除了销售数字之外，如何衡量和关注 B2B 销售团队的有效性？
Posted: Wed Dec 04, 2024 7:13 am
有一天，一位优秀的临时客户向我介绍了 Ramón Aldecoa。他团队中的一位 B2B 卖家进入公司的时间很短，到目前为止几乎没有销售过任何东西，但他的工作做得非常好，毫无疑问会在中期取得成果。他担心自己会失去积极性，想知道如何开展这方面的工作，以及如何衡量B2B销售团队的有效性。
例如，仅通过今天的销售数据来衡量和关注 B2B 或工业销售团队的效率只能反映过去的活动以及 B2B 销售人员当年“高效”工作的比例非常低。
考虑如何衡量和关注销售数字之外的 B2B 销售团队的有效性，是将组织和销售团队的重点放在短期影响因素上以实现中期销售结果的第一步。或长期。
在本文中，我将深入探讨在当今复杂的 B2B 和工业环境中衡量和关注 B2B 销售团队的有效性时应更加重视的方面。
以便？通过使年度“间接”活动更加明显来提高 团队的积极性和效率。我将提出一种好方法来评估 B2B 卖家的这种“隐藏且有价值”的活动，即使销售额尚未反映出来，但该卖家运作良好。
B2B 或工业公司的销售结果需要在面对全渠道且引领时代的消费者时，营销和销售之间实现近乎完美的协调。
在BtrueB，我们帮助许多 B2B 和工业公司设 波斯尼亚和黑塞哥维那 电话号码资源 计和调整他们的 B2B 和工业营销和销售策略和流程， 旨在通过改善B2B 客户体验来提高他们的经济效益。
内容 隐藏
1. 如今 B2B 吸引新客户的难度
2. 除了销售数字之外，我们还寻求在 B2B 销售网络中推广和衡量哪些内容才能有效？
3. 如何在销售数字之外衡量 B2B 销售团队的有效性。
3.1. B2B 销售网络如何才能在客户的发现阶段发挥作用？
3.2. B2B 销售网络如何才能在客户的考虑阶段发挥作用？
3.3. B2B 销售网络如何才能在与客户的谈判阶段保持有效？
3.4. B2B 销售网络如何才能在客户的入职阶段发挥作用？
3.5. B2B 销售网络如何才能在客户的客户和/或合作伙伴阶段更加有效？
3.6. 如何衡量整个CJMap B2B商业网络的有效性？
4. 结论。
4.1. 5 年后，在同一个人的同一次销售会议上会发生什么？
4.2. 这意味着什么？
5. 结论。
如今 B2B 吸引新客户的难度
在 B2B 和工业环境中，获得新客户是一个非常漫长的过程，需要大量时间才能具体化为第一个订单。
让 B2B 客户关注您并了解您是一个复杂的过程，而且大多数时候都是 100% 数字化的。能否通过出现在日益自主的全渠道搜索中来吸引他们的注意力将取决于营销和销售之间的联系。
无论如何，从他们见到你的那一刻起，他们可能已经有你解决好的需求，直到与你的卖家会面，这将是一个非常漫长的过程（各种研究平均为 3- 4 年），需要制定客户参与策略 ， 同时等待开始谈判的机会出现。
另一方面，B2B 中的决策并非仅由采购部门做出。采购委员会在几个人之间做出决定，这会延迟整个过程。此外，你不仅仅需要说服一个人。
几年前，当没有如此数字化的客户资料或如此多的可用信息时，B2B 销售团队的效率更多地取决于其自身的主动性，例如拜访冷门并通过价格达成协议。所以，是的，销售数据可以衡量 B2B 卖家的短期效率。
如今，销售数字是几年前在非常饱和的渠道中通过非常强大的数字化和自主成分以隐秘方式“烹制”的。因此，“老派”B2B销售网络对销售数字的影响不再那么迅速，也不再那么百分百归因于它。
如果没有通过流程和技术将营销和销售团队与客户联系起来，那么雇用新的 B2B 卖家来解决销售问题的旧模式（如以前所做的（并且有效））现在的效率就很低。
当我们思考如何衡量并关注 B2B 销售团队的效率时，我们必须问自己：B2B 销售团队在短期内应该做什么，才能最终实现销售？您今天如何影响明天的销售？
这就是 B2B 销售团队在如此复杂的市场中销售所需的新职能和能力的各个方面已经出现的地方，而客户的自主和数字行为已经剥夺了卖方的大部分知名度。
B2B 销售网络的效率在很大程度上取决于适应客户的时机、他们的数字技能、与营销部门的联系以开发内容、与客户会面时进行更多的咨询工作、技术的使用，与营销以外的其他团队合作的横向态度，以及好奇心等。
