一些小事件，以凸显其强大的应对能力。
设备和技术价值是工业界解决如何管理工业营销信任问题的绝佳资源。