B2B客户如何细分？你必须做出的 9 个决定
Posted: Wed Dec 04, 2024 7:18 am
对 B2B 或工业领域的客户进行细分以实现盈利，包括根据需求或问题对市场（活跃或潜在客户）进行动态分组后立即做出决策和相关投资。
这样做是为了确保组织能够有效地优先解决这些市场需求，并且它可以或希望比其他人更好地解决这些需求。通过这样做，该公司根据客户类型而不是产品类型进行专业化，从而提高了其差异化能力。
B2B 客户细分尤其重要，因为与 B2C 等行业相比，建立专业客户关系和获取专业客户的成本更高、时间更长。因此，那些我公司能够比其他公司更好地满足需求的人应该被优先考虑。
也就是说，在考虑如何细分 B2B 客户时，该流程必须被理解为一种关注市场群体的方式，在这些市场群体中，我的投资和积极主动的努力将适应特定需求，并随着时间的推移而被感知（例如，积极主动的活动的一部分）。和潜在客户）有何差异。
了解这些特定需求确实很复杂，因为它需要与客户密切接触、系统化和专业化的 B2B 客户研究，以及公司内部大量的概念化和协调的战略能力。
在本文中，我们将与您分享我们认为在 B2B 中至关重要的 9 个决策，以便 B2B 客户细分能够随着时间的推移发挥作用。
例如，我们可以看到国家邮政和电报协会（Correos）通过其#LaFuerzaDeUnPais活动，为个体经营者和中小企业制定了具体的方向。
Correos 决定以与其竞争对手相关且差异化的方式解决具有共同和特定需求的市场群体。
在BtrueB，我们是B2B/行业细分领域的专家。我们与销售团队和管理层一起开发内部工作和反思动力，以便能够对公司希望更相关的客户群体进行分组和优先排序。
这些动态非常激烈，引发了争论，由于当时的需求，这些争论从未有时间一起反思。
凭借我们的方法和经验，我们“引发”正确的对话，从而得出共同的结论和协议。我们通过专门针对工业或 B2B 市场的营销和销售指导服务来做到这一点。
随后，我们通过买家角色访谈将其与客户倾听流程联系起来，最终制定动态评分以确定客户的价值。这就是我们拥有片段的地方。
听起来不错吧？尽管如此，现实却告诉我们，尽管是集体努力，但B2B客户如何细分的问题仍然没有答案。
也就是说，要激活市场细分的动力并使其盈利，光靠理论是不够的，主要还是要从管理层相信，参与决策和投资。
我们每天都惊讶地发现有多少 B2B 或工业公司投入大量 伊拉克电报电话号码列表 资金和时间来自动化和重新设计其销售流程，但不清楚他们可以和想要首先帮助谁，也没有彻底了解他们的问题和需求。
首先，要做的第一件事是问自己：我们希望 B2B 客户细分成为“抽屉里”的工具还是组织中人们日常生活中的高管心态？
在内心深处，我们谈论的是一种做事方式、一种文化变革和人们的习惯。许多公司多年来一直在没有太多标准的情况下进行互动，这导致了市场定位的缺失。
在内部 B2B 客户细分动态之后对其进行定义并达成一致是值得迈出的一步，但只是第一步。出发是第二件事。
奖励是巨大的：成为一家专门了解和解决客户需求和问题的公司。就 B2B/工业市场而言，这与单纯提供产品的另一个人有很大不同。我是帮忙还是卖东西？
我们认为，在思考如何细分B2B客户之前，我们必须问自己“为什么要启动这个流程？”
在这里我们非常明确：我们相信这是实现以客户为中心的组织的主要方式 ，并且成为以客户为中心的组织是中期内盈利的最可靠方式。
一旦动态完成并概述了市场细分的想法。现在怎么办？这是很多CEO在完成集团市场细分过程后都会问我们的问题。
我们的反应总是一样的：“你还没有开始。”
因为激活它并使其盈利意味着使用它，并且意味着组织认为它有用。优先考虑细分市场（潜在的和活跃的）正在离开舒适区，这是一个非常大的变化。
如果董事会和首席执行官没有明确地、日常地参与这种文化变革，在他们的决策、信息和行动中使用市场细分的结论，那么这种文化变革是行不通的。
