Вы читаете журнал Compass — мессенджера для эффективной и безопасной работы в команде.
Узнать больше о Compass
Лидогенерация и лиды: что это
Если говорить коротко, лиды — это люди, которые выразили желание Список телефонных номеров приобрести ваш продукт. Они могли сделать это разными способами, например:
Подписались на рассылку вашей компании.
Заполнили анкету на сайте.
Оставили запрос на обратный звонок или консультацию.
Позвонили сами.
Термин «лид» заменяет более длинное словосочетание «потенциальный покупатель». Однако не каждый лид становится клиентом.
Например, люди, которые увидели вашу рекламу, но на данный момент не предприняли действий, не считаются лидами. Те, кто уже приобрел товар или услугу, являются клиентами. А те, кто заинтересовались предложением компании, оставили мобильные данные или запросили консультацию, как раз и классифицируются как лиды.
Лидогенерация — это процесс формирования базы контактов лидов, которую компания использует для роста прибыли. Лучше всего лидогенерация работает в сфере e-commerce.
Лидогенерация происходит в несколько этапов:
Сначала потенциальные клиенты узнают о компании и попадают на сайт через различные каналы: поисковые системы, социальные сети или рекламные сообщения.
На посадочной странице размещают информацию, которая обычно интересует посетителей, например, сведения о продукции, специальные акции.
Для сбора контактов используют форму заказа товара или услуги. Посетители заполняют ее. Также некоторые компании оставляют свой телефон.
Посетитель страницы заинтересовался предложенной информацией и заполнил форму или позвонил, компания получает его контакты — в этом и состоит суть лидогенерации. С этих данных сотрудники отдела продаж начинают работу: общаются с потенциальным клиентом и стремятся подтолкнуть его к покупке.
Корпоративный мессенджер на вашем сервере за 10 минут
Корпоративный мессенджер на вашем сервере за 10 минут
Предоставим бесплатный период. Поможем настроить Compass на ваших серверах или в облаке. Упростим переезд и адаптацию команды.
Заказать консультацию
Без эффективной лидогенерации бизнес скорее всего ограничится краткосрочным интересом человека, ведь ему надо пройти целый путь до покупки. Если на сайте не окажется формы обратной связи, потенциальный клиент может покинуть интернет-ресурс.
Основные категории лидов
Лиды можно разделить на три типа. Выбор категории зависит от степени заинтересованности человека.
Холодные лиды
Это, как правило, люди, которые ранее проявляли интерес к продукту или услуге и оставляли личные данные, например, имя, почту, номер телефона. Однако сейчас они не готовы покупать товар, возможно, из-за отсутствия средств или несформированной потребности.
Теплые лиды
Потенциальные клиенты, которые уже осознали свою потребность и пытаются искать решение. Они уже изучили предложение и начали активно общаться с менеджером по продажам, но еще ничего не приобрели. Они заинтересованы в дальнейшей коммуникации: задают вопросы о характеристиках и условиях покупки конкретного товара или услуги.
Горячие лиды
Так называют людей, которые уже хотят купить или заказать продукт. Они выбрали именно вашу компанию и подготовили необходимую сумму для заключения сделки.
Горячие лиды — отличный вариант, но обычно их немного. Главная цель бизнеса — увеличить количество теплых лидов, которые уже близки к решению о покупке, но пока не совершают ее.
Существует также разделение еще на два вида: целевые и нецелевые лиды.
Для каждого продукта и рынка бизнес может составить портрет целевого клиента. Пример:
Если товар или услуга предназначены для юридических лиц, а лид — это физическое лицо, он считается некачественным. То же самое касается географии: если целевой регион продаж — Санкт-Петербург, лиды из Москвы здесь нецелевые.
Методы и каналы лидогенерации
Чтобы обеспечить стабильный поток заинтересованных клиентов, число лидов в любом случае должно превышать количество реальных покупок. Поэтому нужно грамотно организовать процесс привлечения клиентов. Для этого используются различные методы и каналы лидогенерации. Составили подборку наиболее распространенных:
Исходящий метод
Методы лидогенерации делятся на исходящие и входящие. Исходящие предполагают обзвон клиентов или рассылку коммерческого предложения. С помощью этого метода лидогенерации бизнес активно продвигает свои продукты или услуги. Продавец самостоятельно связывается с потенциальными клиентами, предлагает продукт, пытается максимально завоевать внимание человека.
