它们通常是在决策阶段利用的 内容买家旅程来证明为什么潜在客户应该选择您的公司而不是竞争对手。
New Breed 需求开发主管 Guido Bartolacci 表示：“案例研究有助于与潜在客户建立信任。它们可以帮助人们了解你确实有能力做到或实现你承诺的事情。”
如果没有具体的例子，潜在客电话号码库 户可能很难想象您的解决方案会对他们产生的影响，或者相信您的解决方案会按照您所说的方式发挥作用。
“案例研究可以向人们展示您在销售过程中描述的工作的清晰、扎实的例子，”Guido 说。
以下是每个案例研究都应回答的五个问题。
1.哪家公司从您的解决方案中受益？
“为了传达你的产品如何帮助另一家公司的故事，人们首先需要了解这家公司是谁以及他们做什么，”Guido 说。
理想情况下，您的案例研究应涵盖您工作的所有垂直行业。这样潜在客户就能找到您的解决方案在他们能联系到的公司中发挥作用的例子。
案例研究的这一部分相对较短，通常以公司如何自我介绍为依据。它通常包括公司业务、规模和所在地的简要描述。
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2. 在采用您的解决方案之前，公司的情况如何？
为了有效地展示您企业的产品如何帮助了您的客户，您需要提供他们以前的生活背景。是什么促使他们向您寻求帮助？
“他们面临的主要痛点和挑战是什么？它们如何对业务产生负面影响？他们在多大程度上意识到当时发生了什么？” Guido 说。“有时在销售过程中，我们帮助企业了解不仅仅是这一个问题在起作用。我认为所有这些都应该在案例研究的这一部分中提出来。”
3. 贵公司提供了哪些帮助？
根据您的产品或服务的功能，此部分可以非常详细或非常简洁。
本节应讨论客户如何开始使用您的产品或服务，双方涉及哪些人，如何使用以及如何采用它。
对于案例研究的这一部分应包含哪些信息，并没有统一的要求，因为具体内容因公司的产品而异。如果您销售产品，您需要强调客户如何利用您的产品。如果您提供服务，您可以描述服务交付流程是什么样的。
如果可能的话，您应该详细 介绍合作的经验，如果您的解决方案具有多种功能或服务，您需要定义他们利用了哪些部分。
4. 结果如何？
案例研究的结果部分继续用定量数据讲述故事证明你的解决方案的优势。
“在这个阶段，业务影响极其重要，”Guido 说。“你想要获得的真正指标是投资回报率。投资回报率通常是时间节省或收入创造的函数，以及这些因素与他们所做的投资之间的关系。”
如果您无法显示投资回报率 (ROI)，因为您无法访问该数据，或者您的客户不想披露过多有关其运营成本的信息，那么您可以专注于突出显示反映您的解决方案价值主张的指标。
即使你可以包括投资回报率，你仍然应该提供其他指标展示出您的解决方案所取得的成果。
例如，对于 New Breed 这样的营销机构来说，投资回报率就是我们客户的净利润除以我们的参与成本。虽然表明他们获得的收益超过投资是最终目标，但我们也希望包括支持指标，例如他们能够吸引多少客户、潜在客户生成量增加了多少、他们的网站性能如何改善或他们的搜索排名如何上升。
5. 它对公司有何影响？
您的解决方案有一些无法量化的好处。如果您的解决方案减轻了压力、提高了士气、促进了协作等，那么很难收集数据来证明您的解决方案如何影响了这些领域。为了说明这一点，影响部分应该包括客户的评价，说明您的解决方案如何改善了他们的生活。
“品牌的整个理念就是与使用它的人建立联系。影响力就是实际说明这一点的一种方式，”Guido 说。
当你的潜在客户直接从同事那里听到你的产品如何让他们的生活更轻松时，他们就会相信你的公司确实可以帮助他们。最后用一句话总结你的客户的成功您提供的建议也很好地总结了案例研究。