谈到盈利能力数据（就市场份额而言），请查看 Gartner 研究中的下图。
显然，为客户调整和个性化销售和营销组织的 B2B 或工业公司做得更好。
下面，我们根据我们在许多细分方面的经验，详细介绍了如何通过 9 个决策对 B2B 或工业客户进行细分。
我们都以某种方式经历过它们，并且可以说，到目前为止，我们还没有看到有人将它们全部应用。
即便如此，我们已经证实，人们做出这些决定越坚持，他们取得并将继续取得的成果就越多。
那么我们是否会从“抽屉里”的工具转向目前的心态并随之得出结果？
大胆试试吧。
内容 隐藏
1. 投资于初始客户分析
2. 制定临时价值主张
3. 通过调整流程和预算在内部沟通优先事项
4. 围绕同一流程将营销和销售联系起来
5. 促进关系动态（内部和外部）的连贯性和稳定性
6. 培训和促进销售团队的咨询式勘探
7. 在没有技术支持（数据、CRM、Web 等）的情况下，B2B 客户如何细分？
8. 分段沟通
9. 年度动态更新。
投资于初始客户分析
是的，投资。我们不会谈论年度质量调查或在走廊里询问我们的销售人员。
到目前为止，分析还非常不合时宜。在这些小时和天的动态中，我们拜访客户并谈论（销售和营销团队）他们只了解其中的一部分。
为什么，尽管我们已经和他们打交道了 20 年，但通常谈话总是围绕着同一件事：产品、事件、塞尔塔等等。但是...你有什么问题吗？你是做什么生意的？他们如何根据我们的竞争来看待我们？
公正地融入你的愿景是避免在一群同事中得出片面结论的关键，无论我们喜欢与否，这些同事都受到限制。
我们始终从客户分析服务开始。我们通过访谈、调查、焦点小组等方式进行研究，公正且技术性地知道要问什么以及如何问。
我们正在寻找的想法是拥有买家角色和每个优先细分市场的客户旅程的想法，然后将其纳入该组。
制定临时价值主张
下一步是根据 B2B 细分市场的需求重新思考和个性化价值理念。在没有到达这里的情况下考虑如何细分 B2B 客户是没有意义的。
了解我们的优先事项和细分市场的需求后，下一步就是研究如何解决这些问题：价值主张。
也许这个决定是当今 B2B 客户细分的基础，定义了专业或工业客户希望您解决问题、帮助他们销售或让他们的生活更轻松。我们是否只能通过产品来实现这一目标？
此外，技术越来越多地支持个性化流程，例如：自动化。人工智能、CRM等
重点关注这一点进行工作和投资至关重要，这样一切才不会化为泡影。
通过调整流程和预算在内部沟通优先事项
以客户为中心的文化不仅仅是销售和营销部门的问题。整个组织必须将客户优先的理念融入到日常生活中。
不，并非所有客户都是一样的。 “最好的”也不可能是那些收入最多的人或那些已经存在很长时间的人。
许多细分动态并不超出首席执行官、销售或营销办公室的范围，因此它们不可能保持一致，但最重要的是连贯一致。
这在工业或 B2B 公司中很常见，这些公司高度分散，因为它们对生产或技术方面有天然的定位。
因此，将结论横向推广到公司的其他领域（如果其他部门没有参与动态，这是非常可取的），将其纳入生产、质量、物流等动态中，这一点非常重要。并保持持续的沟通。
与此同时，这种优先顺序必须引入内部行动流程的构建和预算的编制中。
例如，不要按计费组或产品来制定客户营销预算，而是按优先级细分来制定。与其按产品进行研发投资，不如按 B2B 细分市场进行投资。
这是解决如何对 B2B 客户进行细分以实现盈利的 9 个关键决策中的第三个。
围绕同一流程将营销和销售联系起来
非常重要。 营销和销售之间的协调。两个团队必须围绕每个细分市场所需的客户体验进行联系。如何有效地实施市场细分，离不开双方的协调工作。
营销帮助了解和捕获（尤其是数字领域），销售则按细分市场提供关键方面的信息。
适应每个细分市场的特征或需求的工具和资源的开发必须是推动卖方的营销贡献。
