设计新 B2B 销售流程的 6 个问题
Posted: Wed Dec 04, 2024 7:19 am
设计新的 B2B 销售流程是将任务、信息、工具、专业知识和人员联系起来，以满足 B2B 和工业全渠道客户的新期望体验。
B2B 销售流程旨在产生业务、吸引、保留和发展客户。目前，许多公司正在重新设计它们，以适应客户新的数字习惯，并为销售团队开发更具咨询性的功能。
与此同时，营销职能越来越关注客户体验和销售支持。这意味着与销售的联系必须在围绕客户的同一流程中阐明。
但是如何构建 B2B 销售流程呢？首先与营销和销售部门合作，然后了解并衡量客户的价值。
在BtrueB，我们是通过我们的商业策略指导服务 构建 B2B 或工业销售流程（与营销密切相关）的专家顾问和导师。
根据我们的经验，在寻求回答 B2B 销售流程如何构建的过程中，我们认为从围绕 6 个问题的内部反思开始非常重要，这样才能知道我们是否在正确的时间进行该流程。
重新设计 B2B 或工业销售流程是一个文化变革的过程，需要大量的参与、精力和耐心。因此，并不是所有的开始时刻和情况都适合开始。
下面我们分享了 6 个问题，我们认为这些问题最能确定相关的起始位置，以承担如何设计 B2B 或工业销售流程，并保证一定的成功。
我们开始：
内容 隐藏
1. 为什么我们要设计新的B2B销售流程？
2. 我该帮助谁，或者我能比别人帮助更多吗？
3. 我的 B2B 或工业客户想要什么体验？
4. 我如何在 B2B/工业客户的数字雷达上定位？
5. 我的组织中的人员如何参与感知的客户体验？
6. 我是否具备公司变革所需的领导力和技能？
为什么我们要设计新的B2B销售流程？
找到激发动力的原因、问题或触发因素非常重要。对组织优先 黎巴嫩电报电话号码列表 级的考虑以及董事会是否会参与将取决于此。
B2B 销售流程的设计是非常漫长且令人不舒服的过程，通常涉及攻击人们中非常既定的做法，因此要面对它，必须有一个被大多数人广泛接受的理由。
考虑为什么以及如何设计新的 B2B 销售流程的一些原因通常是销售额、盈利能力的下降、客户的流失，或者只是领先于我们的客户正在经历的代际变化，这可能会改变关系的基础。
我们可以在下面的 BtrueB 图中看到 B2B 流程如何随时间变化的一些基础知识：
我们发现的案例主要集中在当今商业网络在寻找潜在客户和获得潜在客户方面所面临的巨大困难。
甚至与越来越多地寻求咨询而不仅仅是技术价值的客户不断变化的需求相关。
也有一些公司放眼未来，并且做得非常好，考虑重新设计他们的 B2B 销售流程。他们寻求面向未来的战略行动，寻求未来的差异化和创新。
是的，我们说创新，因为创新也可以是关系性的或通过服务进行的。并非一切都是产品。
也有一些案例寻求产生文化动力，以逐步引入变革来“培训”人们（尤其是销售和营销团队）进行变革。
我们不要忘记，B2B 或工业公司往往是最后发现最终消费者变化的公司。
最后，在某些情况下，我们遇到 B2B 公司，尤其是工业公司，他们在创建团队和营销理念时很难做出决定。
决定设计新的 B2B 销售流程是开始以销售为导向的工业营销理念的完美“借口”。这给了他们更多的开始安全感。
我该帮助谁，或者我能比其他人提供更多帮助吗？
由于您的产品或价格，您最好的客户已经很多年没有向您购买产品了。是的，另一方面，因为你帮助他们创造业务、提高效率或增加他们的价值主张的价值。
他寻求并感激你帮助他，而不是你出卖他。通过与产品、服务、人员、专业知识、品牌等高度适应的价值主张。
所有这些都意味着差异化，这代表着非常重要的成本和努力，这也必须通过 B2B 或工业销售流程的设计反映在关系形式中。
结论是，我不能适合所有人。如果我想使自己与众不同，我必须积极主动，为此，我必须选择我拥有（或将拥有）最有机会被视为最佳帮助的人。
在考虑如何设计 B2B 销售流程时，关键是首先要很好地定义客户的内部优先事项。这对于商业勘探、沟通和内容生成工作尤其重要。