今天致力于所有这些方面就是致力于明天的销售事业。因此，我们必须关注它们，并开始区分销售网络在“如何”或“期间”工作中的价值，而不是“结果”。衡量并关注结果而忽略如何做可能是危险的。
总之，从我们的愿景来看，所有仅与销售数字相关的 KPI 将反映多年前的努力，因为根据各种研究，从 B2B 领域的新客户发现您的那一刻到第一个订单可能需要长达 4 年的时间。
因此，如果你想衡量效率，或者提升一年内更多短期可衡量因素的影响，这些KPI提供的信息将是不够的。
另一方面，将焦点、动机和激励放在“如何”上，即参与潜在或活跃客户的整个过程上，将比只关注最终结果更有利可图。
除了销售数字之外，您还希望在 B2B 销售网络中推广和衡量哪些内容才能有效？
如今，一个 B2B 或工业销售团队想要提高效率并影响明天的销售，那么销售团队必须：
B2B 销售网络的新效率对销售产生直接的永恒影响，包括在所有这些方面展示短期进展。这就是当今的大型 B2B/工业卖家。
如果我们想影响销售，我们必须在文化上衡量和提升所有这些方面的价值，超越销售数字。一旦实现这一点，就应该将其纳入一个清晰的系统中，这就是我设计的系统（您将在下面看到它），并且我相信营销和销售是否正确连接。
我们如何将所有这些纳入测量和聚焦过程中，产生共鸣并使拉蒙·阿尔德科亚感觉他的作品被感知？或者换句话说，除了销售额之外，我们如何衡量 B2B 销售团队的效率？
如何在销售数字之外衡量 B2B 销售团队的有效性。
我将使用 Ramón Aldecoa 的例子来更好地解释我将如何做到这一点；
首先，Ramón 和他的每位同事都专注于特定类型的客户（B2B 细分）。 “为每个人提供一切”或负责领域或产品的时代已经不再适用。协调一致的营销和销售策略的基础是精通客户需求和类型的销售和营销团队。
第二点是拥有一个工具以简单明了的方式集中和可视化所有这些信息。在这里，我们可以讨论一个CRM 360（例如 Salesforce 的 CRM 360），该 CRM 360 由客户细分构成，并分配特定的卖家，并按时刻收集全渠道和细分信息。
这里的关键是区分客户的时刻（发现、考虑、谈判、入职、客户/合作伙伴），从而能够根据我的信息在 Ramón Aldecoa 的客户流程图中看到哪些客户以及哪些客户处于每个时刻。下面解释一下。
例如，仅通过今天的销售数据来衡量和关注 B2B 或工业销售团队的效率只能反映过去的活动以及 B2B 销售人员当年“高效”工作的比例非常低。
考虑如何衡量和关注销售数字之外的 B2B 销售团队的有效性，是将组织和销售团队的重点放在短期影响因素上以实现中期销售结果的第一步。或长期。
在本文中，我将深入探讨在当今复杂的 B2B 和工业环境中衡量和关注 B2B 销售团队的有效性时应更加重视的方面。
以便？通过使年度“间接”活动更加明显来提高 团队的积极性和效率。我将提出一种好方法来评估 B2B 卖家的这种“隐藏且有价值”的活动，即使销售额尚未反映出来，但该卖家运作良好。
B2B 或工业公司的销售结果需要在面对全渠道且引领时代的消费者时，营销和销售之间实现近乎完美的协调。
在BtrueB，我们帮助许多 B2B 和工业公司设 波斯尼亚和黑塞哥维那 电话号码资源 计和调整他们的 B2B 和工业营销和销售策略和流程， 旨在通过改善B2B 客户体验来提高他们的经济效益。
内容 隐藏
1. 如今 B2B 吸引新客户的难度
2. 除了销售数字之外，我们还寻求在 B2B 销售网络中推广和衡量哪些内容才能有效？
3. 如何在销售数字之外衡量 B2B 销售团队的有效性。
3.1. B2B 销售网络如何才能在客户的发现阶段发挥作用？
3.2. B2B 销售网络如何才能在客户的考虑阶段发挥作用？
3.3. B2B 销售网络如何才能在与客户的谈判阶段保持有效？
3.4. B2B 销售网络如何才能在客户的入职阶段发挥作用？
3.5. B2B 销售网络如何才能在客户的客户和/或合作伙伴阶段更加有效？
3.6. 如何衡量整个CJMap B2B商业网络的有效性？
4. 结论。
4.1. 5 年后，在同一个人的同一次销售会议上会发生什么？
4.2. 这意味着什么？
5. 结论。
如今 B2B 吸引新客户的难度