最后，在解决如何实施B2B市场细分时，信息必须是恒定的。销售团队需要有关竞争、潜力等的 360 度信息。这里的营销必须表现得强势。
这样做是为了确保组织能够有效地优先解决这些市场需求，并且它可以或希望比其他人更好地解决这些需求。通过这样做，该公司根据客户类型而不是产品类型进行专业化，从而提高了其差异化能力。
B2B 客户细分尤其重要，因为与 B2C 等行业相比，建立专业客户关系和获取专业客户的成本更高、时间更长。因此，那些我公司能够比其他公司更好地满足需求的人应该被优先考虑。
也就是说，在考虑如何细分 B2B 客户时，该流程必须被理解为一种关注市场群体的方式，在这些市场群体中，我的投资和积极主动的努力将适应特定需求，并随着时间的推移而被感知（例如，积极主动的活动的一部分）。和潜在客户）有何差异。
了解这些特定需求确实很复杂，因为它需要与客户密切接触、系统化和专业化的 B2B 客户研究，以及公司内部大量的概念化和协调的战略能力。
在本文中，我们将与您分享我们认为在 B2B 中至关重要的 9 个决策，以便 B2B 客户细分能够随着时间的推移发挥作用。
例如，我们可以看到国家邮政和电报协会（Correos）通过其#LaFuerzaDeUnPais活动，为个体经营者和中小企业制定了具体的方向。
Correos 决定以与其竞争对手相关且差异化的方式解决具有共同和特定需求的市场群体。
在BtrueB，我们是B2B/行业细分领域的专家。我们与销售团队和管理层一起开发内部工作和反思动力，以便能够对公司希望更相关的客户群体进行分组和优先排序。
这些动态非常激烈，引发了争论，由于当时的需求，这些争论从未有时间一起反思。
凭借我们的方法和经验，我们“引发”正确的对话，从而得出共同的结论和协议。我们通过专门针对工业或 B2B 市场的营销和销售指导服务来做到这一点。
随后，我们通过买家角色访谈将其与客户倾听流程联系起来，最终制定动态评分以确定客户的价值。这就是我们拥有片段的地方。
听起来不错吧？尽管如此，现实却告诉我们，尽管是集体努力，但B2B客户如何细分的问题仍然没有答案。
也就是说，要激活市场细分的动力并使其盈利，光靠理论是不够的，主要还是要从管理层相信，参与决策和投资。
我们每天都惊讶地发现有多少 B2B 或工业公司投入大量 伊拉克电报电话号码列表 资金和时间来自动化和重新设计其销售流程，但不清楚他们可以和想要首先帮助谁，也没有彻底了解他们的问题和需求。
首先，要做的第一件事是问自己：我们希望 B2B 客户细分成为“抽屉里”的工具还是组织中人们日常生活中的高管心态？
在内心深处，我们谈论的是一种做事方式、一种文化变革和人们的习惯。许多公司多年来一直在没有太多标准的情况下进行互动，这导致了市场定位的缺失。
在内部 B2B 客户细分动态之后对其进行定义并达成一致是值得迈出的一步，但只是第一步。出发是第二件事。
奖励是巨大的：成为一家专门了解和解决客户需求和问题的公司。就 B2B/工业市场而言，这与单纯提供产品的另一个人有很大不同。我是帮忙还是卖东西？
我们认为，在思考如何细分B2B客户之前，我们必须问自己“为什么要启动这个流程？”
在这里我们非常明确：我们相信这是实现以客户为中心的组织的主要方式 ，并且成为以客户为中心的组织是中期内盈利的最可靠方式。
一旦动态完成并概述了市场细分的想法。现在怎么办？这是很多CEO在完成集团市场细分过程后都会问我们的问题。
我们的反应总是一样的：“你还没有开始。”
因为激活它并使其盈利意味着使用它，并且意味着组织认为它有用。优先考虑细分市场（潜在的和活跃的）正在离开舒适区，这是一个非常大的变化。
如果董事会和首席执行官没有明确地、日常地参与这种文化变革，在他们的决策、信息和行动中使用市场细分的结论，那么这种文化变革是行不通的。
谈到盈利能力数据（就市场份额而言），请查看 Gartner 研究中的下图。
