销售加速现状：与 RollWorks SDR 高级总监 Danilo Nikolich 的问答
Posted: Tue Dec 03, 2024 3:52 am
ABM 将继续存在。事实证明，ABM 是一种关键的营销策略，可以为客户创造个性化体验并在此过程中加速销售。但许多组织仍未充分利用这一改变游戏规则的策略。
为了更全面地了解 ABM 在加速销售方面发挥的作用，需求生成报告团队与我们自己的 RollWorks 的 SDR 高级总监 Danilo Nikolich 进行了交谈。
销售加速现状：与 RollWorks SDR 高级总监 Danilo Nikolich 的问答
问：ABM 策略对加速销售有哪些好处？
答： 使用基于账户的营销 (ABM) 策略有许多根本好处。其中一个最明显的例子是缓解营销和销售不一致；另一个是协调共同目标。例如，营销团队可能专注于创造需求，而销售团队则专注于完成交易。相反，至关重要的是两个组织都在查看相同的数据并以类似的方式进行衡量，以便每个团队以自己的方式协同努力实现同一目标：收入。归根结底，ABM 是销售加速的关键，因为它能够自动化更快的销售周期，更上一层楼，并且真正能够专注于最终将推动最大收入增长的业务类型（从中小企业到大型企业）。
问：ABM 如何为卖家提供日常和长期帮助？
答： 从短期和长期目标如何解决这些问题的角度来考虑 ABM。例如，如果您在 office 365 数据库 短期内难以确定哪些账户确实表现出与您销售的产品相关的参与度和意图，ABM 可以为您提供帮助。它还可以帮助提供有关账户优先级的日常见解，回答常见问题：“我现在要联系哪个账户，以后再联系？”。首先确定您的理想客户资料 (ICP)，然后将其应用于您的总可寻址市场 (TAM) 以生成目标账户列表 (TAL)。一旦您拥有一组账户，就需要进行评分以了解您应该首先优先考虑哪个账户。从那里，您可以根据哪些账户参与度最高来获得有关优先级的日常见解，回答常见问题：“我现在要联系哪个账户，以后再联系？”。
就运营正确的账户而非任何潜在客户的长期影响而言，您会看到来自营销的更合适的机会、更高的参与度、更短的交易周期、更高价值的合同，以及最终为企业带来经常性收入的满意配额达成者。
问：为什么销售和营销围绕 ABM 计划进行协调如此重要？这对客户有什么好处？
答： ABM 涉及的是重叠，而不是交接。
这样想想：成功的 ABM 方法使您的营销团队能够在您（销售团队）前往目标账户时提供空中掩护和有针对性的计划。
我会给你更多的观点。当大多数组织考虑 ABM 时，他们会从账户展示其解决方案的意图或展示与其品牌的互动的角度来考虑。现实情况是，这些账户平均只占被追逐的可用市场的 15% 或 20%。当你超出这些范围时会发生什么？你如何优先考虑你的 SDR 工作，以确保他们接触到更倾向于回复你的消息的账户，从而为你的销售组织带来更多的预约？一种选择是对目标账户进行评分，以便 SDR 团队可以首先接触最合适的账户。实际上，这些账户仍然很冷淡，因此我之前提到了空中掩护。
为了更全面地了解 ABM 在加速销售方面发挥的作用，需求生成报告团队与我们自己的 RollWorks 的 SDR 高级总监 Danilo Nikolich 进行了交谈。
销售加速现状：与 RollWorks SDR 高级总监 Danilo Nikolich 的问答
问：ABM 策略对加速销售有哪些好处？
答： 使用基于账户的营销 (ABM) 策略有许多根本好处。其中一个最明显的例子是缓解营销和销售不一致；另一个是协调共同目标。例如，营销团队可能专注于创造需求，而销售团队则专注于完成交易。相反，至关重要的是两个组织都在查看相同的数据并以类似的方式进行衡量，以便每个团队以自己的方式协同努力实现同一目标：收入。归根结底，ABM 是销售加速的关键，因为它能够自动化更快的销售周期，更上一层楼，并且真正能够专注于最终将推动最大收入增长的业务类型（从中小企业到大型企业）。
问：ABM 如何为卖家提供日常和长期帮助？
答： 从短期和长期目标如何解决这些问题的角度来考虑 ABM。例如，如果您在 office 365 数据库 短期内难以确定哪些账户确实表现出与您销售的产品相关的参与度和意图，ABM 可以为您提供帮助。它还可以帮助提供有关账户优先级的日常见解，回答常见问题：“我现在要联系哪个账户，以后再联系？”。首先确定您的理想客户资料 (ICP)，然后将其应用于您的总可寻址市场 (TAM) 以生成目标账户列表 (TAL)。一旦您拥有一组账户，就需要进行评分以了解您应该首先优先考虑哪个账户。从那里，您可以根据哪些账户参与度最高来获得有关优先级的日常见解，回答常见问题：“我现在要联系哪个账户，以后再联系？”。
就运营正确的账户而非任何潜在客户的长期影响而言，您会看到来自营销的更合适的机会、更高的参与度、更短的交易周期、更高价值的合同，以及最终为企业带来经常性收入的满意配额达成者。
问：为什么销售和营销围绕 ABM 计划进行协调如此重要？这对客户有什么好处？
答： ABM 涉及的是重叠，而不是交接。
这样想想：成功的 ABM 方法使您的营销团队能够在您（销售团队）前往目标账户时提供空中掩护和有针对性的计划。
我会给你更多的观点。当大多数组织考虑 ABM 时，他们会从账户展示其解决方案的意图或展示与其品牌的互动的角度来考虑。现实情况是，这些账户平均只占被追逐的可用市场的 15% 或 20%。当你超出这些范围时会发生什么？你如何优先考虑你的 SDR 工作，以确保他们接触到更倾向于回复你的消息的账户，从而为你的销售组织带来更多的预约？一种选择是对目标账户进行评分，以便 SDR 团队可以首先接触最合适的账户。实际上，这些账户仍然很冷淡，因此我之前提到了空中掩护。