了解我们的人都知道，我们投入了大量时间来围绕B2B 工业客户细分动态进行流程和反思。
我们为什么要这样做呢？这样您就可以找到关于 B2B 销售流程的优先级和努力应该在哪里的小组答案。还来自组织的其余流程。
结论;在设计 B2B 销售流程时，成功的很大一部分在于清楚地知道谁可能比其他人更需要我，从而引导我的努力被认可并有利可图。
不，并非所有客户都是一样的。计费或邻近程度也不能决定您的优先级（我们将很快讨论这一点）。
我的 B2B 或工业客户想要什么体验？
我的产品或服务独特吗？难道没有另外一个类似的吗？我有问过我的客户他们看重我什么吗？你从别人身上寻找什么？除了我的产品目录和个人亲和力之外，什么对您最有帮助（或可能有帮助）？您的业务是什么及其存在的问题？
答案可能是否定的，或者“我已经了解我的客户了，因为我向他们销售产品已有 50 年了。”
这是关键。新的 B2B 销售流程不再谈论销售，而是谈论生成适应的客户体验，要做到这一点，您必须了解（并询问）我们在本段开始时提到的许多事情。
这就是销售需要营销并需要客户作为合作伙伴来构建此流程的原因。以开放和无菌的方式询问客户所有这些问题是设计销售流程的关键。
根据我们的经验，通过我们的客户分析服务，我们可以获得及时的信息，以了解我们应该关注的重点。如果没有对客户进行 360 度评估或感知，我们将继续固守旧的口号，B2B 销售流程将更加相似。
看下图。根据 Gartner 的说法，这些是客户的 B2B 采购团队在成为客户之前寻求在采购流程中解决的问题。了解这一点很重要吗？
通过客户体验工具、买家角色访谈和客户旅程地图设计研讨会，我们不仅帮助许多公司获得、而且理解并在内部转化必要的客户知识，以实现高效的 B2B 销售流程。
我如何在 B2B/工业客户的数字雷达上找到我的位置？
毫无疑问，这是最影响决定转向新的 B2B 或工业销售流程的因素之一。在旅程地图的第一阶段，采购团队的习惯是非常自主和数字化的。
从以前购物时，他会在购物过程中的某一时刻给销售人员打电话，到现在他只花费了17%的时间，而且每3次互动中就有2次是无人在场的。
B2B 销售流程旨在产生业务、吸引、保留和发展客户。目前，许多公司正在重新设计它们，以适应客户新的数字习惯，并为销售团队开发更具咨询性的功能。
与此同时，营销职能越来越关注客户体验和销售支持。这意味着与销售的联系必须在围绕客户的同一流程中阐明。
但是如何构建 B2B 销售流程呢？首先与营销和销售部门合作，然后了解并衡量客户的价值。
在BtrueB，我们是通过我们的商业策略指导服务 构建 B2B 或工业销售流程（与营销密切相关）的专家顾问和导师。
根据我们的经验，在寻求回答 B2B 销售流程如何构建的过程中，我们认为从围绕 6 个问题的内部反思开始非常重要，这样才能知道我们是否在正确的时间进行该流程。
重新设计 B2B 或工业销售流程是一个文化变革的过程，需要大量的参与、精力和耐心。因此，并不是所有的开始时刻和情况都适合开始。
下面我们分享了 6 个问题，我们认为这些问题最能确定相关的起始位置，以承担如何设计 B2B 或工业销售流程，并保证一定的成功。
我们开始：
内容 隐藏
1. 为什么我们要设计新的B2B销售流程？
2. 我该帮助谁，或者我能比别人帮助更多吗？
3. 我的 B2B 或工业客户想要什么体验？
4. 我如何在 B2B/工业客户的数字雷达上定位？
5. 我的组织中的人员如何参与感知的客户体验？
6. 我是否具备公司变革所需的领导力和技能？
为什么我们要设计新的B2B销售流程？
找到激发动力的原因、问题或触发因素非常重要。对组织优先 黎巴嫩电报电话号码列表 级的考虑以及董事会是否会参与将取决于此。
B2B 销售流程的设计是非常漫长且令人不舒服的过程，通常涉及攻击人们中非常既定的做法，因此要面对它，必须有一个被大多数人广泛接受的理由。
考虑为什么以及如何设计新的 B2B 销售流程的一些原因通常是销售额、盈利能力的下降、客户的流失，或者只是领先于我们的客户正在经历的代际变化，这可能会改变关系的基础。