К исходящим каналам относятся обзвон клиентов и рассылка коммерческих предложений. В продажах телефонные звонки и письма чаще всего заканчиваются отказом, потому что они доходят до аудитории без предварительной сегментации.
Плюсы:
Любая компания может начать использовать исходящий маркетинг, если нет ограничений по бюджету.
Не нужно долго готовиться.
Если товар или услуга предназначены для узкого сегмента, исходящий маркетинг поможет быстро информировать потенциальных клиентов.
Минусы:
Большие затраты времени и денег часто не приносят ожидаемых результатов.
Звонить и писать однотипные сообщения большому количеству людей бывает сложно. Здесь от менеджеров требуется усидчивость.
Требуют индивидуального подхода.
Холодные звонки очень часто вызывают негативную реакцию у потенциальных клиентов и делают процесс общения тяжелым для сотрудников.
Способ лидогенерации зависит от ниши компании, например, в B2B она будет отличаться от B2C.
Входящий метод
Входящих каналов лидогенерации гораздо больше, чем исходящих. Ниже разбираем их детальнее.
Контекстная реклама
Это объявления, которые отображаются в поисковой выдаче в ответ на запросы пользователей. Например, когда пользователь пытается найти в поисковике кофемашину, он видит рекламу интернет-магазинов и сайтов, предлагающих этот товар, над основными результатами поиска.
Основными платформами для работы с контекстной рекламой являются Яндекс.Директ и Google Ads.
Плюсы:
Мгновенный запуск.
Дает быстрые результаты.
Оплата строго за клики, что делает бюджетирование предсказуемым.
Позволяет получить доступ к большому количеству пользователей.
Целевой таргетинг.
Минусы:
Высокая цена.
Сложная настройка.
Необходимы постоянный контроль и оптимизация.
Большая конкуренция.
После остановки рекламной кампании трафик снижается.
SEO-оптимизация
Помогает сайту занимать высокие позиции в поисковой выдаче по ключевым запросам. Это повышает привлекательность сайта, вовлекает посетителей и позволяет продавать больше.
Плюсы:
Продвижение обходится дешевле, если считать стоимость за посещение.
Повышает общие характеристики сайта.
Долгосрочный трафик.
Минусы:
Первые заметные улучшения могут появиться только спустя полгода.
Достаточно высокие начальные затраты.
Таргетированная реклама в соцсетях
Любая платформа для общения и распространения информации — это эффективный инструмент лидогенерации. Соцсети и мессенджеры предлагают уникальные возможности для привлечения аудитории и взаимодействия с ней.
Примеры соцсетей и мессенджеров для лидогенерации:
ВКонтакте
Телеграмма
Тик Ток
Фейсбук*
*принадлежит Meta, признана экстремистской и запрещена в России
Плюсы:
Можно настроить показ рекламы, чтобы она достигала только вашей целевой аудитории.
Увеличивается узнаваемость бренда.
Небольшие вложения.
Минусы:
Придется регулярно публиковать контент в социальных сетях.
Сложно настроить рекламную кампанию, если вы не профессионал.
Электронный маркетинг
Рассылки через e-mail маркетинг — это прямой способ коммуникации с пользователем. Если все сделать правильно, можно укрепить доверие и повысить интерес к бренду. Нельзя рассылать письма по чужим спискам, например украденным или купленным, иначе их могут отправить в спам. Часто это приводит к ухудшению репутации компании.
Плюсы:
Можно поддерживать отношения с теми, кто интересуется вашим брендом.
Просто получить обратную связь.
Отправлять email-рассылки недорого.
Минусы:
Можно попасть в спам.
Если неправильно выбрать тему письма, можно столкнуться с отписками.
Трудно сформировать качественную базу подписчиков.
Контент-маркетинг
Создание полезных материалов на сайтах или в соцсетях, таких как статьи или видео, которые помогают решить проблемы пользователей. Контент-маркетинг помогает сформировать положительное восприятие вашей компании и привлекать новых клиентов на протяжении многих лет.
Формы контента варьируются от блогов и интервью с экспертами до персональных историй и обзоров продуктов от блогеров. Эти материалы могут распространяться через социальные сети, корпоративные сайты или сторонние платформы.