显然，为客户调整和个性化销售和营销组织的 B2B 或工业公司做得更好。
下面，我们根据我们在许多细分方面的经验，详细介绍了如何通过 9 个决策对 B2B 或工业客户进行细分。
我们都以某种方式经历过它们，并且可以说，到目前为止，我们还没有看到有人将它们全部应用。
即便如此，我们已经证实，人们做出这些决定越坚持，他们取得并将继续取得的成果就越多。
那么我们是否会从“抽屉里”的工具转向目前的心态并随之得出结果？
大胆试试吧。
内容 隐藏
1. 投资于初始客户分析
2. 制定临时价值主张
3. 通过调整流程和预算在内部沟通优先事项
4. 围绕同一流程将营销和销售联系起来
5. 促进关系动态（内部和外部）的连贯性和稳定性
6. 培训和促进销售团队的咨询式勘探
7. 在没有技术支持（数据、CRM、Web 等）的情况下，B2B 客户如何细分？
8. 分段沟通
9. 年度动态更新。
投资于初始客户分析
是的，投资。我们不会谈论年度质量调查或在走廊里询问我们的销售人员。
到目前为止，分析还非常不合时宜。在这些小时和天的动态中，我们拜访客户并谈论（销售和营销团队）他们只了解其中的一部分。
为什么，尽管我们已经和他们打交道了 20 年，但通常谈话总是围绕着同一件事：产品、事件、塞尔塔等等。但是...你有什么问题吗？你是做什么生意的？他们如何根据我们的竞争来看待我们？
公正地融入你的愿景是避免在一群同事中得出片面结论的关键，无论我们喜欢与否，这些同事都受到限制。
我们始终从客户分析服务开始。我们通过访谈、调查、焦点小组等方式进行研究，公正且技术性地知道要问什么以及如何问。
我们正在寻找的想法是拥有买家角色和每个优先细分市场的客户旅程的想法，然后将其纳入该组。
制定临时价值主张
下一步是根据 B2B 细分市场的需求重新思考和个性化价值理念。在没有到达这里的情况下考虑如何细分 B2B 客户是没有意义的。
了解我们的优先事项和细分市场的需求后，下一步就是研究如何解决这些问题：价值主张。
也许这个决定是当今 B2B 客户细分的基础，定义了专业或工业客户希望您解决问题、帮助他们销售或让他们的生活更轻松。我们是否只能通过产品来实现这一目标？
此外，技术越来越多地支持个性化流程，例如：自动化。人工智能、CRM等
重点关注这一点进行工作和投资至关重要，这样一切才不会化为泡影。
通过调整流程和预算在内部沟通优先事项
以客户为中心的文化不仅仅是销售和营销部门的问题。整个组织必须将客户优先的理念融入到日常生活中。
不，并非所有客户都是一样的。 “最好的”也不可能是那些收入最多的人或那些已经存在很长时间的人。
许多细分动态并不超出首席执行官、销售或营销办公室的范围，因此它们不可能保持一致，但最重要的是连贯一致。
这在工业或 B2B 公司中很常见，这些公司高度分散，因为它们对生产或技术方面有天然的定位。
因此，将结论横向推广到公司的其他领域（如果其他部门没有参与动态，这是非常可取的），将其纳入生产、质量、物流等动态中，这一点非常重要。并保持持续的沟通。
与此同时，这种优先顺序必须引入内部行动流程的构建和预算的编制中。
例如，不要按计费组或产品来制定客户营销预算，而是按优先级细分来制定。与其按产品进行研发投资，不如按 B2B 细分市场进行投资。
这是解决如何对 B2B 客户进行细分以实现盈利的 9 个关键决策中的第三个。
围绕同一流程将营销和销售联系起来
非常重要。 营销和销售之间的协调。两个团队必须围绕每个细分市场所需的客户体验进行联系。如何有效地实施市场细分，离不开双方的协调工作。
营销帮助了解和捕获（尤其是数字领域），销售则按细分市场提供关键方面的信息。
适应每个细分市场的特征或需求的工具和资源的开发必须是推动卖方的营销贡献。
最后，在解决如何实施B2B市场细分时，信息必须是恒定的。销售团队需要有关竞争、潜力等的 360 度信息。这里的营销必须表现得强势。