我们可以在下面的 BtrueB 图中看到 B2B 流程如何随时间变化的一些基础知识：
我们发现的案例主要集中在当今商业网络在寻找潜在客户和获得潜在客户方面所面临的巨大困难。
甚至与越来越多地寻求咨询而不仅仅是技术价值的客户不断变化的需求相关。
也有一些公司放眼未来，并且做得非常好，考虑重新设计他们的 B2B 销售流程。他们寻求面向未来的战略行动，寻求未来的差异化和创新。
是的，我们说创新，因为创新也可以是关系性的或通过服务进行的。并非一切都是产品。
也有一些案例寻求产生文化动力，以逐步引入变革来“培训”人们（尤其是销售和营销团队）进行变革。
我们不要忘记，B2B 或工业公司往往是最后发现最终消费者变化的公司。
最后，在某些情况下，我们遇到 B2B 公司，尤其是工业公司，他们在创建团队和营销理念时很难做出决定。
决定设计新的 B2B 销售流程是开始以销售为导向的工业营销理念的完美“借口”。这给了他们更多的开始安全感。
我该帮助谁，或者我能比其他人提供更多帮助吗？
由于您的产品或价格，您最好的客户已经很多年没有向您购买产品了。是的，另一方面，因为你帮助他们创造业务、提高效率或增加他们的价值主张的价值。
他寻求并感激你帮助他，而不是你出卖他。通过与产品、服务、人员、专业知识、品牌等高度适应的价值主张。
所有这些都意味着差异化，这代表着非常重要的成本和努力，这也必须通过 B2B 或工业销售流程的设计反映在关系形式中。
结论是，我不能适合所有人。如果我想使自己与众不同，我必须积极主动，为此，我必须选择我拥有（或将拥有）最有机会被视为最佳帮助的人。
在考虑如何设计 B2B 销售流程时，关键是首先要很好地定义客户的内部优先事项。这对于商业勘探、沟通和内容生成工作尤其重要。
了解我们的人都知道，我们投入了大量时间来围绕B2B 工业客户细分动态进行流程和反思。
我们为什么要这样做呢？这样您就可以找到关于 B2B 销售流程的优先级和努力应该在哪里的小组答案。还来自组织的其余流程。
结论;在设计 B2B 销售流程时，成功的很大一部分在于清楚地知道谁可能比其他人更需要我，从而引导我的努力被认可并有利可图。
不，并非所有客户都是一样的。计费或邻近程度也不能决定您的优先级（我们将很快讨论这一点）。
我的 B2B 或工业客户想要什么体验？
我的产品或服务独特吗？难道没有另外一个类似的吗？我有问过我的客户他们看重我什么吗？你从别人身上寻找什么？除了我的产品目录和个人亲和力之外，什么对您最有帮助（或可能有帮助）？您的业务是什么及其存在的问题？
答案可能是否定的，或者“我已经了解我的客户了，因为我向他们销售产品已有 50 年了。”
这是关键。新的 B2B 销售流程不再谈论销售，而是谈论生成适应的客户体验，要做到这一点，您必须了解（并询问）我们在本段开始时提到的许多事情。
这就是销售需要营销并需要客户作为合作伙伴来构建此流程的原因。以开放和无菌的方式询问客户所有这些问题是设计销售流程的关键。
根据我们的经验，通过我们的客户分析服务，我们可以获得及时的信息，以了解我们应该关注的重点。如果没有对客户进行 360 度评估或感知，我们将继续固守旧的口号，B2B 销售流程将更加相似。
看下图。根据 Gartner 的说法，这些是客户的 B2B 采购团队在成为客户之前寻求在采购流程中解决的问题。了解这一点很重要吗？
通过客户体验工具、买家角色访谈和客户旅程地图设计研讨会，我们不仅帮助许多公司获得、而且理解并在内部转化必要的客户知识，以实现高效的 B2B 销售流程。
我如何在 B2B/工业客户的数字雷达上找到我的位置？
毫无疑问，这是最影响决定转向新的 B2B 或工业销售流程的因素之一。在旅程地图的第一阶段，采购团队的习惯是非常自主和数字化的。
从以前购物时，他会在购物过程中的某一时刻给销售人员打电话，到现在他只花费了17%的时间，而且每3次互动中就有2次是无人在场的。