面向新专业买家的混合 B2B 销售
Posted: Wed Dec 04, 2024 7:20 am
混合销售（针对新的专业买家）是将不同的数字虚拟渠道（电子商务、在线聊天、视频会议等）与实体渠道（销售会议、展会、活动等）相结合的销售模式。
以便？满足新的专业 B2B 买家所需的体验，他们需要新的关系形式，并且只愿意将 17% 的时间奉献给卖家。
在 B2B 销售领域的新冠疫情时期，作为商业策略和 B2B 销售顾问，我们遇到的最重要的实际问题之一无疑是B2B 混合销售模式的出现。
我们面临的事件可能会给 B2B 公司和销售专业人员带来最强大的转型挑战。转变买家的新习惯和新需求。
B2B 或工业公司的采购专业人士在过去两年中显着改变了他们的关系习惯。
我们可以在下面的麦肯锡研究中清楚 墨西哥电报电话号码列表 地看到这一点，其中与卖家的远程交互渠道和数字自助服务（电子商务）的兴起已经占到每 3 个真实交互中的 2 个（在美国）。 B2B 客户旅程地图。
这是毫无疑问的。买家的变化速度比卖家快。这些公司发出了一个明确的信息：在购买渠道的初始阶段，他们希望保持独立和自主。
对于任何 B2B 销售公司来说，这都意味着其网络和 B2B 销售文化的数字化转型面临挑战。
自从有需要以来就习惯了亲自陪伴客户，现在突然只在漏斗的最后阶段被起诉。就是帮助做决定，现在不谈产品。
销售网络适应新的数字 B2B 销售习惯以及新买家档案所需的新体验对每个人来说都是一个挑战。首席执行官、营销、销售等B2B 混合销售现在是当务之急。
内容 隐藏
1. 新的B2B采购专业人士
2. 了解新B2B买家旅程的数据
3. 新B2B混合卖家的技巧
4. 新B2B混合卖家转型路线图
新的 B2B 采购专业人士
新一代采购专业人士加入该组织。
当然，更加数字化和自主化。具有强大的数字化移动能力和在线验证意见的能力。销售专业人员平均每周花费 3 小时寻求智力领导力来推进他们的工作。
正如我们在下面的 Gartner 图表中看到的，他花在独立搜索上的时间（27% 在线 + 18% 线下）比“坐下来”与 B2B 卖家 (17%) 花费的时间还要多。
营销面临着在自主和数字搜索中为公司提供可见性的挑战，但围绕买家体验将营销与销售结合起来也是组织挑战。
我们可以在下图中看到这种自治程度，其中采购工作的前四个阶段（蓝色）是自治和数字化的。
它们通常在没有人的情况下进行，如果是这样，也会通过视频会议、网络研讨会或聊天机器人等数字渠道进行。
因此，需要一种混合销售模式，我们将在整篇文章中对此进行解释。
新的专业买家寻找忠诚的品牌。花时间分析品牌的价值观和做事方式。他感到自己被赋予了权力，并且知道他的客户也要求他这样做。
销售网络是B2B公司的主要沟通工具，因此如果它与数字化暴露的价值观不一致，很可能会产生不信任或不一致。
最后，价格和个人亲和力不再是一切。由于这些服务，非常专业、个性化和创新的价值主张将在这一新形象的偏好中占据非常重要的空间。
最后，我们面临着寻求全球生产力的形象，它与销售、营销、生产更加一致，并且知道自己需要什么。
外包那些非核心流程始终是一种受欢迎的可能性。我们的 B2B 销售网络是否为这些对话做好了准备？这是新专业买家面前 B2B 混合销售的另一个附带因素。
了解新 B2B 买家旅程的数据
咨询公司光辉国际 ( Korn Ferry ) 最近对不同美国买家进行的一项研究得出的结论是，在美国采购公司看来，只有 33% 的卖家在虚拟环境中是有效的。
你能想象在欧洲吗？机遇还是威胁？
如今买家在哪里寻找“答案”？根据接受调查的 B2B 采购专业人士的说法，看看 B2B 销售专业人士的身影出现在哪里。
另一张显示的图形是我们下面展示的图形。是什么推动了这个决定？看看价格在哪里以及上面的一切。您能想象在没有数字媒体（例如 LinkedIn）或营销的帮助下突出显示这一切吗？
新B2B混合卖家的技能
B2B 混合向新的专业买家销售超出了视频会议本身的范围。它讨论了资源、培训、掌握客户的业务、拥有可接受的数字可见性以及在网络上提供某些测试。
这里我们来看看新的混合卖家的形象。这个数字可能是什么样的？
根据我们向许多商业网络提供B2B 营销服务的经验，这并不是主要特征。