在 B2B 和工业环境中，获得新客户是一个非常漫长的过程，需要大量时间才能具体化为第一个订单。
让 B2B 客户关注您并了解您是一个复杂的过程，而且大多数时候都是 100% 数字化的。能否通过出现在日益自主的全渠道搜索中来吸引他们的注意力将取决于营销和销售之间的联系。
无论如何，从他们见到你的那一刻起，他们可能已经有你解决好的需求，直到与你的卖家会面，这将是一个非常漫长的过程（各种研究平均为 3- 4 年），需要制定客户参与策略 ， 同时等待开始谈判的机会出现。
另一方面，B2B 中的决策并非仅由采购部门做出。采购委员会在几个人之间做出决定，这会延迟整个过程。此外，你不仅仅需要说服一个人。
几年前，当没有如此数字化的客户资料或如此多的可用信息时，B2B 销售团队的效率更多地取决于其自身的主动性，例如拜访冷门并通过价格达成协议。所以，是的，销售数据可以衡量 B2B 卖家的短期效率。
如今，销售数字是几年前在非常饱和的渠道中通过非常强大的数字化和自主成分以隐秘方式“烹制”的。因此，“老派”B2B销售网络对销售数字的影响不再那么迅速，也不再那么百分百归因于它。
如果没有通过流程和技术将营销和销售团队与客户联系起来，那么雇用新的 B2B 卖家来解决销售问题的旧模式（如以前所做的（并且有效））现在的效率就很低。
当我们思考如何衡量并关注 B2B 销售团队的效率时，我们必须问自己：B2B 销售团队在短期内应该做什么，才能最终实现销售？您今天如何影响明天的销售？
这就是 B2B 销售团队在如此复杂的市场中销售所需的新职能和能力的各个方面已经出现的地方，而客户的自主和数字行为已经剥夺了卖方的大部分知名度。
B2B 销售网络的效率在很大程度上取决于适应客户的时机、他们的数字技能、与营销部门的联系以开发内容、与客户会面时进行更多的咨询工作、技术的使用，与营销以外的其他团队合作的横向态度，以及好奇心等。
今天致力于所有这些方面就是致力于明天的销售事业。因此，我们必须关注它们，并开始区分销售网络在“如何”或“期间”工作中的价值，而不是“结果”。衡量并关注结果而忽略如何做可能是危险的。
总之，从我们的愿景来看，所有仅与销售数字相关的 KPI 将反映多年前的努力，因为根据各种研究，从 B2B 领域的新客户发现您的那一刻到第一个订单可能需要长达 4 年的时间。
因此，如果你想衡量效率，或者提升一年内更多短期可衡量因素的影响，这些KPI提供的信息将是不够的。
另一方面，将焦点、动机和激励放在“如何”上，即参与潜在或活跃客户的整个过程上，将比只关注最终结果更有利可图。
除了销售数字之外，您还希望在 B2B 销售网络中推广和衡量哪些内容才能有效？
如今，一个 B2B 或工业销售团队想要提高效率并影响明天的销售，那么销售团队必须：
B2B 销售网络的新效率对销售产生直接的永恒影响，包括在所有这些方面展示短期进展。这就是当今的大型 B2B/工业卖家。
如果我们想影响销售，我们必须在文化上衡量和提升所有这些方面的价值，超越销售数字。一旦实现这一点，就应该将其纳入一个清晰的系统中，这就是我设计的系统（您将在下面看到它），并且我相信营销和销售是否正确连接。
我们如何将所有这些纳入测量和聚焦过程中，产生共鸣并使拉蒙·阿尔德科亚感觉他的作品被感知？或者换句话说，除了销售额之外，我们如何衡量 B2B 销售团队的效率？
如何在销售数字之外衡量 B2B 销售团队的有效性。
我将使用 Ramón Aldecoa 的例子来更好地解释我将如何做到这一点；
首先，Ramón 和他的每位同事都专注于特定类型的客户（B2B 细分）。 “为每个人提供一切”或负责领域或产品的时代已经不再适用。协调一致的营销和销售策略的基础是精通客户需求和类型的销售和营销团队。
第二点是拥有一个工具以简单明了的方式集中和可视化所有这些信息。在这里，我们可以讨论一个CRM 360（例如 Salesforce 的 CRM 360），该 CRM 360 由客户细分构成，并分配特定的卖家，并按时刻收集全渠道和细分信息。
这里的关键是区分客户的时刻（发现、考虑、谈判、入职、客户/合作伙伴），从而能够根据我的信息在 Ramón Aldecoa 的客户流程图中看到哪些客户以及哪些客户处于每个时刻。下面解释一下。