主要是培养成为客户专家而不是产品专家的心态。了解您的工作是帮助客户满足他们需要的一切，以便随着时间的推移通过产品或其他东西获利。
以便？满足新的专业 B2B 买家所需的体验，他们需要新的关系形式，并且只愿意将 17% 的时间奉献给卖家。
在 B2B 销售领域的新冠疫情时期，作为商业策略和 B2B 销售顾问，我们遇到的最重要的实际问题之一无疑是B2B 混合销售模式的出现。
我们面临的事件可能会给 B2B 公司和销售专业人员带来最强大的转型挑战。转变买家的新习惯和新需求。
B2B 或工业公司的采购专业人士在过去两年中显着改变了他们的关系习惯。
我们可以在下面的麦肯锡研究中清楚 墨西哥电报电话号码列表 地看到这一点，其中与卖家的远程交互渠道和数字自助服务（电子商务）的兴起已经占到每 3 个真实交互中的 2 个（在美国）。 B2B 客户旅程地图。
这是毫无疑问的。买家的变化速度比卖家快。这些公司发出了一个明确的信息：在购买渠道的初始阶段，他们希望保持独立和自主。
对于任何 B2B 销售公司来说，这都意味着其网络和 B2B 销售文化的数字化转型面临挑战。
自从有需要以来就习惯了亲自陪伴客户，现在突然只在漏斗的最后阶段被起诉。就是帮助做决定，现在不谈产品。
销售网络适应新的数字 B2B 销售习惯以及新买家档案所需的新体验对每个人来说都是一个挑战。首席执行官、营销、销售等B2B 混合销售现在是当务之急。
内容 隐藏
1. 新的B2B采购专业人士
2. 了解新B2B买家旅程的数据
3. 新B2B混合卖家的技巧
4. 新B2B混合卖家转型路线图
新的 B2B 采购专业人士
新一代采购专业人士加入该组织。
当然，更加数字化和自主化。具有强大的数字化移动能力和在线验证意见的能力。销售专业人员平均每周花费 3 小时寻求智力领导力来推进他们的工作。
正如我们在下面的 Gartner 图表中看到的，他花在独立搜索上的时间（27% 在线 + 18% 线下）比“坐下来”与 B2B 卖家 (17%) 花费的时间还要多。
营销面临着在自主和数字搜索中为公司提供可见性的挑战，但围绕买家体验将营销与销售结合起来也是组织挑战。
我们可以在下图中看到这种自治程度，其中采购工作的前四个阶段（蓝色）是自治和数字化的。
它们通常在没有人的情况下进行，如果是这样，也会通过视频会议、网络研讨会或聊天机器人等数字渠道进行。
因此，需要一种混合销售模式，我们将在整篇文章中对此进行解释。
新的专业买家寻找忠诚的品牌。花时间分析品牌的价值观和做事方式。他感到自己被赋予了权力，并且知道他的客户也要求他这样做。
销售网络是B2B公司的主要沟通工具，因此如果它与数字化暴露的价值观不一致，很可能会产生不信任或不一致。
最后，价格和个人亲和力不再是一切。由于这些服务，非常专业、个性化和创新的价值主张将在这一新形象的偏好中占据非常重要的空间。
最后，我们面临着寻求全球生产力的形象，它与销售、营销、生产更加一致，并且知道自己需要什么。
外包那些非核心流程始终是一种受欢迎的可能性。我们的 B2B 销售网络是否为这些对话做好了准备？这是新专业买家面前 B2B 混合销售的另一个附带因素。
了解新 B2B 买家旅程的数据
咨询公司光辉国际 ( Korn Ferry ) 最近对不同美国买家进行的一项研究得出的结论是，在美国采购公司看来，只有 33% 的卖家在虚拟环境中是有效的。
你能想象在欧洲吗？机遇还是威胁？
如今买家在哪里寻找“答案”？根据接受调查的 B2B 采购专业人士的说法，看看 B2B 销售专业人士的身影出现在哪里。
另一张显示的图形是我们下面展示的图形。是什么推动了这个决定？看看价格在哪里以及上面的一切。您能想象在没有数字媒体（例如 LinkedIn）或营销的帮助下突出显示这一切吗？
新B2B混合卖家的技能
B2B 混合向新的专业买家销售超出了视频会议本身的范围。它讨论了资源、培训、掌握客户的业务、拥有可接受的数字可见性以及在网络上提供某些测试。
这里我们来看看新的混合卖家的形象。这个数字可能是什么样的？
根据我们向许多商业网络提供B2B 营销服务的经验，这并不是主要特征。
主要是培养成为客户专家而不是产品专家的心态。了解您的工作是帮助客户满足他们需要的一切，以便随着时间的推移通过产品或其他东西获利。